“里程碑”就是流程
“行动销售”告诉我们:对每次拜访都应该预先设定正确的目标——承诺目标,在每次拜访前就应该设定当次拜访的承诺目标,这是销售人员与客户达成的一种行动共识——双方希望采取后续行动来把销售往前推进。在B2B销售情形下,后续行动可能是通过再次会面来做更深入的需求分析,或者通过再次会面来结识客户高层,或者通过再次会面来做全面的产品展示……无论如何,后续行动对于把销售顺利往前推进至关重要。
对于这些后续步骤,行动销售称之为“里程碑”,你会发现,这些精心设计的里程碑会伴随着贵公司的销售全程。
“里程碑”就是流程
如果你把这些里程碑写下来,你会发现,整个销售流程一下子变得清晰起来,为什么会这样呢?因为,这些里程碑就是流程,是真正的流程,它刻画了企业的成功线路图。
现在,你可以比较容易地来回答一些重要的问题了:销售的真实状况是怎样的(包括具体的销售人员的进展和销售小团队的进展)?你只需要看哪些里程碑已经完成,哪些里程碑还没有完成,心里就有数了。你下个月的销售预测会有多少呢?分析分析里程碑,你的心里就有数了。
基于里程碑的销售流程一点都不神秘,它很容易在贵公司内部进行传达和解释,它是销售人员、营销人员、运营部门、服务部门和其它职能部门的一套共通的语言平台。
为了完成销售,我们下一步应该采取什么行动呢?现在,大家都已经知道了,因为销售里程碑就是流程。
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