她的梦想是做艳星，现在创业做了穿搭版知乎，还拿了投资

她坦言，其实很反感被人贴上标签，自己唯一一个能接受的标签是「相当艳星的谐星」。...

肖幸

PrettyYes 创始人

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为什么以问答的形式做电商？

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为什么不看好社区转电商？

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挑战在哪里？

熟悉PrettyYes创始人肖幸的人，都称其为「掌柜」。这是高中同学给她起的绰号。从大三就开始进入北京台做实习编导，之后参与创办《FACE》杂志，任执行主编，再到独立创业、二次创业，掌柜这个名字一直沿用至今。

对她背景略有了解的朋友，往往喜欢给掌柜贴上几个标签：美女CEO、高颜值创业者、连续创业者。她坦言，其实很反感被人贴上标签，自己唯一一个能接受的标签是「相当艳星的谐星」。

「谐星是我的技能，艳星是我的梦想。」掌柜向《接招》（微信公众号：itakethat）解释。活泼开朗的她很会模仿各种幽默段子和谐星，喜欢八卦，善于吐槽，绝对属于不饶人的毒舌。掌柜经常开玩笑说，我颜值不高，没法嫁入豪门，只能靠拼实力了。

通过第一个创业项目「找房子」APP，她赚得人生第一桶金，开始酝酿着二次创业。2015年春节前夕，当时她只有一份BP，没有搭建团队。外部融资环境在一步步恶化，见投资人就是一个处处碰壁的过程。

元旦前，她接到联创永宣一个合伙人的电话。当时掌柜的想法是做反向定制模式的服装搭配平台，类似Uber，即用户发送需求，商家接单。这次洽谈，掌柜的项目遭遇严重质疑，投资人直接了当表示不看好产品方向。

两人电话中争得面红耳赤。投资人坚持认为，平台应该控货，走自营模式，找时尚达人做穿衣搭配，再推送给用户。这样做的好处是，容易规模化，且产品质量、送货时间等供应链端比较好把控。但掌柜坚决反对这个提议，她坚持认为，控货模式在服饰领域早期绝对行不通，因为难以保证SKU的丰富度，她宁可做类似淘宝的平台模式。

「那就这样吧，你们投资人有你们的想法，我们创业者也有我们的想法」。掌柜觉得继续沟通下去没有任何必要。

「虽然我不看好你做的事情，但是我很欣赏你的坚持。」投资人电话中表示，希望到上海见面继续深聊。一星期之后双方见面时，让掌柜出乎意料的是，他们没再谈任何关于产品、商业模式等纯商业的东西，反而是简单聊聊人生观、价值观等轻松话题。

聊完之后，投资人依然继续表示，完全不看好掌柜的商业设想。在去机场之前，这位投资人突然给掌柜一个惊喜：「过完节我们就出TermSheet。」

自从见完这位投资人之后，掌柜的融资过程突然变得一帆风顺，她一口气拿了四、五家机构的TermSheet。最终，她选择第一家愿意出TermSheet的联创永宣。

拿到投资之后，有5个月时间，团队一直在产品逻辑、模式、创新架构上深度摸索。「走了很多很多弯路，直到把我技术partner挖过来。」掌柜找人的优势凸显，她快速挖到多位学霸加入，比如CTO来自普林斯顿大学，曾在硅谷创业，CMO来自UC Davis，曾任4A公司创意总监。

之后经过3个多月的不断摸索，他们的模式越来越清晰，她要做的是类知乎的电商APP，而第一步，他们先从穿衣搭配切入。跟现有电商模式最大的差异性在哪里？首先，我们是一个类知乎的问答模式的电商平台。

其次，就定位来讲，我们的用户会比蘑菇街用户的年龄段会稍长一些，比如27岁以上，受教育程度高（当然，也有一些20岁左右的学生也会比较喜欢我们），用户的购买力更强。

目前来看，我们的用户当月复购率是2次，秋冬季客单价400元多，春夏季客单价375-400元。一般一个用户当月贡献的价值趋近于800元。产品上线2个多月（春节期间放假几乎没发货），月流水20多万。

就产品来说，我们的产品图标和为空页面等全是手工渲染，不能用电脑调色，一个像素搞错了整张图重来。我们相信用心做出的产品，给用户的感观体验肯定不一样。什么叫穿搭版的「知乎」？知乎是各个领域的问答网站，我们相当于将问答聚焦到找到自我魅力这件事。我们主要做的是「问答」这件事情，而不是搭配。PrettyYes相当于从穿搭切入，未来将延伸到生活方式的各个领域。

用户可以自定义发问，能问任何问题，不用仅仅局限在穿搭。我们还会引导用户对失恋、星座、心情、职场防小人、如何变年轻等各种生活场景进行提问。用户也可以上传自己的照片，或者明星照片，也可以找明星同款，或者做反向定制。怎么想到做问答模式？我们觉得审美是没法被引导的，每个人有每个人的审美观。商家推送过来的服装搭配不一定就是用户喜欢的。我们认为，很多新兴中产阶级用户拒绝成为追随者，他们不会Follow网红，更愿意追求属于自我个性化的一面。PrettyYes更多是主打一种生活态度、生活方式。为什么不是从社区角度做电商？社区是社区、电商是电商，社交跟电商之间可拆不可逆。我不看好社交转电商，包括现在非常火的小红书。我一直认为，社交转电商的过程非常微妙，中间有转化率。如果文章里面推送要销售的产品，商家的公信力肯定会受到影响。即使超级明星开淘宝店，你可以会购买一次、两次，一般用户很难产生持续的忠诚度。

