像华为的海外销售一样打单---印度篇（5）

与S公司的采购，技术，和运营这些这些关键部门的短兵相接终于开始了.........

叔接上文：

《像华为的海外销售一样打单---印度篇（1）》

《像华为的海外销售一样打单---印度篇（2）》

《像华为的海外销售一样打单---印度篇（3）》

《像华为的海外销售一样打单---印度篇（4）》

周一，Rajan带我们去参加正式的与S公司的会面。

踏入会议室大门一看，S公司竟然派来了7-8个人。双方在交换名片后，发现来的有技术、有采购、有网络运营部，看来对我们的第一次正式的商务会谈很看重。其中有一位看年级大概有50出头的X先生，没有給我们名片；他说上周末刚参加完一个大型的行业峰会，名片发完了，新的还没印好。据他自己介绍，自己是负责供应链管理的工作。但是，好像Rajan对他也不熟悉。

首先，Rajan大致介绍了下我们的基本情况。同时，又把周末Suman让我们去他们家，还有带我们去教堂的事情也详详细细的讲了一遍。我看到对面的几个人不断的点头。

接着就是我们开始登场了，我打开电脑中事先准备好的PPT开始陈述。PPT的内容无非是我们的历史、市场规模、行业地位、技术能力、获得过多少海内的奖项和专利、还有在全球做过多少的项目......等等。我一边讲的同时，一遍也偷眼观察对面的反应；我发现大概在7-8钟以后，我感觉到其中有2个人已经开始心不在焉了，但是还是出于礼貌他们还是对我频频点头，但是手中不断转动的圆珠笔已经出卖了他们的内心。

大概20分钟以后我感觉大部分人都失去了耐心。我心里暗暗叫苦，心想私底下演练过无数遍的PPT演讲效果并不理想，并没有激发他们的兴趣，可能他们见的供应商过来了都是这个套路，所以听的都麻木了。于是，我草草的收了一个尾，算是陈述完毕。

从这次以后，我再后来的拜访客户中，大部分时间都是与客户展开互动对话，而不是像演独角戏一样做演讲。哪怕已经准备好了PPT，也只是在有需要的时候展示一下。并且PPT的内容对每一个客户都不一样，一方面更有针对性；另一方面PPT页面也越来越少，最后精简到了除了封面和封底以外只有5张 ，我觉得就已经足够了。

PPT陈述完以后，自然就进入到了第三个环节始---问答时间。通常这个时候就是客人问我们作答。比如：你们的产能多大？交货期多长？在印度市场有过样板客户吗? 产品的通用性如何？售后服务是怎么做的？备品备件的情况......价格多少？

当问到价格的时候，我心咯噔了一下。心想价格可不能在这个时候就报，那是底牌我们的底牌。况且我们还没摸清楚他们订单量有多少，甚至我们对他们的需求都还不是完全了解。根据我们在公司里接受的《解决方案销售》的培训，象我们这种复杂的项目型的销售，在没有确切知道客户买什么之前，我们其实也不清楚自己要卖什么。所以，价格其实也报不出来。如果我们一旦报价了，后面的谈判基本上就围绕着价格谈了，这样我们就完全处于被动的地位了。

我在桌子底下用脚碰了两下Reina的鞋子，Reina把手抬起来做了一个扶眼镜的不经意动作。这其实是我们事先商量好的暗号：遇到类似于客户一上来就问价格这样棘手的问题，一定不要做正面的回应。但是如果不对可以的问题给予回复也是不礼貌的行为。Reina说：“ 根据方案的不同，选择的产品的规格和采购量不同，我们的价格也会不一样。但是请你们放心，我们把贵公司作为进入印度市场的第一个客户，我们一定会給你们一个最合理的价格。”

随后，Reina也顺势也问了一个我们特别关心的问题：“不知道你们会选择什么样的方案，一年的采购量会是多少套呢？”

对面的X先生眨了眨眼睛说：“现在还说不准，我们要根据用户的增长量才能确定。”

