王作冰：企业怎么活？先把“小钱”赚了再说

创业公司应守正出奇。向市场要效益，这是正。拿投资，是出奇。...

► 连长介绍：

积极探索人工智能与教育的深度结合，已在科技教育细分领域排名行业第一；2016年9月，贝尔科教集团成功斩获超八千万人民币A轮融资。

以下内容来源于黑马连营第四期2课，贝尔科教集团创始人王作冰的分享内容《传统教育转型互联网的思考》。

很多创过业的人都深有体会：创业者99%的时间都是难受的，有1%的时间是兴奋的，兴奋完了还要继续难受。因为他们不知道怎么活。

企业家有时候是天生的，他们就追求并享受这样一种痛并快乐的感觉。因为他们活得很好。

创业团队怎么活？怎样才能活得好？传统企业如何转型互联网？作为创业者，我们在创业的过程当中一定要认清自己：

1、你到底是一个什么样的角色？

2、在创业的时候你能担当什么样的职能？

3、你的不足由谁来填补？

4、怎么找到合伙人？

我有3个建议：

1、创业团队一定要互补。

2、确定要干什么样的事儿，客户是谁。

3、无论是什么样的商业模式，能不能真正解决客户的一个小问题。解决掉这个小问题或许就能带来一个大的爆发。

这里面的两个原则就是：

第一，一定要解决用户的需求；

第二，一定要快速变现，小步快跑。

我们看看大疆的例子：大疆以做零配件起家，客户是一群发烧友，他们起初就靠做零配件赚钱，后来才出整机。出整机之前，它就是一个很苦逼的小公司，可它快速的赚了钱，满足了一小部分顾客的需求。

上面的例子告诉我们，经营一家企业首先得让它活下来，你可以在这条路上不停的捡人，定团队，定产品，定模式，但你别看不上那点小钱，即便是小钱，咱也先把它赚了。这就是产品模式。在产品还没有真正打磨好的时候，所有的营销都是坑。当产品好的时候，我们就要不惜重金迅速砸上，这个时间点该怎么把控？

产品刚启动的时候，营销队伍就要开始准备，在定完产品模式，产品要一步步推进的时候，创始人就要想渠道、销售，怎么拿来钱。以我们自身来讲，我们为了产品上市，提前两年就开始铺渠道，把渠道建好，同时启动产品。

从道的层面来说，这里有两点思考：

第一，你的方式是1+1+1的方式，还是N的N次方的方式？

第二，你的IT支撑是否做到了有效的管理？

什么是N的N次方？我们都说SNS，其实是社会化的属性。我们的客户是家长，因此我们就想1个家长可不可以带10个家长？10个家长可不可以每个家长再带10个，这样就是100个。从1到100只有两层，到第3层就是10000。



这里的互联网思考实际上就是你的业务模型当中数据的升级，即传统公司向互联网向数据化管理的转变。

第一， N的N次方的方式，就是你在思维上、营销上的模型要改变， 1+1我们尽量不要，但是前期最开始，可能要一点1+1，后期一定要转成N的N次方方式，包括你商业模式的思考，每一个领域都要这样转，用N的N次方去思考。

第二，我们该怎样迈向数据化的管理呢？其实早在你创业那天开始，你就要开始做数据化管理了。例如：我们整个的连锁体系，是要规格严格，控制到家。标准化动作，可复制，成本低。

那么是所有的行业都要做数据化管理吗？也不是。一些激发想象力与创造力的工作就不适合这样的管理。可是，创意是可以流程化的，这样才能让创意的效果发挥到最大化。

那么在数据化管理之上，如何做互联网营销呢？

非常关键的是解决客户接触点。

客户接触点是什么？譬如说我们在网上转一个链接，打开后标题就是第一个接触点。当打开接触点的一刹原来是图文并茂的，这是第二个接触点。链接里边有没有能够让用户快速产生回馈的东西，这是第三个接触点。

接触点要考虑一致性，这个一致性指的是文宣的一致性，所有团队对外宣传口径的一致性，而这些一致性需要管理者做好事前的培训。

设计接触点需要换位思考，它必须是消费者的痛点。

基于以上两点，我们才可能把接触点跟用户的交互做到位。对于企业文化，贝尔的企业文化石有5条标准：创新，品质，诚信，敬业，有趣有爱。我相信只要是贝尔的员工，都可以清晰准确的说出来，哪怕是每个词背后的意思。

其实贝尔一开始就是个办班的机构，专注于教小孩玩机器人。在这个基础上，贝尔设置了大量研发，做了大量IT投入，然后标准化的管理，当时规定一周之内要有200个标准动作。

经过两三年的发展，贝尔的服务、产品、渠道形成了三角闭环，同时所有的模式当中贯穿IT数据化，这就是整个贝尔的核心。我们从单店服务然后到几百家渠道，通过举办大赛的模式，把线上儿童的科技社区做起来，从单店到渠道，到产品，然后再到平台。

对于传统教育转型互联网，我想这背后的每一步都是有数据化管理做支撑的。互联网更多的时候我们可以把它理解成是工具，是IT支撑伴随着我们整个业务的发展。

我是搞技术出身的，创业13年，共创办了四个公司。

做第一个公司的时候，我找了一堆技术牛人，然后关掉了。

做第二个公司的时候，我先找市场的人员，后来这个公司卖掉了。

到了第三个公司的时候，我第一个找的是HR，有人问我从技术到先找市场，然后到第三个阶段先找HR，这期间思维的变化是什么？我想首先要有一个人解决团队的问题，无论是制度，还是薪酬激励，把这三个阶段都结合在一起，但是市场基本要占80%。

到第四个公司的时候，我认为第一重要的是财务。这些都是我一点点创业过来悟到的东西，从技术人员到市场人员，再到HR、财务，这就是我13年创业经历的过程。



有人问我，公司究竟是该做市场还是找投资？我的答案其实只有四个字：守正出奇。什么是正？向市场要效益，这是正。拿投资，是出奇。在守正出奇的过程当中，你要不停的判断，企业到底面临着什么？能活多久？我的估值重不重要？这个问题取决于你能活多久。这都是需要去判断的。重点在正的这一块，它是解决问题的秘籍。

* 本文来自创业黑马学院&黑马连营原创，整理陈雪娇。如需转载请联系（微信 ID: heima_ying）。


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