汤明磊：B轮前创始人都值得问问自己的七个小问题

战略的选择比战术的勤奋重要得多。...

本文整理自闯先生创始人、观通基金创始合伙人汤明磊在闯先生第四期母婴童UP加速营 开营仪式上的分享，在不改变原意的基础上有所删改。

大家好，这七个小问题是从我的扎心五问升级而来，今天是加速营黄埔四期的开营仪式，我们入营的营员朋友中有相当一部分是抱着获得我们基金直投或者拿到其它投资机构融资的目的来到加速营的，在我看来，资本只是结果，资本跟着战略走，战略跟着人走，最关键不在于我们做了多少事，而在于我们是否做了对的事，希望下面的七个小问题能让大家在战术上的勤奋过后重新审视自己的项目，战略的选择比战术的勤奋重要的多。



第一问—定位之问：你做的是一件事吗，如果是两件事，劈叉的原因是？

我曾经总结了创业公司三步走小战略，分别是定位、卡位、占位，其中定位是第一步。大家都值得问问自己，为什么我们一家年营收还没过三千万的公司，要同时做那么多事，业务会有劈叉，甚至是多线并举。是因为你进入的是领域是一片蛮荒之地，所有基础设施都没有建立；还是因为你和团队对行业的认识不足够深刻，没有找到好的切入点；抑或是我们的贪婪，什么钱都想赚。找到我们的针，找到我们真正强于所有同行的那一小点，选择一部分同时也是放弃另一部分，无比重要和关键。



第二问—用户之问：你能用五个形容词描述你的用户吗？

现在我们最常说的就是每天每月获取了多少用户，但大家没有想过这个问题，用户愿不愿意被你获取，我们真正的用户究竟在哪里，是母婴童所有人群吗，这个我相信目前估值百亿的巨头公司也做不到。我们的五个形容词一定是经过深思熟虑、反复调研且可操作可寻找的，比如沿海百强县级市的中高档小区的本科以上学历的已婚的未育的女性，明确的用户画像，不仅能让你制定科学的地推策略，更是战略不可或缺的一部分。



第三问—协同之问：你给合伙人分享的东西中，权、名、利如何排序？

未来的企业比拼的是协同能力，无论是行业玩家还是公司成员，我们的创始人必须要学会分享，无论是你的合伙人、你的城市合伙人乃至你的关键服务人员，比如月嫂、技师、幼师、助教，我个人建议的顺序是让利、放权、许名，当然，除了权名利，成长、快乐和方向是你能给他们的另外三样东西。



第四问—节奏之问：如果你需要融资，关于资本的到账速度、投资额度、产业资源、资本品牌，如何排序？

在我看来，任何企业哪怕是并不特别冒尖亮眼的企业都能收获自己的融资，关键是合适的时间和合适的价格。在我看来，上述要素或者说标准，我的排序顺序是，随着企业融资阶段的递进，种子期到账速度最重要，不管钱多钱少，活着是第一要义；天使期投资额度最重要，因为试错需要成本；A轮产业资源最重要，因为连接产业融入产业是避免A轮死的心法；B轮资本品牌相对重要，因为那时需要为更远的未来做考虑。



第五问—融资之问：如何证明你和项目正处于快速爆发增长的前夜？

我认真看了很多营员的计划书，从里面读出了浓浓的小广告和加盟材料的味道，其实用户广告、加盟材料和融资计划书分别需要讲清楚的是三个不同的问题，广告需要说明性价比，加盟材料需要说明能快速赚钱，融资计划书需要说明已经在高回报赚钱的前夜，大家有时花BP60%篇幅讲市场，讲的不是你的市场和你的能力。



第六问—扩张之问：如果到了要扩张的那天，首选一鱼多吃还是鱼虾俱下？

为什么定位卡位之后就是占位，就是扩张，扩张是生命成长的哲学。生态不是一下子做成的，扩张也一定是从局部的扩张开始。到底是向同一类用户卖不同的产品服务，还是向不同类用户卖同一产品服务，即使母婴童这样高度垂直的领域，都需要细化分析，需要指出的是，单客经济或者说超级用户正在替代和超越原来的工业时代的流量思维。



第七问—死亡之问：你能说出三个你企业死亡的原因吗？

企业如人，终究的归宿是死亡，我们需要做到向死而生，没有考虑过企业如何死亡的创始人不是一个真正合格的创始人，无论是趋势、技术还是政策，抑或是巨头、同行和内斗，我们闭上眼睛最先浮现的三个死亡原因就是我们现在企业面对的隐患。



注：该分享为闯先生UP Camp内部闭门分享，以上内容仅为演讲内容的四分之一，更多精彩敬请入营私享。



汤明磊，观通基金创始合伙人，闯先生垂直加速器创始人，央视财经创投智库成员，《创业英雄汇》栏目投资人嘉宾，CLPA2017年度80后风险投资家，中国天使金投榜2017年度活跃天使投资人TOP30，达沃斯世界经济论坛中外青年科学家论坛特邀嘉宾。



闯先生转型工场是国内首家垂直加速孵化机构，是目前国内母婴儿童领域最专业的加速器，致力于投资孵化Y12（-1到11岁）幸福产业链。

截止目前，闯先生垂直加速营已经开办六期，涉及餐饮食品、时尚服装、母婴亲子等垂直赛道，深度加速优质企业上百家。闯先生创始人汤明磊为观通基金创始人，央视财经频道创业英雄汇投资人嘉宾。闯先生是国家科技部火炬中心首批国家级众创空间，CLPA2017年度垂直创新孵化器十强，全国高校创新创业联盟发起单位，2016年9月登陆中证机构间市场（中证报价系统），同时也是央视财经频道创业英雄汇、重庆卫视投拍头牌等创投节目直通项目推荐方。



观通基金是投资人汤明磊、胡思辉联合万商集团等投资机构于2016年共同投资设立，基金重点关注2F(Family）方向，深耕母婴儿童经济、她经济、银发经济等垂直人群消费升级与产业升级。央视创投智库成员单位。所投企业包括水木智娱、吉刻联盟、栗子孕育、新爵科技、小熊吉他、微早教、遛娃团、童豆亲子、乐陪、渡渡科学等。

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