哼，狡猾！ 一般运营商都会在财年之初，根据去年的业绩和今年的目标做出整年的财务预算，他怎么会不知道呢？通信运营商的业务运作的基本特点公司早就給我们培训了。

就这样你来我往，双方又互相的做了一些技术和商务上的交流。但我感觉到对方都是老江湖，尤其是这位X先生应该是今天的主谈，更是一个老油条，我们好几个关键性的问题都被他顾左右而言他給化解了。有一种拳头打在棉花胎上使不上力的感觉。

但是，他确对我们展示出来的一份市场调研报告特别感兴趣。这份报告是公司为了全面了解印度的市场，花重金委托全球在通信领域最著名的一家调研公司做的一份报告，里面详细的分析了印度市场在通信行业目前的规模，市场份额，以及未来的增长潜力等等一系列的数据和结论。也正是有了这份报告，公司对印度市场是下定决心一定要拿下。这位X先生对这份报告特别感兴趣，几次明示和暗示我是否能够Copy給他一份。本来这份报告給他们也无妨，但是我又想你们要什么我就給你们什么，那不是显得我们太顺从了；既然你这么看重这份报告，我们以后可以把这个作为谈判的筹码。于是我说，这份报告是公司的财产，如果要給第三方我需要得到公司的授权，等我回去请示过了，再給您一个答复。这样我既没说給，也没说不给，把问题丢给到了公司的层面。（隔了一天，Rajan告诉我们，那位X先生是最近S公司刚从印度排名前三的一家运营商公司挖过来做运营总监的，所以Rajan也不认识）。

时间过的真快，这个会议就在这样“敌暗我明”的情况下结束了。貌似我们对S公司的了解并没有加深多少，他们对我们了解的反而更多。就在结束之前，对方唯一一位女性Z小姐，不知道是出于关心还是什么原因突然蹦出来一句：“你们住哪个酒店啊？” 我愣了一下，我们那里是住酒店啊，只是在Rajan给我们提供的临时公寓里而已。急中生智回答：“哎呀，酒店的名字好长，一下子还记不住了，呵呵~”，对方也有点莫名的说：“哦，这样啊。”

会谈结束以后，正好也到中午吃饭时间，S公司的行政人员安排我们到他们的食堂就餐。S公司食堂的环境不错，而且是自助餐，不过都是咖喱鸡啊，咖喱羊肉啊这些，还有一些黑糊糊的东西。印度的米饭和我们中国不一样，颗粒好长，而且是去了淀粉那一部分，也就是吃起来最香糯的那一部分反而被去掉了。那口感就跟我们吃的糙米一样，好硬。

在餐厅里Rajan遇到了不少的熟人，不停的在打招呼，然后把我们介绍給这些人。而且又不厌其烦的把我们去CEO家做客，以及CEO带我们去教堂的事情给每个人都说了一遍。

吃完饭我们准备离开，电梯门打开，我们正准备踏入的时候。Rajan突然眼睛一亮，激动地向电梯里一位矮矮胖胖的男子问好：“您好！您好！MR，Maji”，而那位先生只是略带微笑地点了下头，我们随着Rajan，也礼貌的向他问好。心里想：哇塞，这是什么大人物啊？上星期Rajan见CEO Suman也没这么殷勤啊。

出了电梯后，我们好奇地问Rajan：“他是谁啊？”。Rajan手舞足蹈地笑着说：“你们今天撞大运了，他就是S公司的大老板；而且家族里面的兄弟还是印度政坛上热门人物。”

“哦，原来是Big Big Boss啊！”

Rajan接着说：“原来有个做变频器的Sales,也是从你们中国来的，他们公司也是S的供应商。有一次，他遇到MR.Maji, 居然大胆的邀请Maji一起合照。没想到一向低调的Maji竟然答应了他的要求。而最离奇的是，后来那个Sales跳槽到一家知名外企的医药设备公司，成为了开拓印度市场的负责人。据说，当时面试的时候，他直接掏出了和Maji的合照，那家公司毫不犹豫当场就录用了他。”  我们听完后，张大了嘴巴，一张合照就能搞定工作？？？这太离谱了吧！

