从一个销售电话之中总结出来的经验

今天突然接到招商银行的电话，号称为了感谢我对他们的支持，特意返馈我这个金卡客户两项优惠套餐，一个是一年免费的...



今天突然接到招商银行的电话，号称为了感谢我对他们的支持，特意返馈我这个金卡客户两项优惠套餐，一个是一年免费的人身意外险，另一个是优惠的综合医疗险。第一个免费的险相信大家都乐意接受，（其实一年内出意外的概率是相当低的），第二个有偿险的就需要很多推销技巧，我觉得该业务员推销有挺多可圈可点的地方，这里想跟大家分享一下：

1.强调自身产品的限量性，“物以稀为贵”。如同汽车、珠宝等奢侈品一样，限量版意味者尊贵，保险也一样。业务员在电话中多次强调“该优惠保险只针对招行金卡客户，而且不是所有金卡客户都可以享受，必须是接到电话的金卡客户才有资格享有。”“这个优惠保险在外部任何的保险公司都买不到，是招行专门回馈给金卡用户的”；

2.强调自身身份的差异性，增强客户的信任感。业务员在通话中特别强调自己是招行的员工，不是保险公司的推销人员。毕竟大家对银行的信任度要大大高于销售人员，特别是保险销售人员。“我不是在向您推销保险，我们是招行的员工，不是好的产品相信我们不会推荐给您”

3.突出自身产品的性价比，与同等产品相比更加“价廉物美”。“该产品只需要每天支付3.5元，不会对您的经济产生任何的负担和影响。市面上同等的保险至少是该产品的三倍，真的是特别优惠。”

4.缩短客户思考时间（或几乎不给客户思考时间），争取快速下单。“过了这个村就没那个店，可不要后悔。”“如果您觉得没有问题，我们将在今天24点之前给您开通，可以吗？”（当时打电话给我的时候是晚上19：00）

5.赞美客户。在确认客户资料的时候顺带的也拍拍用户的马屁，“我办理的客户一般都是30多岁的，像您24岁就是金卡客户的很少，真是年轻有为啊”

以上是正常的营销手法，是在介绍产品的同时自然而然让你听到的意思，当我表示对该产品的怀疑时，业务员又增加了其他营销策略应对。我对他们产品的疑问主要是基于以下几点：

1.网站上是否能查到产品信息？

2.我已经购买了同类型的保险，是否可以考虑两天再给你答复？购买使用产品之后是否可以退订产品？

面对以上问题，业务员又抛出了其他技巧应对：

1.借用品牌。对我的第一个怀疑怀疑，他始终以招行员工的身份应答，业务员反复强调“我们不是推销保险，我们是招行员工，向金卡用户推荐优惠的产品，在网站上查不到产品信息，因为我们只是对挑选的金卡用户开放”；

2.借用权威，介绍成功样板客户。对我的第二个怀疑，业务员显得有点着急了，“这个产品真的很优惠，对于产品的性价比，您完全可以放心。这个产品是可以重复保险的，即使你投了也可以重复享受；另外，我客户中有很多自身就是从事保险的，他们买了之后觉得很好，想推荐家属和朋友购买，但都没有机会，所以您是相当幸运的，机会实在难得”。

业务员的巧舌如簧，让我感到不买似乎相当吃亏，但确实没有这个需求也不想增加额外开支。最后还是被我回绝了，我只好跟他说：“实在不好意思，您也是做理财的，相信知道理财首先要有预算，我今年的预算已经安排好了，不准备有其他开支，而且人身保险我也已经购买了，不想重复投保，很感谢您的推荐，如果下次再有优惠的活动，也希望可以通知我，谢谢”

这次对话中该业务员用了很多技巧，但还是难以打开没有需求客户的腰包，如果你是那名业务员，会如何创造客户需求呢？

    关注 国通瑞信