旅界·头条 莫干山民宿6-7亿营收背后的增长逻辑

“像裸心谷的房间卖3000元还是客满，以后裸心堡价格可能还会更高。”...



在“洋家乐”成为莫干山的代名词后，德清县及莫干山的乡村旅游发展一路高歌猛进。2015年，德清乡村旅游接待游客461.5万人次，比前一年增长了21.5%。以裸心谷、法国山居为代表的洋家乐客房均价也在3000元以上，价格丝毫不输奢华度假酒店，对于那些想在出游高峰期涨价都被政府部门约谈的传统五星级酒店，恐怕只能望而兴叹了。

今年初，在国家旅游局公布的中国国际特色旅游目的地创建名单中，莫干山榜上有名，被列为中国国际乡村度假旅游目的地，杭州都市圈仅此一地入选。为何是这个面积只有91平方公里，包括2个居民区和14个行政村的莫干山？高昂的民宿价格背后是否已经出现泡沫？在德清县旅游委员会副主任杨国亮看来，这并非偶然，“高定价有高品质服务来支撑，亦是维持相对良好的度假氛围的价格手段。”杨国亮向旅界（lvjienews）表示。

洋家乐的成功离不开当地政府的制度创新和规范引导，土地政策方面的“点状供地”、木结构房屋的消防标准。然而，随着近两年民宿数量的快速增长，如何促进民宿项目形成集聚效应，解决同质化、品牌异地复制，以及由此引发的保护环境和村民违约纠纷等，德清县正在面临越来越多的考验。以下是旅界（lvjienews）对杨国亮的专访。



德清县旅游委员会副主任杨国亮，自2007年起分管德清县乡村旅游工作并主导了德清县民宿管理办法及民宿标准施行。

旅界：是否能够为我们整体介绍下目前莫干山民宿的发展现状？2015年的营收规模、税收贡献，以及带动就业的情况。

杨国亮：整个民宿数量现在有400家左右，包括度假村、精品民宿和农家乐，其中比较精致的特色项目，除了老外做的，还有上海、杭州、当地人做的100多家，已经初步形成一个集聚效应。随着好项目越来越多，村民的理念也在转变，很多农家乐现在重新改造，要减少房间数量，做成精品民宿。

2015年民宿的营业收入达到6、7亿，有统计的税收将近2500万元，预计今年可以突破3000万。像裸心谷2015年营收是1.4亿，贡献了1200万的税收，121个房间，基本上一间房可以纳税10万，德清县城3个大宾馆也不如这样一个121个房间的度假村。

初步统计，民宿产业解决闲散劳动力3600多个，很多50后、60后阿姨月薪在3000元左右，年终还有奖金；民房的租金收益也是连年上涨，2009年租金5000元每年的房子现在可以达到四五万；此外，不断有年轻的80后、90后大学生回乡创业，这是最让我们最欣慰的，也是乡村发展的希望。

旅界：从什么时候政府开始介入当地民宿管理？政府对这种业态的发展上有哪些支持？

杨国亮：政府从2008年左右开始正式有序引导这一产业发展，包括项目的引进、基础设施建设、污水处理、乡村改造、绿化工程等。特别是2010年以后，看到民宿发展越来越好，开始有更大投入和引导，进一步促进“洋家乐”品牌推广，营造了整个莫干山很好的民宿氛围。

我们在土地政策、民宿消防与管理等方面有很多创新，政府的服务意识很强，不只是奖励政策，还有全方位支持，比如县领导亲自担任组长做协调工作，这是其他地方很少见的。

在土地政策方面，像裸心谷这种不是的房地产项目正常是不可能征用300亩土地的，当时我们给的创新政策是“点状供地”，就是说他们房屋落地的地方我们出让给他们，这也是全国首创的，即减轻了企业的负担，又不浪费土地资源，最终只出让了三四亩地就解决了问题；

民宿消防及管理方面，为了保证木结构的房子可以做经营活动，2013年我们制定发布了《德清县民宿管理办法》，在新的规定中，耐火等级超过2级的木结构房子就可以用于经营；

在卫生方面，要有必要的污染治理和安全防护的基础设施配套及污水处理池等，这些规范保证了民宿的健康发展。

旅界：我们看到，每年到莫干山的游客越来越多，这400家民宿应该也会出现局部过热的情况，政府在民宿整合发展、客源协调等方面有没有做相关工作？

杨国亮：大环境、品牌营销这些是政府要做的。民宿经营这块还是以市场化运作为主，我们希望他们用心去做，优胜劣汰，也会支持实力强的扶持弱的。现在很多个体都做成了公司，我们有意引导他们去做管理品牌，不止是产品表面的打造，还有后台管理系统的建立，成立酒店管理公司，比如西坡、裸心谷等，可以帮助周边的民宿做管理，甚至品牌输出到外地。在客源共享方面，我们有一个微信群，有些项目满房接待不了，可以介绍给其他民宿，这个氛围一直是很不错的。

