从0到3亿用户，看摩拜如何6个月鲸吞市场

创业启示：看当红创业项目如何从0到1打造市场...

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先来看一组摩拜单车融资数据：谈到现下最热门的创业项目，非共享单车莫属。

在资本寒冬的2016，共享单车成为去年下半年创业圈为数不多的亮点。

而摩拜单车作为该领域首当其冲且市场占有率最高的创业项目，其早期的发展历程非常值得创业者去研究和探讨。

本期创业品牌说，我们就来讲讲摩拜单车那些事儿。

品牌及创始人简介

摩拜单车的英文名mobike，mobile（移动）和bike（自行车）的混合词，表达出流动公共自行车的概念，让大众出行时随用随停。

创始人王晓峰此前曾任Uber中国上海分公司总经理，长期的在线出行领域的从业经历让他对人们的出行习惯和痛点的洞察比别人更精准。



也正基于此种因素，王晓峰2014年便从Uber辞职，开始了摩拜单车的创业。用他对摩拜单车的定位来说，摩拜单车不是一家自行车出租公司，而是一家数据公司、互联网公司或者说技术公司。解决用户痛点，产品备受热捧

摩拜单车横空出世，且在短时间内迅速火爆，证明了其产品本身对于用户痛点的精准把控。

笔者认为，“摩拜”解决的最核心问题就是短途出行需求。

“摩拜”介于公交和出租车之间，属汽车类公共交通的补充产品。当用户处于短途出行的场景，打车性价比低，公交难等、难找，此时经济方便的共享单车就成了最佳选择。

而摩拜单车成功洞察并开发了这一潜藏的出行需求，并立刻提供给了相对便捷的解决方案。

品牌营销理论小课堂：在10大用户需求模板（微信回复“需求模板”获取）中，笔者认为摩拜单车解决的是针对出租车的低价需求和针对公交车的用户体验需求。

当一个产品准确的打到了用户的痛点，那其自身就已经具备了传播势能，加之共享单车这个产品本就具备的高流动性、高曝光率和高注意力吸引力，就使产品迅速广泛传播，甚至很多用户和潜在用户的自传播。

亮丽的橙色、酷炫的外形也都成为UGC内容传播的有效触发点，让人人都觉得骑这款小车是一件很酷的事儿。上海低调测试近半年，市场推广有学问

摩拜单车创始人及CEO王晓峰曾透露，摩拜单车最早于2015年冬在上海徐汇区试点。究其原因有四：

1、优秀的市政建设，城市自行车停放区域画的白线很清晰；

2、上海冬日天气温暖、空气质量好，利于骑车出行；

3、经济发达，徐汇区是上海4个副城市中心之一，上海金融、文化产业均聚集于此；

4、与摩拜单车理念相符，徐汇区是老上海风情最浓郁的区域，与“摩拜”的文艺范儿外观和理念符合。

综上所述，摩拜单车选择上海，徐汇区作为其MVP（Most Variable Product，最小可行化产品）的试验田，是再合适不过了。

在推广上，摩拜一直没有进行过大规模的广告宣传，即使是2016年4月22日做产品发布会，也只是邀请了上海徐汇有线电视台等几家当地媒体，要做的就是专注于让本地用户知道自己，而不是被创业圈的媒体炒作成新的创业明星。

笔者观察：值得注意的是，其实在摩拜单车运营之前，上海市政府上马了免费的公共自行车项目，但是一直不温不火，其原因总结下来：

1. 手续麻烦，必须持所住地区的户口簿等去规定地方申请办理；

2. 自行车外形普通，不时尚；

3. 容易爆胎、刹车失灵等问题；

4. 租借和归还都必须是在规定的停车点。

一系列的问题使得好好的一个项目，变成政府亏钱，老百姓又不待见的尴尬局面。

而摩拜单车在上述4个问题上都有很好的解决，因此其走俏就不难解释了。发展规划很长远，按部就班很扎实

在此前接受新浪科技专访时，王晓峰层透露在摩拜内部有非常清晰的月度计划、年度计划。

早在2015年1月份，摩拜单车的主体运营公司就已经成立，2月份就画出了第一笔钱，用来购买售价不菲的mobile.com域名，值得注意的是摩拜单车最开始的天使投资只有6万美元。

