《案例（第3辑）》：专题1专家论道　Chapter1强者的有为

------专题1专家论道　Chapter1强者的有为------

文/李嘉诚

长江商学院成立了三年，回想起来，这三年是一段很长的时光，今天我很高兴看见你们和家人一起庆祝生命中骄傲的这一刻，也谢谢你们和我分享。

项院长说主讲嘉宾要说一些训勉的话，我想今天不太合适，你们诸位先生女士，都拥有丰富的人生经验，在你们选择的行业内也曾付出努力、争取得不同程度的成就，前途也一定是无可限量的，你们才是最懂得掌握和有能力主宰自己生命的人，因此我认为我不应该告诉你们应该做些什么，或者不应该做些什么。

今天我想和大家分享我所坚持和珍惜的信念：

我相信自由，也相信自由和责任是并行不悖的。

我相信世上每一个人都有义务去维护人类的尊严。

我相信帮助他人对社会有所贡献，是每一个人必要的承担。

我相信强者特别要学习聆听弱者无声的吶喊；没有怜悯心的强者，不外是个庸俗匹夫。

我相信只有坚守原则和拥有正确价值观的人，才能共建一个正直、有秩序及和谐的社会。一个没有原则的世界是一个缺乏互信的世界。

我相信只有通过对真理和公平不断的追求，才可建立一个正义的社会。

我相信没有精神文明、只有物质充斥的繁荣表象，是一个枯燥、自私和危险的世界。

我相信有理想的人富有傲骨和诚信，而愚昧的人往往被傲慢和假象所蒙蔽。

各位朋友，强者的有为，关键在我们能否凭仗自己的意志坚持我们正确的理想和原则；凭仗我们的毅力实践信念、责任和义务，运用我们的知识创造丰盛精神和富足的家园；我们能否将自己生命的智慧和力量，融入我们的文化，使它在瞬息万变的世界中能历久常新；我们能否贡献于我们深爱的民族，为她缔造更大的快乐、福祉、繁荣和非凡的未来。

我在这里和大家共勉。

注：本文是李嘉诚在“2005年长江商学院EMBA/MBA毕业典礼暨学位授予仪式”上的演讲。长江商学院正式成立于2002年11月，是由李嘉诚（海外）基金会捐资创办的非营利性高等教育机构，现任院长项兵。

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------Chapter2 80%的业务来自20%的顾客------

文/摩根·威策尔

“80%的业务来自20%的顾客。”这句通常被称为80/20法则的格言，出自美国质量管理大师约瑟夫·朱兰(JosephJuran)。30年代末，在底特律的一间汽车组装厂，朱兰就缺陷如何进入生产系统的问题进行了研究，并得出结论：80%的问题是由20%的系统引起的。

他把这一现象称为巴雷托法则(ParetoPrinciple)，以纪念意大利经济学家维利弗雷多·巴雷托(VilifredoPareto)，巴雷托曾观察到，意大利80%的财富被20%的人拥有。

朱兰进一步将该理论应用到其它商业方面：80%的利润由20%的雇员创造；80%的成本由公司20%的部门产生；最后，80%的销售额来自20%的顾客。

精确的百分比不那么重要，关键是原则：一小部分顾客通常带来一大块不成比例的销售，这些顾客频繁购买，或大量购买，或两者兼备。

很大程度上，对购买模式的研究证实了我们的常识：有小孩的家庭会购买大量洗衣粉；大批量制造商要比小批量制造商定购更多的原材料和元件，等等。

因此，这条法则在理论上基本正确，问题是如何运用它。朱兰在对该法则的论述中，使用了两个关键术语，他把多数人(即80%的顾客)称为“有用的多数”(usefulmany)，没有这些人，公司会遭受损失，但仍能生存下去；他把20%的少数人称为“关键的少数”(vitalfew)，即使只失去少量这部分顾客，公司也会陷入困境。

有两种策略可供选择，第一种是把注意力集中于“关键的少数”，并逐渐甩开其他顾客，然而，这会导致企业把所有鸡蛋都放在一个篮子里，当顾客需求改变时，企业就会自食其果。

几年前，福特(Ford)和通用汽车(GeneralMotors)决定，集中发展利润丰厚的运动型多用途车。如今，消费者对该车型的需求迅速下降，福特和通用都忙于寻找替代策略，同时也在亏钱。

另一种策略是，针对不同顾客群体采取不同方法，这要求市场营销人员接近关键客户，鼓励他们加大消费力度，同时也要接触边缘顾客群体，鼓励他们也多花钱。

这一策略有助于增加利润，并减轻对少数顾客群的依赖。英国超市集团特易购(Tesco)就是这样做的，它用不同的方法吸引不同的顾客群，让他们更离不开特易购。结果，特易购的销售额占英国所有商店销售总额的7%。

某些情况下，专注“关键少数”，放弃其他顾客的做法可能是正确的，但做这样一个决定决不轻松。在这么做之前，要想一想得到那些顾客多么不容易，然后记住，如果放弃这些顾客，以后再要把他们争取回来就需要花费双倍力气。
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本小说内容节选自：经管职场小说 《案例（第3辑）》

作者：吴晓波
现有字数：14万字
最后更新于：2016年12月21日
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