一年融资两次，成交额达2000万，这个阿里老炮要让导游变导购

仅仅靠一个idea，蜂优客创始人马洪亮获得永宣创投合伙人徐汉杰的种子轮投资。...

马洪亮

蜂优客 创始人

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为什么转型从导游切入？

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与传统游客线下购物相比优势在哪？

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平台为导游创造了什么价值？

仅仅靠一个idea，蜂优客创始人马洪亮获得永宣创投合伙人徐汉杰的种子轮投资。之后的2015年一年，速度完成两轮融资。其中一轮，还是在没有任何数据、面临转型困境之际获得的。

「人品决定着创业能走得多远，对投资人负责，对员工负责这是我一贯的态度。」他告诉《接招》（微信公众号：itakethat）。

蜂优客最早的业务模式是通过OTA切入旅游购物，即OTA负责流量导入，蜂优客整合供应商并开发系统与OTA对接。业务模式初步确定后，他们快速整合了上游多家供应商，系统也已开发完成，即将与去哪儿做系统对接时，去哪儿和携程合并。

「去哪儿所有与我们项目对接的负责人都面临调整，最终合作搁浅。」马说。

遭遇挫折后，蜂优客快速转型成为一个为导游创业提供服务的平台，产品于2015年9月上线。导游注册后，就可以通过自己带团的闲散时间，把平台上的旅游特产推荐给游客。

目前，华东地区导游的渗透率已超过50%，用户数达1.8万人，旅游产品累计成交额达2000万左右。

如今，与蜂优客合作的国内品牌商家共计300多家，这得益于马洪亮9年的淘宝工作经历。他于2006年加入淘宝，最初做淘宝生鲜运营，离职前负责淘宝特色中国运营。期间，他还做了阿里B2B销售和市场部会议展览负责人。尤其，他在淘宝特色中国工作时，管理着5000多家供应商，这为蜂优客带来了资源优势。为什么转型从导游切入？我们与OTA的合作模式是，OTA负责流量导入，我们整合供应商，并开发系统与OTA对接，自由行旅客进入OTA页面就可以直接一站式购物。当时我们与大部分OTA签了战略合作协议，包括去哪儿、携程、驴妈妈等。但当合作深入推进时，我们发现了很多问题。

首先，OTA认为一站式购物只是锦上添花，真正的战场还是在酒店和机票。其次，OTA底层系统很复杂，导致我们与其对接时间成本很高。相反，从导游切入跟团游购物我们更加主动，造血更快。

另外，大多数导游没有基本工资也无社保，其收入来源很大一部分来源于购物，所以增收是导游的强需求。同时，我认为导游是最好的seller，据平台统计，通过导游的推荐，游客购买转化率达60%。导游也是大流量入口，一个导游一年平均接触1500位游客。如何整合上游供应商？我之前在淘宝特色中国工作，管理着5000多家供应商。目前平台有国内供应商300多家，会优先选择老字号品牌商和地标性的优质厂商。平台国内商品的SKU不超过100个，因为国内的主要旅游线路是华东地区，特产品比较聚焦。比如，游客来杭州旅游，通常只买楼外楼、西湖龙井等。

我们的国外供应商是与进出口贸易公司合作，委托他们采购，再由保税仓发货。目前海外商品主要包括日韩护肤品、欧洲澳洲奶粉、澳洲保健品等，SKU超过1000个。商品如何短时间内配送给游客？我们会在必去景点周边设立仓储。比如，跟团游来杭州肯定会去西湖，只要在西湖周边设立仓储。在游客游玩过程中，我们就可以把商品送达游客。同理，华东线跟团游必然会去杭州，所以我们通过一个仓储就能辐射整条华东旅游线。与传统游客线下购物相比优势在哪？游客获得比实体店更优惠的价格，有质量保证，不用辛苦地负重旅行，平台能包邮寄回家或酒店。游客购买以后，他们还能享受售后服务，蜂优客实施「七天无理由退款退货」制度。

另外，平台能倒逼导游提高服务质量。导游为了促成交易获得佣金收入，更愿意为游客提供优质服务。而传统线下购物，导游的任务只是负责把游客带到购物点。平台为导游创造了什么价值？平台通过整合上游供应商，导游把特产品推荐给旅客，游客下单后，导游能获得更多佣金。由于特产品是厂家直供，即使给到导游高额的佣金，每款商品还是比线下实体店便宜10%左右。导游通过什么渠道把商品推荐给游客？平台根据两种购物场景，针对大龄游客，导游充当买手角色通过导游的推荐，游客提出购物意向，导游直接帮助游客在APP下单。

另外，导游能开启自己的专属店铺，并将自己的店铺链接或二维码发送给游客，游客就能看到商品信息，进行下单购买。未来导游会完全脱离旅行社，如何帮助导游实现自主创业？未来平台会逐步接入其他「吃、住、行、游、娱」品类的供应商。导游通过我们的智能搜索计调系统，根据他的需求匹配相应的供应商。至于如何给导游导流，我相信会有其他平台应运而生。与淘宝特色中国差异在哪？首先我们to小B，淘宝特色中国to C。我们的购物场景是旅行，而C端用户在淘宝特色中国购物更多出于情怀。比如，我是湖南人在北京工作，怀念家乡的味道就会上淘宝特色中国购买湖南特产。哪个趋势是你三年前不看好，但现在已经变成现实的了？我始终对烧钱模式获取用户不看好，我觉得商业还是要回归到盈利的本质，但滴滴的成功改变了我的观点。我认为你的用户值不值得你烧钱很重要。如果你能通过烧钱教育用户，从而转化为忠实用户，那就是值得烧钱的。过去一年，你最看好的三家创业公司是？滴滴、Keep、搬哪儿。你经常用的BAT之外的三个产品或服务是？美团、新浪、知乎。你认为最好用的招聘网站是？拉勾网。如果现在进行新一轮融资，你想获得哪家机构的投资？红杉资本、纪源资本。如果可以采访一位创业者，你想采访谁？问TA什么问题？最想采访程维。我认为滴滴与其他利用烧钱模式获取用户的最大不同是，滴滴把握好了烧钱的节奏。最想问程维是如何烧钱的？

记者、主笔

1、在创业类、科技类媒体有过从业经验；

2、对互联网和商业科技领域有浓厚兴趣；

3、有一定的文字功底，沟通能力强。

新媒体编辑

1、有微信公众平台编辑、运营经验；

2、熟悉微博、知乎等社交平台；

3、对互联网充满热情。

摄像师

1、在知名视频公司或节目中有过拍摄经验；

2、熟悉国外最新的优质视频内容；

3、熟练使用各种摄像器材，镜头语言强。

后期制作

1、熟练使用各种剪辑软件；

2、熟悉国外最新的优质视频内容；

3、对互联网、科技领域的视频制作熟悉。

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