我觉得三年前的电商用户，需要被教育，从社区内容的角度引导用户购买可能奏效。但随着消费者日趋成熟、成长到一定阶段后，他们不再依赖外部因素产生购物决策，他们的偏好越来越个性化。这就是我们未来想做的事情。跟玲珑沙龙、奶糖社区等女性问答社区的区别大吗？同样做问答社区，玲珑、奶糖等社区的提问和回答都是可以相对标准化、容易被归纳性的问题，比如，如何化职业妆，矮个子如何搭配等等。而我们的问题更多是个性化的。举个例子，昨天热恋跟今天下雨，肯定是两种截然不同的心情，对服装搭配需求，提的问题肯定都不一样。KOL（意见领袖）在平台上做哪些事情？他们是顾问，跟用户之间是平等的，为用户服务。KOL会回复用户的各种提问，也帮用户做穿衣搭配的咨询。

比如，用户有问：「应该打哪种领带？」KOL会告诉用户，现在好莱坞不流行打领带，而是打开扣子露出胸肌，这时可能会推送给用户一个健身卡。他们不一定非得卖东西给你，即使卖商品也一定是针对用户的、个性化的东西。我们会淡化营销的成分。

再比如，你可能今天失恋，我们会推送过来星座专家告诉你，天秤座近期就是点背，应该穿一家白色的衬衫开运。目前多少KOL？他们的用户画像是？我们春节前上线，目前有600多KOL，完全靠口碑营销，2万个C端用户。春节期间电商不能发货，整个月都废掉了，用户都是春节后一个月增长起来的。

KOL的构成丰富多彩，也出乎我们的意料，有律师、医生、MIT女博士、辣妈、作家、导演等各种职业特征。我们非常看重在生活中，有趣有态度的人。

比如，我特别喜欢的史航老师，他可能在穿着打扮上不算时尚，但史航老师的三观是非常正的，生活态度是很多人特别喜欢的，这些用户就愿意听他的建议。

我们的IP，跟其他平台不一样，他们的IP可能是网红、毒舌等。而我们的网红属于非常有人格魅力的，她不一定漂亮，甚至可能非常丑，但很有自信。

我们的一个KOL，在平台上玩两三个星期之后，回答问题的风格形成，一个月流水能做到近1万块。还有一个KOL，她的SKU不多，但可以做微定制，转化率60-70%，今年1月份，她一个人的流水可以占到我们整个平台流水的四分之一。你们的挑战在哪里？培养用户发问的购物习惯难。我们希望做从0到1的事情，一旦用户培养完之后，他们不容易流失。而且我们非常看重这样粘性用户的需求可扩展性，与用户终身价值。你们靠什么赚钱？对商家有一定的评价体系，服务越好、得分率越高，我们收取的平台费越少。如果为平台提供的附加价值非常多，我们甚至可以不抽成。但如果服务质量非常差，我们就会扣点很多，甚至可能会收取40%的平台费。你们核心竞争力在哪里？首先，我们掌握着一定量的自我打造的KOL，这些人有我们平台的烙印，在其他平台上气质、粉丝都是无法复制的。其次，我们在技术上有一定优势。我们是人工加机器两个环节对问答进行智能匹配。

每个用户进来之后，我们会根据个人填写的标签，做一个最基本的风格档案，根据这些关键词，KOL有一个最基本的猜测，这相当于人工分析。另外，我们会在提问中，选择合适问题进行派单，推送给KOL，中间会做语音义情感分析，这个是我们在技术方面的优势。我们也跟百度等公司的技术大牛聊过，感觉大家算法、技术基本比较统一固化了，最核心的还是特征值提取，通过算法猜测用户的行为轨迹。这件事情由CTO Kimi主导着，他是一个学霸，毕业于普林斯顿大学。如果可以修改创业以来的一次决策，最想修改哪一个？修改用人的决策。个人的成长性比背景更重要。创业找的是破局者，不太容易能通过个人经历和经验判断一个人的能力。有些背景很好的人，并不一样适合创业公司的一些阶段。哪个趋势是你三年前不看好，现在变成现实？滴滴打车。这么多年，我唯一判断失误的模式就是滴滴快的。当时我觉得政府的要素很重，没想到资本力量、用户的力量可以扭转政府的观念。最想采访的创业者是谁？想问什么问题？最想认识的是特斯拉车创始人Elon Musk。最想问他宇宙的目的是什么？过去一年，最看好的三家创业公司？知乎、Airbnb、Same。你经常用的BAT之外的三个产品或服务是？Uber、知乎、下厨房。如果现在进行新一轮融资，你最想获得哪家机构的投资？主要还是看人，机构不重要。我们特别希望真的能遇到能看懂我们在做什么，vision又很一致的投资人。愿意跟我们一起去做0到1的事情，然后把这个事情做成独角兽，就像YC之于Airbnb。最好用的招聘工具是什么？朋友圈。

记者、主笔

1、在创业类、科技类媒体有过从业经验；

2、对互联网和商业科技领域有浓厚兴趣；

3、有一定的文字功底，沟通能力强。

新媒体编辑

1、有微信公众平台编辑、运营经验；

2、熟悉微博、知乎等社交平台；

3、对互联网充满热情。

摄像师

1、在知名视频公司或节目中有过拍摄经验；

2、熟悉国外最新的优质视频内容；

3、熟练使用各种摄像器材，镜头语言强。

后期制作

1、熟练使用各种剪辑软件；

2、熟悉国外最新的优质视频内容；

3、对互联网、科技领域的视频制作熟悉。

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