【阅·开心】越努力，越不迷茫——王祥林

从2015年独立经营大区，一本系列产品整体实销实现全面增长，其中一本初中同步实销达11万多册，同比增长46%；一本英语、语文专项达14万多册，同比增长21%。2016年他临危受命，扎扎实实地做好市场，单省份回款目标完成率达101%。...

市场即战场，营销求方法。他关注实销，关注数据，关注产品、价格、渠道、促销等营销理论与市场实战之间的匹配关系。

从2015年独立经营大区以来，一本系列产品整体实销实现全面增长，其中一本初中同步实销达11万多册，同比增长46%；一本英语、语文专项达14万多册，同比增长21%。2016年他临危受命，却无怨言，扎扎实实地做好市场，单省份回款目标完成率达101%。

他就是2016年度公司优秀员工——一本营销中心大区经理王祥林。

Q：祥林，你好。你是我加入《阅·开心》记者团的第一个采访嘉宾。对于你，我可谓是久仰大名，在公司和你只有过少有的几次交流，借此机会也想更多地了解一下你。王大才子，还请不吝赐教哈！A：赐教谈不上，用心交谈也是一种学习，我尽量自我“剖析”，哈哈。Q：哈哈，那采访正式开始吧。你被评为2016年度公司优秀员工，这是公司对你过去一年的出色业绩的肯定与鼓励。获奖的那刻心情怎样？是因意外感到激动，还是虽惊喜却也意料之中呢？A：可能用意料之中却还是有点小惊喜来形容比较合适吧。其实大多数人骨子里都有着渴望成为“优秀者”的欲望，或者说多数人都有着不凡的梦想，即使平凡，也会想着如何能在平凡之中脱颖而出。这很好，这会令很多人努力，最终创造效益，实现价值。优秀员工对我来说除肯定之外更多的是激励，我想我没有退路，只能朝着比“优秀”更优秀的方向向前走。

Q：朝着“优秀”的方向努力，收获也定将满满呀。2015年，你独立担起经营大区的重担，一本系列产品整体实销实现全面增长，其中一本初中同步实销达11万多册，同比增长46%；一本英语、语文专项达14万多册，同比增长21%。2016年，你临危受命，转任一本营销中心负责华中地区，单省份回款目标完成率达101%。“高效创利”就是你的代名词。那么，在开展营销工作中，你有自己特有的一套营销理念吗？能否分享一个你的成功营销案例让大家学习并借鉴其经验呢！A：其实“灯塔”很重要，它是照亮你前行的明灯。首先你要认为你做的事是对的，是“公益”，是有利于社会和企业的发展。好的产品就应该被更多的消费者使用，好的书就应该被更多的学生使用，来帮助他们提高成绩，丰富他们的知识文化，甚至是改变他们的一生。明白了这一点后，我会调动一切可利用的资源，来更大化的为销售做推进。营销理论其实很多时候还是有用的，关键在于你能不能把它跟市场实战匹配起来，甚至时间久了，你自己都可以整理出一套更为贴近市场、更具针对性的理论。

对于我来说，我是个向往自由、不爱束缚的人，在营销中也一样，不能太依赖于既定规则，因为市场本身就是动态的，有太多的因素会影响你的销售是否能促成。举个例子，当我对渠道的下线足够熟悉，知道某个订单或某个活动在现有的政策之下无法达成的时候，我会利用“非常规”的手段，极力促成，因为相比于流失，它就是纯增长。 Q：市场变幻莫测，审时度势、充分发挥主观能动性才能取得成效，有机会多多分享一线营销案列给大家呀！“发现需求，才能满足其需求。”图书营销面对的受众是老师、学生、代理商们，针对不同人群，你是如何把握顾客心理？在客情维系上，你是怎样建立起客户对我们产品的深刻认识、接受？A：可以啊，知无不言言无不尽。关于顾客，其实当你走过了足够多的路，见识过了足够多的老师、学生以及客户，你会发现其实每个人群的心理都有规律可循。可能下线客户看重的是折扣和利润，老师看重的是产品和它的渠道来源，学生看重的是品牌知名度和价格等等。正是明白了这些，我们才能更为有效地建立起不同人群对我们产品的认识和接受。渠道销售从来靠的就不仅仅是喝酒，更是你自身的强大，和你对产品与市场的把握，通过你的能力你能给客户及消费者带来的价值。

Q：营销人员长期奋斗在市场一线阵地，深知市场行情，放眼公司产品，你觉得我们的产品又有哪些优势与不足？与其他竞争者相比，我们有哪些改善之处？A：我们的优势在于我们是品牌产品，是纵向产品链较长的产品，是极具渠道的广度和深度的产品，这能帮助我们更快的取得客户及消费者的认知和信任，在推广过程中我们也更具选择性和着力点。当然，世上没有完美的产品，就一本而言，随着一本的不断发展，我们应该在横向产品链上进一步拓展，不断完善，为消费者带来更多更全面的文化产品体验。 Q：好产品才是第一竞争力啊。听人资部同事说你进入公司时还有个小插曲，最初求职的是编辑岗位。当时是怀抱怎样一份初衷想要加入到开心呢？A：当初进入开心是因为喜欢文化行业，“开心”这一名称也令人想到企业文化应该会是轻松、愉悦的，事实也确实如此。当初想从编辑做起，可能是想在成为“文化创造者”的这条路上越走越远吧。如今成为了营销人，也挺好，人总是在不经意间成长，对吧。谁知道多年以后，我又会迎来怎样的变化呢。Q：是啊，每个人都在成长。世界不会因我们而改变，重要的是我们自己去适应它。现在社会追求快节奏和高效率，你朋友圈给人的感觉很平静、从容，基本每日赋诗一首，一草一木都是你创作的题材。我很好奇，这是你的爱好，还是你对紧张疲倦工作状态的一种调剂？和我们一起赏析一首你的得意之作呢？A：其实当你看过了足够多的书，走过了足够多的路时，你会觉得，平静、从容是面对工作和生活应该常有的心态，它会令你以更好的方式奋进，并且能让人沉淀和反思。说到写诗，在这个物欲横流、追求经济的浮躁社会里有多少人还会写诗呢？然而它是需要的，人人心里都应该有着弹点小吉他、喝点小酒、写点小诗这样简单清纯的生活态度。既然别人不写，那就我来实现：

 Q :“越努力，越不迷茫”，这一句签名状态很好地勾勒出你的工作写照。2017年是机遇与挑战并存的新一年，那么，关于自己、工作，你准备如何努力？未来有什么规划？A：其实我们能健康地生活在这世界里，没有战争、没有疾病已属幸运，有太多的人正经历苦难和疾病，甚至没有学上。知道了这些，你还有什么理由不知足，不努力呢？不是富二代，你可以朝着成为富一代的方向努力；没有机会，你可以自己创造机会。八小时之内求生存，八小时之外求发展。上帝做得最公平的事是都给了人百把年的生命，有的人选择虚度，荒废光阴；有的人选择奋斗，成就自我。2017年，对于我来说有三大重点，工作、学习、锻炼，身强体健，不断学习，努力工作，提高效率。关于未来，我觉得还是先立足当下，多探索，多思考，向着光亮那方前进吧！

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