面对客户拒绝，你可以这样做.....

拒绝处理指的是我们营销员在销售保单的过程中，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买保单的行为。我们不得不...





拒绝处理指的是我们营销员在销售保单的过程中，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买保单的行为。我们不得不承认，在我们展业的过程中，准客户的拒绝几乎无处不在。约访、接触、销售说明、促成等几乎每一个销售环节中都有可能存在拒绝。作为保险营销员，我们首先要调整好自己的心态---试问那些从事保险营销二十年的资深从业人员，在其行销生涯中所遇到的客户有几位是二话不说便签单的？或许一万人中不过两三人而已。既然保险营销免不了被拒绝，何不坦然面对？既然有心从事保险行业，何不认真解决客户的拒绝问题，从而顺利签下保单？

其次，拒绝处理是通向成功不可或缺的销售环节，是专业化营销中最为重要的步骤之一。因此，我们只有深入了解客户拒绝买保险的本质原因，充分掌握拒绝处理的方法和技巧，才能把握打开客户心灵之门的金钥匙，使拒绝转而成为促成的机会，轻松签下保单，进而成为战无不胜的展业高手。不为失败找借口，只为成功寻方法。

拒绝处理是了解客户真实想法的最好时机

在展业过程中，不少营销员一听到客户提出拒绝问题，心里就会不知所措，甚至觉得对方缺乏购买诚意，认为我该说的都说了，你还提出反对问题，那就算了吧。其实，首先作为购买者，面对保险这种无形的、伴随一生的商品，客户提出异议无可厚非；再者，正所谓“知己知彼，百战不殆”，正如专业球队在与对手比赛前，也一定会通过打友谊赛或观看对手的比赛录像带，先了解对方的情况，以提高在比赛中的胜算。而在保险销售的过程中，当客户提出拒绝问题时，其实这是我们营销员了解对方想法的绝佳机会。

作为保险营销员，我们可以设想一下，如果客户在整个销售过程中，像一个木头人似的沉默或漫不经心地同意你所说的每一件事，那么我们就很难了解客户的真正想法，也很难找到对方真正的需求点。相反，如果客户在这过程中不断提出异议或拒绝理由，我们就可以从对方的异议中了解他的真实想法和真正需求，从而也可以有针对性地消除对方的疑惑，并且可以在处理拒绝问题的过程中寻找促成保单的机会。

处理拒绝问题不等于“死缠烂打”

拒绝处理是销售环节中不可或缺的一环，但处理拒绝问题并不等于“死缠烂打”。在拒绝处理的过程中，我们营销员应该通过取得客户信任、深入沟通、理性分析、挖掘需求等专业的流程来消除客户的疑虑，进而促成保单。然而，在现实工作中，有的营销员在遇到客户拒绝时，不管客户出于什么原因，也不管客户是否愿意，不停地打电话、上门拜访，总之客户不在他那里买保险就誓不罢休。

虽然营销员以这种“死缠烂打”的方式来“处理拒绝”，可能有个别客户因为不堪其扰而勉强购买一两张保单；但赢得一两张保单过后，毁掉的可能是一大片市场，而且还会对行业的信誉、保险营销员的形象造成非常负面的影响。所以说，无论对行业、公司，还是对营销员本人，“死缠烂打”式的拒绝处理绝对“得不偿失”。

拒绝处理不能只靠话术

不少保险新人，面对客户的拒绝往往难以应对，于是只好通过背“拒绝处理话术”来学习应对的方法。学习话术固然有必要，但客户的拒绝理由不一定是其内心的真实想法，如果营销员不懂得如何分辨真假异议，不能找出客户拒绝你的真正原因而只会硬搬话术，那么要处理拒绝问题、促成保单也相当困难。

那么，如何分辨客户的拒绝理由呢？一般来说，拒绝理由可以分为“借口类”和“真实类”两种。借口类的理由多半不符合逻辑，只是客户用来掩饰真实想法的托词而已。如有的客户说：“我知道保险很重要，但最近实在没时间谈保险。”

这句话很明显前后之间并不符合逻辑，太忙、没有时间可能只是借口。当客户用某些借口来搪塞营销员时，说明客户对营销员的信任度还不够，营销员需要通过进一步的努力及沟通，来获得客户的信任，了解其真实想法。而真实类的理由，就是客户有现在不买的正当理由。例如，以为经济能力一般的客户说：“保险要缴费20年，我真不知道自己是否有20年的付费能力......”这时我们可以判断这个多半是客户的真实想法，那么营销员只要告诉他问题的解决方法，消除对方对此的疑虑，客户就会买下这份保单。

愿天下再没有难做的保险！长按识别下面二维码关注

做好人，走正道，技术营销真需要。


点击阅读原文，立即拥有展业神器哦！

    关注 保典E家人