新春献辞老田：梅花欢喜漫天雪，不破楼兰誓不还！

今天，我们又站在开创辉煌新篇章的崭新起点上，x0a在新的一年来临之际，伙伴们，我们信心满怀，x0a让我们携起手来、鼓足干劲，x0a向着更美好的未来进发！...

各位中鑫之宝同仁：

2016年，中国豪华汽车新车市场规模首次突破200万辆，同比增长16.3%。其中中鑫之宝的主修车型，奔驰宝马奥迪路虎保时捷销售近180万辆。被唱衰了N年的4S店经销商体系，基本都赚的盆满钵满。这几年被吹得“风光无限”的汽车独立后市场，一片虚假繁荣的背后，是凄冷的现实，身处其中的我们，倍感阵阵寒意。2016年，中鑫之宝虽然门店数增加到60多个，但是却面临着老店客户流失严重、新店业绩增长乏力等诸多困难。

为什么汽车保有量越来越大，汽车售后服务需求并没有减少的情况下，中鑫之宝却觉得业务增长艰难？我认为最主要的原因是我们的主要竞争对手变强了，而我们并没有多少进步。此前多年，中鑫之宝是中国唯一一家在中国汽车后市场和豪华汽车4S店正面竞争的企业，所谓正面竞争，就是说我们不仅仅是做一些出保修期的老车型的服务，我们的很多业务直接来自4S店的新客户；同时，我们不仅做普通的维修保养，还做了大量的保险以及事故车业务。但是近几年由于4S店新车销售利润欠佳，他们要生存，势必从主机厂到各4S店都开始加大力度争取售后业务，比如通过买车送保养、一次性锁定多年保险、延保或者其他多年免费保养等办法长期锁定客户各种售后需求，使我们获取客户的机会大大减少；同时也有一些主机厂通过备件的不断降价降低维修成本，也影响了客户从4S体系流出来的速度。

如果说在过去十年，中鑫之宝从4S店嘴里抢到了一些骨头活到了今天，现在骨头也不好抢了，怎么办？我们身处如此一个貌似风光无限但事实上却凄冷彻骨的独立后市场，下一步到底该怎么办？

4S店有强大的百年品牌优势、巨资打造的强大标准化服务体系，这些东西都决定了4S店在过去、现在以及未来相当长的一段时间内都是中国汽车后市场的主力，但是，独立后市场也并非毫无机会。

首先，中国汽车的平均使用年限越来越长，不少车主对于维修价格的敏感性必然越来越高，而4S店在主机厂的控制下，使用原厂备件、以“换件”为主，致使服务的高成本难以克服，因此独立后市场可以通过使用同质备件、坚持“以修为主”的理念降低维修成本吸引一部分客户；其次，4S店体系的覆盖区域毕竟有限，独立后市场可以通过提供服务的便捷性赢得客户；第三，4S店虽然高大上，但并非所有的服务都好，所有的业务都提供，比如洗车美容喷漆就不如一些专业店优质低价，再比如维修一些疑难杂症，维修变速箱发动机，就不如我们专业，独立后市场可以提供一些差异化的优质服务来赢得客户。

总之，相对于4S而言，独立后市场具有更大的灵活性和机动性，虽然这会是一个“事倍功半”、“投入大、效益低”的苦活、累活，但由于市场空间巨大，在汽车独立后市场早晚必然有大规模的后市场连锁服务企业出现。

但是，要达到这一目标，路途将十分艰辛。中鑫之宝从建店之初就定位于最有价值的豪华汽车维修保养服务业务，通过大家十年的艰辛努力，建立了一定的市场地位和影响力，现在正身处在独立后市场中最有价值的主航道上。

虽然身位有利，但是现在的竞争环境已经发生了深刻变化，2016年下半年，我们和外部咨询公司一道认真审视了我们的优势与劣势，明确了中鑫之宝未来发展的战略目标，确定了“守入口、强内核、降成本、提效率、塑体验”的核心举措。只要我们把这个战略真正地落实到位，那么现在行业严酷的寒冬，就会变成我们苦练内功、打造模式、扎根于用户心中的最佳时机，那么成为车主最信赖的汽车服务企业的宏大愿景就一定能够实现。

在独立后市场这个贫瘠的不毛之地，在这个艰苦的环境中，我们奋斗了十多年，十年前没有人能想到我们会有今天的规模和影响力；而今天，我们又站在开创辉煌新篇章的崭新起点上，在新的一年来临之际，伙伴们，我们信心满怀，让我们携起手来、鼓足干劲，向着更美好的未来进发！

梅花欢喜漫天雪，不破楼兰誓不还！

二〇一七年一月十九日

田玉峰

恭

新

贺

年