做了不少的预备动作，产品的研发王晓峰及其团队也是精益求精。

在“摩拜”单车研发近一年的时间里，全世界第一款可以规模使用的智能自行车锁、实心的自行车胎、无链条设计车身等等一系列专利相继问世，最终组合成了现在大家看到的外形酷炫的摩拜单车。

继研发之后是长达9个月的产品测试，甚至在4月22日产品发布会之前，测试的自行车都没有印上摩拜的logo。

而更令人赞叹的是，在项目初始阶段，王晓峰就已经为未来的海外市场做好了铺垫。

在早期投资方选择时，他就选择了有新加坡背景的祥峰资本作为合伙人；2015年8月，摩拜在新加坡的公司注册并作为未来拓展东南亚市场的根据地；在上一轮接受携程投资的时候，也是缘于其收购的欧洲知名旅游网站Skyscanner天巡，有助于“摩拜”未来在欧洲的业务拓展。

从方方面面可以看出，王晓峰所带领的摩拜单车是一个对未来有企图有野心的公司，其每一步都在很早的时候就做好准备，不疾不徐，只待时机成熟，顺势而动。

笔者观点：摩拜先别急着膜拜——用户体验待优化，盈利模式待探索

骑行体验频遭吐槽

虽然摩拜单车在短短时间内就积累了3亿多人的用户量，但是自行车的骑行体验却遭到了不少吐槽：

1.299元的押金对于很多低频使用者来说是一个非常大的阻碍；

2.普通版车身重，骑车感不好，因为考虑到破损成本，设计成了无链条、实心胎，但相比传统自行车的骑感，重了不少，很费力；

3.车座不能调节，无论高矮胖瘦，车座对每人一律平等，都是一个高度和大小；

4.必须安装APP才能解锁使用。

当然摩拜官方前不久推出了Lite版解决了车身重的问题，并且也承诺将根据用户反馈不断改进单车使用体验。

对于一个创业项目来说，存在体验问题不可怕，最重要的是能够不断迭代，是用户体验得到持续的优化，这一点，我们对摩拜单车拭目以待。

盈利模式有待进一步探索

共享单车从诞生之日起其盈利模式就是大家探讨的重点：“摩拜”单辆车目前成本大概在3000元，若一辆车日均使用3次，每次不超过半小时，则一辆车需33个月方能收回成本，而一辆摩拜单车的设计寿命为4-5年。再算上人力等其他成本，每一辆单车的盈利空间十分有限。

笔者认为，摩拜单车的盈利模式最好的对标就是滴滴出行，原因在于出行类项目数据最值钱。

正如王晓峰一直说的，“摩拜”不是一家自行车租赁公司而是一家数据公司，未来摩拜单车基于用户数据的积累，在产业数据链上还有很多文章可以做。

当然也有人认为和滴滴出行不同，摩拜单车的出行数据相对单一，主要是两点一线的出行数据，未来可利用的价值不大。

但是不管怎么说，数据的价值挖掘都是一个需要用户积累和时间叠加的过程，短期内都很难产生商业价值。就目前而言，摩拜单车最大的赢利点在商业广告，基于其不断增长的庞大用户规模，不论是开屏广告还是基于地理位置的目的地推荐，都具有很大的商业价值。

比如，“摩拜”向商家收取广告费，做用户出行沿途商家信息的及时推送，这是否潜藏着开发其成为“移动版大众点评”的可能性？

最显而易见的商业价值还是在于“299”押金政策带来的巨额资金沉淀池，在保证公司健康现金流的同时，为“摩拜”带来了潜在的金融类产品的开发和对产业链布局的战略投资的无限可能。

不断涌入的入局者带来的竞争风险

随着共享单车的火爆，大街上已经从最开始的小桔车独领风骚逐渐变成了现在小黄车、小绿车、小红车的竞相绽放。

不断涌入的竞争者给摩拜带来了很大的冲击，其中ofo最为典型，更便宜的出行价格、更低的押金金要求、更轻便的骑车体验、更快的退款速度无一不在瓜分着有限的用户群体。

未来，摩拜单车能否在这场乱战中一路领先持续保持市场占有率头名，局势似乎还远没有那么明朗。硝烟乍起，创业品牌说也将保持持续关注，让我们拭目以待！本栏目将持续对创业品牌热点进行实时跟踪分析，欢迎大家关注并提出意见。

来源：智库@创吧 王勋泰

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