【自由岛人】拥有过硬的专业知识，方能立于不败之地

知识就是力量，专业成就未来！...

海南自由岛实业有限公司员工定位：自信、开拓、专业、霸气、成就

作为一名销售人员，关键是要拥有足够的专业知识，在面对客户的时候，你能把客户最关心的信息说出来，要让自己成为你所销售产品的“权威”和“顾问”。

那么，作为一个追求卓越的销售人员，你必须具备什么样的专业知识呢？概括来说，这些知识包括产品、公司、竞争对手、客户、行业以及环境等。

产品知识

只有了解了产品才能向客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要亲自操作一下产品，或者试吃、试用产品。

拥有百年历史的大公司雅芳公司就对旗下的推销人员有这样一个不成文的规定，每个推销雅芳产品的人员都必须是雅芳产品的用户。此举的目的倒不是强制性扩大自己产品的销量，而是让经营者、生产者都懂得认识自己所销售产品的性能。

销售人员亲身使用产品后，必将会从一个消费者的角度评价产品，并对产品的特性、价值有深刻的认识。这样，在给客户推销、讲解时就会有翔实的第一手产品资料，讲解的内容也更有说服力了。

从某种意义上讲，销售人员的工作是通过自己所了解的商品知识为客户创造利益，协助客户解决问题的。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充分而专业的产品知识。

所以，你对产品的知识掌握得越多，越有助于你快速赢得客户的订单。说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识，才能让客户心服口服。

公司知识

销售人员就是企业的对外形象大使。无论公司的口号多么响亮，如果你在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。

对你公司的熟悉和了解通常能够使你表现出专业的形象。所有销售人员均需了解公司的背景以及目前的经营政策。这些政策是你目前工作的方针，你必须理解它们，以便使你的工作更加高效。对公司的了解还包括诸如这些方面的信息：公司的工作程序、分销系统、促销行为、定价操作，以及指导这个公司到达目前发展状态所采取的方针策略等。这些都是你需要经常在销售陈述中所要使用到的。

1．公司的发展和成就

2．公司经营策略和运作程序

3．生产设施。许多公司要求销售人员参观公司的生产设施，以便使他们对公司的运作情况有所了解，这对于销售人员来说也是获得产品知识的最好机会。

4．服务设施。诸如像英特尔、施乐等很多公司，为了能够更好地服务客户，同时设有服务设施和服务代表。

竞争对手信息

记住，客户在作出购买决定之前，比如买电视机、电脑、新车或其他任何产品，客户都会先作比较。在大多数情况下，客户并不是决定买还是不买，而是决定在众多的商品之中，究竟该买哪一种。因此，你必须清楚地知道竞争对手的情况，打消客户的疑虑，坚定他们的购买信念。

客户常常会对竞争对手的产品提出问题或作出评价，你的任务之一就是保证客户能够得到真实而详细的信息。例如，有人觉得你的产品价格太高，但却没有意识到这个价格中包含着许多附加价值。而你对竞争对手产品的价格、质量及附加服务的了解，将有助于向客户澄清你的产品是物有所值的。

竞争对手并不单纯指那些销售同样产品或服务的企业，也包含那些所有能满足客户同样需求的企业。例如，你是在一家碳酸饮料公司工作，你们的竞争对手不仅包括同类碳酸饮料公司，还包括生产清凉茶、果汁、乳酸菌等饮料的公司。因为在炎热的夏季，这些饮料都是消费者解渴、消暑的可能选择。

客户信息

在进行销售拜访之前，应了解清楚客户的姓名、家庭住址、电话号码、家庭情况、教育程度和兴趣爱好。另外，还可以详细了解客户的年龄、职业、收入、配偶职业、家庭规模等多方面的情况。究竟了解什么，了解多少，取决于所销售的产品以及什么信息最有助于你赢得订单。

而在和商业公司的客户打交道时，销售人员要获取公司的名称和地址、业务类型、消费者市场、业务量大小、公司的资产和负债情况、公司的组织和政策、销售历史及未来潜力等。

行业知识

每一个企业（除了垄断行业）都有竞争对手，而客户购买产品时也势必要货比三家。作为销售员，需要具有丰富的行业知识，从而能够应对客户的提问，解答客户的疑虑。

对本行业的深入了解将使你洞察消费者的需求和偏好的变化，新的发展可能使某些消费者的重要性减弱。也许有一批新的客户崛起，在你的行业中扮演重要的角色。成功的销售人员应注意这种潮流变化，并抓住一切有利时机。（例如：国家政策、竞争对手信息等）

环境状况

每个地方的政治、经济、文化、地理、气候等环境都存在差异，这些差异导致了需求的不同，成功的产品和销售经验在特定的时代和地域才适用，销售过程中要充分考虑到实际的需求再实行“本土化”策略，即因地制宜的实行销售政策，这在开拓新市场时尤为重要。

销售技能

销售是一种技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训不仅教销售人员如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让销售人员学会分析不同性格客户的购买心理和特点，然后对症下药。

这里的知识还包括对最新销售技巧的认识。那些成功的销售人员在研究如何销售和表述自己的产品或服务时，通常都很内行。他们通过不断学习新的方法，能够更好地判断客户的需要，更加有效地表述产品的优点，最终达到使顾客满意的目的。

销售人员阅读关于销售方面的文章，参加销售方面的培训课程，以求了解如何才能更好地销售自己的产品。所有这些知识都最终融入他们的销售陈述之中，而且需要反反复复地演练，直到最终使得销售陈述听起来就像是销售人员与客户之间进行自然谈话一样。