在市场环境相对缺乏彼此信任的情况下，沟通成本是相当高的，而日本汽车业这种销售方式，无论对用户，还是对厂家，都 有好处，这得益于持续不懈地和用户建立了 一种信赖关系。...

精益生产方式的特点

一、工厂运作

二、设计环节

三、协作配套环节   

四、销售环节

大量生产方式：

    精益生产方式

 1、销售渠道

   2、雇员

 3、经销店

  4、上门推销

挨家挨户推销汽车是日本特有的经销办法，外国人对此多疑惑不解。

日本人上门推销的方式：

团队成员先粗略了解经销店周围地区内每户家庭的基本情况，除第一次用电话预约外，以后就定期逐家拜访。在访问中，销售人员对每个家庭情况及时进行修正：

◎每户有几辆用过几年的汽车？

◎什么牌子？

◎规格如何？

◎有多大的停车空间？

◎家里有几个孩子以及用这些车做什么？

◎什么时候需要更新汽车？

最后一个问题对产品规划过程特别重要，团队成员系统地将这些信息反馈给产品开发团队。

根据他们收集到的信息和对花冠产品系列的了解，销售人员 提出对新车型的性能最贴切的建议，以满足该特定用户的需求。

当然真正要买车的时候，这一家对买什么车还会拿不定主意，销售人员下次拜访时就会带来一辆样车演示一下。一旦决定买，这一家就会向销售人员提出合乎其要求的订单。在日本，绝大多数汽车都是用户订购的，订单通常包括全部财务条件、旧车的折价回收及保险，因为经销人员受过为用户提供全面服务的训练。

5、工厂接单

如果汽车都是用户订购的，工厂能否适应？

工厂的高层管理人员力求对不同的车型式样、颜色等等做出有根据的预测。他们根据这一预测确定工厂的生产计划，并将这些计划提供给零部件协作厂，以便使协作厂也知道生产什么。这些预测的准确度显然取决于对生产计划进行修订的时间间隔。一般是10天，一旦接到定单，主机厂即对生产计划进行调整，以便生产出用户所需要的汽车。由于采用了准时化生产，因此他们这样做比大量生产方式容易得多。

当然，由于能快速反馈用户真实需求得信息以及经销商对需求爱好变化趋势能紧密地跟踪，因此生产计划在一开始旧比较准确，并且更容易适应用户的特殊要求。主机厂和零部件协作厂能够更准确地提前做出生产计划，并协调不同产品的合适比例。

6、确定销售价格

因为用户购买的是根据其需求定制的汽车，因此大量方式下的讨价还价不会出现，销售人员不必为抛售用户宁肯不买的汽车而削价。而且日本经销商的一个根本目的是让用户感到他们是经销商“家庭”的一员。经销商希望用户认为他们受到了良好的礼遇，所付的价钱公道合理。

 7、经销人员和用户的亲密关系

一辆车成交，有可能这只是这个用户与这个销售人员所做的交易之一。

◎这位销售人员或许过去已经卖给过这个用户一辆车；

◎曾负责办理过汽车注册手续并处理掉了折价的旧车；

◎帮助过这个用户使汽车得到了维修；

◎并且帮助他通过了政府对汽车所进行的严格检查；

◎很有可能这位销售人员还替这个用户为一次事故索赔与保险公司打过官司；

◎在用户自己的汽车送去维修时借车给他用；

在大量生产方式下，以上情况不可能出现，大多数情况下都是两个互不相识的人之间在精神压力下的“一锤子买卖”，而后并无忠诚和承诺可言，日本的经销体系的目的是从长远考虑，最大限度地从用户那里获取收入。

由于日本车的故障少，再加上汽车时常竞争激烈，很容易理解经销商愿意为用户解决汽车所发生的任何问题，即使过了规定保修期也是如此。用户不必为经销商承担保修责任而与他们争辩，一旦合同签定，定单就直接交给工厂，十天或两周后，汽车便生产出来，销售人员就亲自将汽车送到新主人家中，新车买主根本不需要到附近的经销店去。

（待续……）

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