2016开门红标岗人物访谈（创富一号）——杨溢

业绩大咖献高招纯干货分享心得全力出击新业绩...

要在开门红中做好创富这样的产品，自身的定位和能力非常重要。我们要把自己定位在一个财富规划管理的专业人士，而不是只是卖产品的。我们是开方子的人，我们是医生，不是卖药的。我们要开方子，开方子要有道理，在望闻问切的过程中，病情病理要跟客户解释清楚，在潜移默化地接触当中，他慢慢就会觉得你是一个专业的人士，客户就会愿意把钱交给你打理。

管理财富是一个系统性的事情

各种投资渠道都承担什么功能，应该按什么比例配置都应该跟客户讲清楚。一方面帮客户创造利益，一方面帮客户守住他已有的胜果。

比如我去年有一个客户属于高净值人群，客户投资渠道很多，做了一些银行的投资理财，做一些信托，做一些权益类的投资，比方说股权等等。

我就给他把功能性讲的很清楚，“就像足球场上分工要明确，人生的上半场他已经赢了，客户才30几岁，已经非常优秀了，人生上半场我们已经3:0领先对方了，我们讲应该怎么样保住胜果，而不是非要打个7:0/8:0,如果说我们要一味的全攻全守的话，万一我们输了呢？我们输不起，付出的代价比普通的小康家更大一些，因为我已经习惯这样的生活了”

投资理财类的产品客户有时候会比收益，我们就要讲资金利用率。一些银行的短期产品虽然看起来收益率比较高，但是会有空档期。对于大资金量的空档，损失很大。其结果手续很麻烦，心里总要记着，全年的总体收益率也不一定高。客户自己就能明白也能接受。1、言谈要得体，和大客户交流，废话不要太多，直谈主题，不要太多包装 ，也不要太多营销上的套路。直白一点，功能性讲清楚，分清利弊，我们能做什么，能帮你解决什么问题。能拿走你什么担忧，达成你什么愿望，清清楚楚。直面问题。我觉得越大的单越简单越好。

2、准备要充分。客户分感性和理性两种。你既要感性又要理性，你需要有佐证的材料，最重要的一点，逻辑关系要理的特别清楚，说这句话，你下句话的逻辑。 就是说你要找到逻辑关系和客户对话，从哪切入，切入以后你干嘛，一步一步就像5W1H。

3、促成要坚决，帮客户做决定。

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