时趣3月北上广分享会——B2B企业如何玩转移动营销

移动时代的到来，手机pad等移动端牢牢把控着所有人的注意力，移动端成为了最快最有效抵达用户的方式。传统营销日...





移动时代的到来，手机pad等移动端牢牢把控着所有人的注意力，移动端成为了最快最有效抵达用户的方式。传统营销日渐式微，移动营销风生水起，移动时代的2B营销到底该怎么做？3月中下旬，时趣营销专家和微软、驴妈妈、富士等多家企业的营销大咖们一起探讨给出了答案。

B2B企业主最关心也是挑战最大的两个问题，一是如何扩大品牌曝光，二是如何增加销售线索。

品牌曝光难的问题在于，专业内容与移动社交传播环境的天然矛盾。B2B内容只有足够专业才能打动客户， 60%的客户会因为B2B内容的专业性而购买该企业的产品或服务。而移动社交环境更适合讲究情怀的2C内容传播。在中国，人们80%的手机使用时间花在了微信端。

那么到底该如何在微信端激活B2B的内容传播？这包含两个问题：一是如何找到关键传播节点，二是如何刺激传播。

马尔科姆･格拉德威尔在他的传播学经典书籍《引爆点》里说过：“引爆传播需要找到三类人，联系员、内行和推销员。”这三类是我们每个人同外部世界相联系的纽带。回归到企业品牌的角度，员工、渠道商、客户、KOL等都是关键联系员、内行甚至是推销员，比如从同行业公司跳槽过来的员工，其社交网络里就一定存在着不少潜在客户。

在MIT教授阿莱克斯･彭特兰在《智慧社会》里给出过这道题的答案“通过链式的激励可以刺激更强的传播产生”，这里的激励我们可以选为荣誉感、积分、现金红包等。

找到关键传播节点，并采用适当的激励方式，对于B2B内容的传播至关重要。

对于销售线索获取而言，存在着三大挑战：

•  如何获取更多的销售线索？

其实销售线索金矿就存在于员工、渠道商、KOL等存量社交网络资产中，正待开发。

•  如何降低获取销售线索的成本？

B2B销售线索的获取成本一直高居不下，是令市场人头疼的典型问题，百度SEM关键词投放是获取Leads的不错方式，但如“移动营销”的CPC需要花费4元，而时趣实践数据表明，在朋友圈只需要0.1~1元。传统2B线索获取成本是1000元，而时趣实践数据表明，在朋友圈获取一条线索的成本只需要40元。

• 如何提升销售线索的转化率？

B2B销售过程的四个阶段，即




举个例子，如果你是采购，正需要为公司采购一批耳机，公司的要求是非入耳式、音质好。你看到朋友圈有位采购的朋友在晒给公司新采购的耳机，并配文字说“新耳机同事们很喜欢”，看到这条朋友圈推荐后，你会去考虑了解这个牌子的耳机，看其是否满足公司两项采购需求；如果满足，你会考虑下一个问题——那是不是好用呢？售后服务怎么样呢？采购过的人的亲身体验说这款耳机还不错，你的担忧就会降低，进一步考虑采购；采购过的朋友说你从我分享的链接购买，可以享受9.5折优惠。你要采购耳机， 这款耳机一满足你的采购需求，二有问题的风险低，三直接购买采购成本还可以降低，于是你就愉快地下了单采购。❶ 有更大的需求池，原因在于存在A需求的客户的社交网络中，必然更大概率的存在着有A需求的潜在客户群；

❷ 可以更好地促进潜在客户接收方方案，原因在于潜在客户对于其同类型企业所推荐的方案，具有比销售推荐的方案，有更强的接受度；

❸ 更好地降低客户的风险担忧，原因在于客户案例是B2B销售中最能缓解客户风险顾虑的良药，且同行或认识的人的社交传播所带来的产品推荐具有更高的信任关系；

❹ 通过降低客户的购买成本来激励客户，设计老客户引荐新客户激励机制，降低客户购买成本，客户也就更愿意投入到好东西分享的热情中去，完成更广的传播。



在时趣广州的分享会上，一家不到10个人的小型企业（广州常誉生物科技有限公司）在1天之内就决定要进行采购，这家企业的主要业务集中在三个方面，即“翻译润色”、“试剂代理”及“技术服务”。被问到为何如此迅速的下单时，客户只有一句“市场不等人”，时间就是金钱，利用技术产品早日拓展生意才是要义。

因为行业的特殊性和公司规模较小的缘故，一直采用的销售模式主要以针对性发传单为主，业务拓展因此一直无法迅速有效地展开，主要只能依靠公司高层的个人人脉。客户急迫需要一种工具或者平台去传播他的品牌产品，同时进行市场的开拓与追踪开拓痕迹。

客户的生意主要来自口碑推荐，而使用时趣SCRM，客户可以邀请自己生意上的合伙伙伴、老客户或者老朋友等注册进来制作一条不错的H5图文内容，通过设置一定的激励，鼓励大家帮忙把内容分享到社交网络中，因为时趣SCRM带有Tracking（追踪）机制，所分享出去的图文所带来的潜在客户注册，都能被追踪到老客户A刚用了产品，觉得很不错，就帮忙推荐到朋友圈，结果带来了新客户B，那么下次老客户A购买产品时，客户就可以给一个优惠折扣。在没有Tracking机制的时候，是无法追踪口碑传播路径的。一百多年来一直成为营销领域最有效的利器，2016年1月，微信张小龙第一次公开演讲时谈到，基于信任的Coupon所会带来的商业变革才刚刚开始。

从一定程度上，时趣SCRM正是为客户提供了可以基于信任的Coupon，才会这么快赢得客户的青睐，而立即选择使用在自己的业务上。

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