【TA说】最低价中标？NO！

我们应该采购对的东西而不是采购最便宜的东西...

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王银娥

山西汇达电信设备有限公司董事长

笔者有话讲：应了“大脚”约稿已是多日的事情，一直以忙为借口拖着也很不好意思。其实，虎妈是觉得自己才疏学浅，薄广不精，也就是三脚猫的功夫而已，所以，看过也就笑笑罢了。

大脚注解：虎妈非常谦虚，而且是个热心肠，每天都能看到虎妈乐此不疲地为群友提供行业的营养早餐，这种坚持和奉献精神不是一般人能做到的！

先吐槽两个小事情再谈正事：

前些天一个客户的CAT3516BHD的机组在试机中发现有点异常，经过威斯特专业工程师认真检查，最后判断其中两个喷油器工作不正常，需要更换。问题来了，今年用户的维保招标采取了打折方式招标，底价就是往年报价，最后中标人直接就是五折；过去报价大约一支2.5万左右，按照中标合同，供货商得按照1.25万每支供货，如果真正执行这个价格估计供应商会肉疼吧！最后客户因急于处理故障，费用问题并未为难供应商。

记得去年也是一次维保投标，几十万的标的来了十几家供应商；最终一台52kw威尔信机组维保中标价是480元左右；如果正品三滤+一台量机油防冻液（美孚）+人工交通，我算算1000也没有什么利润啊？人家怎么做到的？

对于上面两个小事件，我认为现在商业社会采购成本的确非常关键，所以说我们经常运用一套看起来不错的采购方式：招标体系。

这种体系能够给我们带来丰富的好处，例如说可以快速地圈定有价值的投标者。同时让我们的招标程序发挥它快速准确的价值，得到最好的结果；既省钱又可以达到较好的采购效果。但是运行至今，我们发现一个奇怪但却普遍存在的现象——“最低价中标”，下面我们来详细说一下。

一

利弊分析

首先我们看一下最低价中标的优点，的确从成本上能够满足到采购方的需求。如果我们假设这个世界是美好的、假设所有的国家标准都是符合我们当下需求的、假设所有的企业都是有良心的、假设所有的投标者都是规矩的。

在规则完善的情况下，你应该得到最好的结果。也就是用最低的成本获取保值的服务或者产品。但事实上，你是在中国，在发展有无限可能的中国就意味着有太多的意外（当然国外也有，只不过中国稍微复杂一些）。

第一点：国标的东西，他并不一定满足你的需求；更何况因为检测标准的问题，最底线可能会更低，实际可能更加满足不了你真正的需求。

第二点：所有的产品都站在国标的起跑起跑线上来评分，这是不公平的。因为有很多的产品都是超出国标非常多，从某种意义上不同阶层的。但是我们的需求是千奇百怪的，并不一定国标就能满足，所以需要更为先进的分层式评分标准。

第三点：最低价中标就会造成非常严重的价格拼杀。在微薄的利润空间的前提下，企业的发展是很艰难，甚至是不可能的。那企业肯定要找其他的出路，所以从某种意义上讲这是一个变相的恶性循环。

这样的结果未必是最低成本、最高质量，起码他达不到真正的低成本。但是我们反过头来说为什么这么多的采购商愿意追崇最低价中标呢？我们知道并没有明文规定必须要最低价中标，有很多其他的评判标准，但是为什么大家都选择最低价中标？

其中有一个最重要的原因，特别是在现在，在国家的反腐旗帜下人人都在寻求一个简单明了的让自己不要陷入被动的方式，也就是只要选择最低价中标也就远离了“贪腐”两个字。事实怎样我们并不去追究的，但起码来说这种方式是在某种程度上的不负责任，实际上是在破坏采购行业的行业规则，这个不应该是我们所倡导的。

二

改善策略

既然我们能看见这个事实，那我们有什么方法进行改善呢？我觉得采购商和发电行业可以进行以下方向性改善：

第一点：尽快的提高国家标准的门槛，避免一些根本无法适应现在需求的标准还继续存在。这是在浪费国家、浪费人民、浪费企业的钱，这些情况必须得到纠正。

第二点：在评分标准上需要倡导新的方式方法；国家标准的制定应该分阶层，就像国三和国四不一样，虽然它都能达到某种程度上的应用，但是他们的确差别很大，他应该是两个层面的评分标准，需要区别对待。

第三点，在检测检验机构的检测规范上需要有进一步的动作，将检验做到更严格、更严谨。不要让伪劣的产品灌上国标的头衔。

第四点，需要我们采购商改正“最低价中标就是无贪腐”、“最低价中标就是最优采购成本”的思维，同时发电行业的企业都应该对采购商进行理智的宣导。虽然这很有些困难，但是我希望我们作为有良知的企业有责任有义务告诉采购商：采购对的东西而不是采购最便宜的东西。

最后，祝福我们的市场明天更美好！

大家一起加油努力奋斗！