金牌店长必会的业绩达标管理技术

小目标成就大业绩，有效的目标分解方法，帮助你轻松完成业绩指标！...

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讲个故事

1984年，在东京国际马拉松邀请赛，一名叫山田本一本土运动员出人意外夺冠。赛后，有记者问他，“为什么能取得如此惊人的成绩？”山田本一只说了一句话：“凭智慧”。十年过后，在他的自传中人们才知道他所说的“智慧”就是“分解目标”。他是这样写的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛线路仔细看一遍，把沿途比较醒目的标志记下来，第一个标志是一个银行，第二个标志是一棵大树……就这样每隔一段做个标志，一直做到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。”

启发：目标有长期和短期之分，在实现的过程中大目标可以分为多个小目标。然后，首先从短期目标做起！把眼前的一点一滴做好。制定店铺销售目标的过程也一样，把大目标进行分解，细化每个小目标。比如，今天需要完成多少任务，实际完成了多少，完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分，完成得不好，长期目标肯定不会如期实现。

一、销售目标的有效分解

1

万法之法

又叫做份数分解法

份数分配比例：

周一~周四：1份/天

周五：1.2份/天

周六：1.6份/天

周日：1.4份/天

节假日：2份或2.5份/天

以16年9月份为例：

周一~周四：1份/天×17天=17份

周五：1.2份/天×4天=4.8份

周六：1.6份/天×3天=4.8份

周日：1.4份/天×3天=4.2份

中秋节： 2份×3天=6份

合计：36.8份

16年9月份目标为30万，则：

300000÷36.8份=8152元/份

周一~周四：8152元/天

周五：9782元/天（8152元/天×1.2）

周六：13043元/天（8152元/天×1.6 ）

周日：11412元/天（8152元/天×1.4 ）

中秋： 16304元/天（8152元/天×2 ）

说明：通过份数分解法，将月目标进行分解，得出每日目标，从而合成周目标。日目标可以分解到个人目标、时段目标。顺序如下：

年目标——月目标——周目标——日目标

月目标——个人目标——日目标——班次目标

2

阶段超标分解法

适用于平常周目标冲刺

案例1：某月的销售目标：30万，第一周周目标为：8万，实际完成10万，后期待分解目标是多少？

常规方法：30万-10万=20万

阶段超标分解法：月度目标-原周目标

30万-8万=22万（后期动力加大）

说明：把超额的2万放一放，后面还是使用22万分解目标，这样压力大动力就大一些，那么后期目标只要完成百分之九十即20万，整月目标也是可以完成的。

案例2：某月的销售目标：30万，第一周周目标为：8万，实际完成6万，后期待分解目标是多少？

后期待分解目标：月度目标-实际完成

30万-6万=24万

说明：这周目标未达成，如果没有达成目标，后期待分解目标就是月度目标减去实际完成，等于24万。

3

阶段激励法

适用于淡季月份，如4月、7月、8月、11月案例3：某月的销售目标：30万，将目标按特定阶段进行分解配合激励机制，鼓励提前达标。

阶段激励法：

第一段：1-7日 100000     店铺达标奖励：100元

第二段：8-14日 100000     店铺达标奖励：200元

第三段：15-21日 100000     店铺达标奖励：400元

第四段：22-30(31)日店铺全月达标奖励：200元

说明：这样22日之前就可顺利完成月目标；若没完成，22号之后也有时间去追。

4

模块切割法

适用于重点节假日所在月份，如春节、5月、10月

案例4：10月份销售目标为30万

模块切割法：

第一段销售占比：45%      30万×45%=135000元

第二段销售占比：10%      30万×10%=30000元

第三段销售占比：45%      30万×45%=135000元

然后再采用份数分解法，分解阶段性目标。

说明：百分比参考以往的销售情况设定。总而言之希望尽量将销售往前赶，在有重点节假日时尽可能多的去完成目标，第一阶段就要达到十三万五的业绩。

5

增额分解法

即[b]强冲目标，适用于旺季月份

案例5：公司下达10月份目标：30万，店铺按：33万分解目标。

说明：在公司目标的基础上，店铺增加目标。平常店铺也是使用增额分解法，结合提前完成法去分解目标，对冲刺有很大的推动作用。

6

提前完成分解法

适用于平常月份，如：3月、6月、9月

案例6：月度目标常规按30（31）天分解，冲目标法按25天分解。

说明：按照25天分解要是没有完成，还有5-6天的时间缓冲，就是采取前紧后松的方式来达成目标。

二、销售目标的执行管理

1

四个非常重要的KPI

平均单价=销售总金额÷销售总件数

客单价=销售总金额÷顾客成交笔数

连带率=销售总件数÷顾客成交笔数

VIP消费值（开卡及回归销售）=VIP销售金额÷销售总金额

2

执行管理注意事项

（1）确保销售团队中每一位员工均在每月底前已清晰及认同下月的销售目标；

（2）确保销售团队中每一位员工对销售目标有跟进和执行计划；

（3）执行过程中根据：各时段、每日、每周、每十天、上/下半月等时间点，检查进度达成比例；

（4）根据各时段达标比例，及时作出营销调整措施，确保百分之百达到目标；

（5）店长制定一天/一周的达标计划；区域督导/经理制定一周/一月的达标计划；

（6）例会制度：

店铺：日例会、周例会、月例会

区域：周例会、月例会、节前或大型推广活动前的全员动员会；

（7）报数制度：时段报数、每天报数；

（8）阶段性业绩公布；

（9）个别沟通；

（10）结合生动的游戏比赛；

（11）建立奖罚、晋升、绩效考核机制。

三、销售目标的跟进方法

1

时间进度检核法

【例如】月度目标30万，截止到15日业绩累计14万

时间进度是：已过销售天数÷本月自然天数×100%

15/30天=50%

业绩达标率是：累计销售业绩÷本月目标×100%

140000/300000=47%

正常值：业绩达标率与时间比例对比≥5%

2

预测达标率

【例如】月度目标30万，截止到15日业绩累计14万

累计销售业绩÷已过自然天数×本月自然天数

本月销售目标 × 100%

140000元÷15天×30天÷ 300000元×100%＝93%

预计完成：140000元÷15天×30天＝28万

通过预测达标率，可以看到本月预计达标情况

3

结余分摊

【例如】月度目标30万，截止到15日业绩累计14万

（预计达成业绩— 累计销售业绩）÷ 剩余天数

（300000元— 140000元）÷ 15天＝10667元/天

各位小球员们：

以上内容有没有学会呢？

请按照金牌店长课程内容完成以下作业：（1）将本店11月销售指标进行分解；（2）制定出销售目标的达成方法。

请于11月7日发送至培训部-胡超腾讯通!

别忘了使用销售目标跟进方法及时检查店铺销售达标情况哦！