竞争突围：万亿级的租住红海市场，如何从中发现蓝海机遇？

典型互联网中介的困境

近期，丁丁租房和爱屋吉屋都悄然调高了租房中介费，几乎和传统中介一致。更有消息说，这两家公司从事租房业务的经纪人在部分城市只剩下十分之一。调高佣金、砍掉中介、缩窄成本，这背后的原因是什么？

租房有多痛苦，地球人都知道，我就不赘述了。其实传统中介也很痛苦，经纪人平均要盲打200个房东电话才能找到1套房源，接着要花钱在58和搜房上发好多条“钓鱼房”，然后每天刷新（骗用户说这个是最近发布的房源）等电话。中介平均接20个租客的电话，才能忽悠1个租客来看房，15组线下带看才能成交1单。这是一个典型的效率极其低下的双输市场，一方面租客觉得服务差、收费高；另一方面经纪人很辛苦、收入低，还不被尊重。

丁丁和爱屋吉屋的出发点基本一致，希望通过低收费和大量广告来吸引租客，然后提供真房源来提高效率。但解决不了“时效性”仍是一个大问题，房源真实+可租率不到60%，依然需要10组带看才能成交1单，而且用户这边的感觉是——中介又用假房源骗我。所以最后结果看来，互联网中介对整个效率提升非常有限，平台收入却大大下降，再加上巨额的广告支出，自救的方法就成了提高收费。而且比提高收费更糟糕的是停止了低端客户的服务，爱屋吉屋上根本就没有合租分类，丁丁租房虽然有合租基本上全是同属链家系的自如友家。因为按照目前的服务和收费方法，低端房源只能亏得更多。

C2C去中介平台的困境

另一种思路是C2C去中介，让租客和房东直接交易。最开始我也是这么想的，结果发现用户最常见的需求是“1000元住在浦东张江，1500元住在人民广场”，搜索后发现没有就断定你网站房源少，继续去某神奇网站寻找了。实际上张江的合租需要2000元，人民广场最少3000多，租客的需求根本就没可能满足。很多初创公司因此而挂掉了。

实际上，租房是个大生意，每年2.5万亿GMV，只算现存的中介费就超过250亿。但为什么企业都不赚钱了，租客和房东都非常不满呢？核心原因就是效率！现在市场上，链家和爱屋吉屋的模式其实都是奔着二手房去的，并不适合租房；58和C2C租房网站大都只是信息发布，缺少服务，撮合效率很低。至于如何提高效率，我们后面再说。

租房已经是片红海，创业公司的蓝海在哪儿？

当我去年离开大公司，选择“租房”领域创业的时候，很多人不理解，为什么要选择红海？当时的想法很简单，“市场足够大，刚需，痛点极多，所有人都做的很差”。另外我发现租房市场正在发生很大的变化，大量的职业房东开始进场。市场正从C2C开始向B2C转移。“红海”说明这是个大市场是刚需，而变化会使得这个市场有新的机会诞生，那么红海中的那片蓝海，或许就是创业的最佳选择。

“判断趋势本身并不困难，困难的是判断趋势的拐点”，换言之，过早是先烈过晚就错过了。纵观近年来租房市场，促进C端房源向B端转移核心有五股力量：

?第一传统中介：链家的“自如”，我爱我家的“相寓”；

?第二资本支持下的创业公司：U+、青客、优客逸家、寓见；

?第三连锁经济型酒店：华住的“城家”，如家的“逗号”，7天的“窝趣”；

?第四房地产公司，以万科和绿地为代表的多家公司进入公寓行业；

?第五传统二房东，这部分人过去做群租，现在升级做青年公寓或者N+1的合租。

这五股力量使得这个市场快速发展，使得从业者高度分散，我觉得正是启动平台的大好时机。而且数据证明，B端房源的增速已远超预测：例如上海，2015年1万个职业房东拥有100万间房，2016年增量会是30万间（数据来源：三大空调品牌工程机备案），也就是说今年B端房源预计会达到130万间，其中10万间是消费升级类的青年公寓，复合增长100%。

房源的迅速增加使得供求关系开始发生变化，这部分B端房源支付给中介或者类似网站的费用会达到50个亿，这个数量级是OTA酒店预定的70%，而从职业房东的发展速度来看，这个市场的交易佣金很可能会在三年内超过OTA。因此我认为，租房领域完全有可能成长出一到两家携程规模的公司。

租房和酒店市场比较：



租房平台三大要素：库存、流量和效率

当市场和时机都对了，要想做成这件事情我认为还要三大重要因素：库存、流量、效率。三者缺一不可。

库存是这类平台企业的早期的核心。拿嗨住的数据来说，目前在上海、北京、杭州我们拥有数十万套房源，其中3.5万套实时可租，这个数字是58同城的4倍，可租准确性达到了75%。其实房源要量不难，难在怎么保证可租性，我们的做法是线下BD商户拓展团队、商户移动管理系统、API直连、PMS对接、用户众包反馈、语音语义搜索实时系统、呼叫中心，这些在OTA酒店预定中的有效方法，我将其改造后高效运用到了租房的场景中，结果证明的确有用。而且通过精细化运营和管理，未来越来越多的有效房源可能只在某一个平台上找得到。

建立流量最好的方法是“有着这个市场上别人没有的好货”。这之中，合适价格的房源可能会更具有互联网传播效应，比如1500元上下的合租房，通过建立高质量的低端房源库存，再以口碑相传、网页和应用市场的自然搜索，平台就会吸引大量的用户。我们用了半年的时间，在几乎没花钱的情况下积累了25万上海用户，这个数字已经超过了丁丁租房。而从竞争的角度来看，未来与平台争抢低端租客流量的主要是自如、青客等品牌职业房东，这也可以对标OTA和酒店品牌，就像如家永远无法抢过携程，因后者产品更多更全、转化率更高，租房平台也将更具竞争力。

最后，服务和效率是决定平台优劣的关键。传统和互联网中介都提高不了效率，早期一批互联网租房公司想去掉中介，让租客和房东直接见面交易，结果也难提高效率。因此我认为，平台关键是要搭建一个直接有效的沟通渠道，而且服务一定得存在。直接有效的沟通渠道就是打电话，IM在这儿都不管用，为了保护双方隐私，大多数平台也都用的转接模式。

用户回访也很重要，平台了解了用户的真实需求和不满之处，就会进行及时调整，而且也能提升用户的信赖和好感度。除此之外，我们还在产品中增加了“租房顾问”的角色，帮租客免费联系好房东，同时推荐相似房源，结果证明成交率有所提高。而且以往的“线下带看”被转化为在线人员“空中撮合”，也为平台省了不少人力成本。

当把效率提升了十倍乃至更多，这个互联网租房平台就有价值，也必然能有可行的盈利模式。互联网创业的不二法则是“要么创造供给，要么提高效率”。那么在租房市场上，我认为现阶段的法则可以归纳为：“抓住B端房源趋势，进行租房流程再造”。

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