三点心得，让酒水业务员与经销商“亲如兄弟，共同盈利”！

互联网与传统企业的深度融合，让很多人将更多的注意力放在了线上，其实，对于酒类产品而言，线下的传统渠道仍然是...

互联网与传统企业的深度融合，让很多人将更多的注意力放在了线上，其实，对于酒类产品而言，线下的传统渠道仍然是当之无愧的主流。而提到酒类传统渠道，不可避免的要提到两类关键角色，一个是厂家的酒水业务人员，一个是经销商。

在市场运营当中，这两类角色很容易出现不同心、不合作的情况。而这种关系的不协调，不仅仅直接影响到厂家的销售业绩，其实也反作用于经销商，让其失去很多获取盈利的机会。

下面针对于这个问题，讲三点心得，让酒水业务员与经销商“亲如兄弟，共同盈利”！

熟悉传统渠道的朋友都知道，压货是再正常不过的事情，因为第一，这是业绩需要；第二为了避免市场断货，所以也算是市场需要；第三站在厂家角度，这也是为了挤占经销商的资金和库存，有利于竞争。

但就是这一个工作中司空见惯的操作，是见证双方是否“亲如兄弟”的最直接的尺度。比如一个业务员，为了在“非常”时期需要冲业绩，有压力的时候，在晚上给经销商一个电话，结果第二天这位经销商立马打款发出几车货。这是“客情”质量高的表现。

相反，如果一个业务员到了月底，几通电话、甚至拜访几趟还对完成当月销量束手无策，这显然是“客情”不到位的表现。

有人认为，“关系”不好，是因为喝酒没喝好、吃饭没吃好、吹牛没吹好的原因，但是“关系”的好与不好可不仅仅是这方面的原因。

首先站在经销商的角度，“客情”的良好，是源自于客户对你、对公司的认可和尊重，甚至敬畏。

其次站在业务员角度，经销商认为你重要，是因为价值，所以要尽可能提供给经销商价值，要对他们的生意有所帮助。

一些老销售人员经常会说：市场是慢慢培养起来的。市场上的产品，并不是平白无故的推出来并成功的，对于大多数产品来说，有两个方面很重要，一个是顾客，我们的顾客在哪里？另一个是我们对手在哪里？

很多时候，我们不是在找顾客，因为我们不可能生产全新的产品，剩下的只有一个方面，对手在哪里？我们的顾客在对手那里，怎么办？抢！所以，市场是抢出来的。

对于抢市场，肯定需要厂家带领团队和经销商一起抢，就是说业务人员要和经销商同心同德。换句话说，业务员要和经销商形成站在一条战线上，类似于作为一个“团伙”共同打“敌人”、抢市场的观念。

看到小标题，可以看出这一条当然是从经销商角度来说。如果经销商不同厂家业务员的要求，做市场讲条件、斤斤计较、只顾眼前，这样，断然做不好市场，更不能使市场长期健康快速的发展。

但是，所谓的“听话”也不是言听计从，而是按照厂家对于市场的判断，配合其市场计划和销售工作，并发挥自身的资源优势主动全面推进，这样才有利于“共赢发展”。

但经销商的“听话”，业务员也是有责任的，业务员首先应该站在市场的角度，比经销商更熟悉市场、更专业；其次，把事情做好，积极主动出谋划策、把事情做好；最后，让经销商赚钱！实现短期销量上升、渠道控制力更强、品牌和产品组合更优，网络更加广泛······

（来源：红高粱名酒论坛）




点击下方“阅读原文”免费申请

    关注 微文阅读推荐