不过这个看似荒诞的事情后，后来几年我们与印度人接触多了，才体会到这个事情真是意料之外，而却在情理之中。这又要从印度的种性制度说起了：印度把人一出生就分为不同的阶级，并且在不同阶级上做了强制区分，从现代的视角来看，是残酷而奇特的。哪怕是我们国家的封建社会，通过科举考试也为寒门提供了一条逆袭之陆。但是印度却是根据家族的名字分成不同阶级，无形中你的子孙后代都就被这些阶层固化了。客观的说，在当时的那个社会，通过姓氏对社会的人群进行明确的分工，并让每一阶层的人接受到相对应的培训，是大大地提高了生产力，而进入文明社会后依然沿用这种种姓制度当然会带来不少的诟病。



比如：种性制度在婚姻上的影响，印度现在大部分的婚配还是父母决定的，只能同阶层的通婚。家族与家族之间的婚配，姓氏与姓氏之间的融合，让印度的社交关系极其封闭，当地人称之为“Blood relationship”。包括他们的生意网络，婚姻网络和社交网络都是集中在一个大家族里面进行。简单的来说，就是喜欢“抱团”，在印度本地与血缘关系的人抱团，在外面，便是印度人与印度人之间的“抱团”。所以，在美国的硅谷，都在说印度人混得比较好，除了过硬的软件和编程能力外，就是因为他们他们还比较团结，一个印度人混到高管层了，会搞一帮印度裔的小弟。这种抱团取暖的民族特性，确实值得我们只顾个扫门前雪的中国人好好学习。

所以，想真正的与印度人建立一种Personal的关系，难度很大。据说，就算是在同一个公司的食堂吃饭，高种姓的人哪怕他的职务很低，他都不会主动的和低种姓而高职务的人一桌吃饭。

而S公司的CEO Suman能邀请我们一起出游，其中有一个很重要的原因，就是他的宗教信仰是基督教，这就相比起传统的印度教更开放和更容易接纳新事物。那么，当大老板Maji能与中国Sales照相，确实是他当天心情特别特别的好。因为Maji在印度已经属于“贵族”阶层了，而他在媒体上出镜都不多，却能和这个Sales合影。而那个Sales去应聘时，拿出了这张合照，那家招聘公司想想这个Sales一定不简单，在印度做关系的能力超强，被录取当然是理所当然咯。

后来我们在中东和南美其实也遇到过类似的情况，虽然这些国家没有印度的种姓制度那么的泾渭分明，但是不同阶层的人还是差别很大。后来据在欧洲的同事说，欧洲其实也有这种情况，也看姓氏，看家族的。这样看起来，还是我们大天朝更平等一些啊！  （雷鸣Alex：欧洲人对家族传承看的很重，很多贵族出身的人都有自己的“家徽”，这个“家徽”就是一个人的高贵出身的象征。举个例子：二战时，德国军队中有“沙漠之狐”，发明“闪电战”的隆美尔元帅，他的战功卓著。但是他的出身很一般，每次跟其他元帅和将领在一起拍照的时候，他总是站在边上，而且德军中的其他元帅对他也不是很瞧得起。）

听完Rajan这个故事的时候，我们捶胸顿足地后悔道：“早知道，我们当时也应该死皮赖脸的去混张合照啊，哈哈哈……”   这个时候，我也明白了，为什么Rajan一直像个小喇叭，不停的到处告诉S公司的人CEO和我们去教堂的事，其实就是在为我们不断的制造影响力，让其他人知道我们跟CEO的关系不一般。特别是在这样层级复杂的大公司，有了大Boss关照，与下面的人沟通起来就容易的多！  还是我们的祖先说的好：擒贼先擒王！ 无论是在国内还是国外，到哪儿都适用。尤其是像我们这种金额大，周期又长的项目；首先让高层对我们满意或者不反对，就能很大大的加速后续的销售进度和提供成功的概率。而如果想从下往上，比如从一个采购开始，想让他一步一步把我们往上引荐，那个难度就太大了，指不定死在那个我们都不知道的层级上了。（未完待续......）

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