旅界：民宿的快速发展过程中，不可避免有一定同质化现象存在，如何解决这个问题？

杨国亮：同质化现象肯定是存在的。有些民宿看到人家做的好，自然会模仿，但这几年我们已经培养了一批喜欢德清洋家乐和民宿的优质客源，这些80、90后对产品是有要求的，单纯模仿对他们没有吸引力。

我们希望每一个新开业的民宿都有自己的主题、特色，一个好的业主、好的设计团队绝对不会模仿人家，如果做不到这点，投资风险是很大的。在这一过程中，有困难我们也会帮他们引荐优秀的设计和运营团队。

而且现在慢慢形成一种氛围，只有不同的风格才能达到客源共享，住了你那里之后还可以住我这里。普通的农家乐容易形成恶性竞争，洋家乐却因为各具特色而实现了客源共享，投资主体为了投资安全也会选择不同风格。

旅界：民宿发展过程中是否存在环境问题？

杨国亮：民宿数量增加了，难免会有一些污水、建设垃圾排出来，但我们这两年整体环境还是提升的。

以前我们民宿不多，但是有很多工厂，比如竹拉丝厂，需要用硫磺熏竹子，废水污染比较严重，这两年政府花了很大力气把这些厂关停，并且投资了好几个亿，安装污水统一处理系统，对新开建的民宿也有明确要求，污水处理必须达标，因此这两年民宿尽管数量在增加，但是我们的水质其实在变清。

未来我们的要求会越来越高，希望发展的同时保护好环境，否则会影响游客重游率。

旅界：如果发生村民违约问题，政府如何介入处理？

杨国亮：这在全国范围内看也是比较普遍的，因为前两年租金的确比现在便宜很多。这种事情处理起来会比较棘手。作为政府，如果双方已签合约，村民违约，我们会站在投资方一边解决这个问题，司法部门肯定也会保护投资方，如果村民纠缠或者有其他不好的行为，我们也不会纵容。

旅界：就这些问题有出台过相关规范么？

杨国亮：这个出规范很难，这种问题属于民事纠纷，我们还是通过派出所等部门协调解决，也要跟村民做好诚信意识、契约精神的宣传。

旅界：裸心谷、西坡等一批优秀项目现在已经在开拓异地项目，怎么看待民宿品牌的异地复制？

杨国亮：一个品牌发展壮大了肯定会走出去，但他们的原产地是我们这里，出去的越多，我们的影响力越大。我们也会在输出的同时培育更多品牌，每年大约有20多个精品出来，充实我们的新鲜血液，走出去和引进来，形成了一个优胜劣汰的良好机制。现在每天都会有全国各地的人到我们这里来考察，去年只旅游委就接待了五、六百批客人，有时候一天有七、八批。但如果没有理念，单纯表面复制是不行的。每个地方都有自己的建筑风格、文化民俗，如果把莫干山的设计带到其他地方，失败的几率会很大；用我们的理念去改造具有当地特色的民宿，成功的几率会大一些。

莫干山民宿的成功不是偶然而是必然的。对于做民宿、乡村旅游来说，表面复制就像做山寨一样，始终不是原创，很难做成品牌，洋家乐的成功在于坚持原创品牌；尊重生态，与自然融合，低碳环保，保护当地文化、民俗、建筑，希望客人来真正享受度假，而不是简单吃喝，把这些简单的理念坚持到底也非常重要。

旅界：洋家乐房价现在很多可以达到3000元每天，远超五星级酒店。这样的定价是否存在一定的泡沫？

杨国亮：作为一个跟国际接轨的度假产品，洋家乐虽然价格高一些，但是市场的认可度还是很高的，这个地方是好还是坏，该让度假客人评价，而不是靠我们的宣传口号。民宿的价格取决于市场，并不是我们有意抬高的，市场认可，为什么不可以高一点呢？

我认为要两方面看待这个问题。首先，不能以次充好。我们接下来会有一系列整治措施，如果产品质量不行，这是砸牌子，绝对不允许经营；反过来，如果产品很优质，有本事定价很高，可以提供优质服务，也有他们存在的道理——高价格才有高服务，如果价格一两百，不可能用欧舒丹这种质量好的配套用品。像裸心谷的房间卖3000元还是客满，以后裸心堡价格可能还会更高。还有一点，我们不希望定价太低，否则客人蜂拥而至，度假氛围可能会失去。宁可房间价格高一点，接待的客人少一点，这样产生的效益也是一样的，但可以提供给来这里度假的客人一个安静的空间。很难想像当这里都是大巴车的时候，还会有谁期待来这里？

旅界：莫干山比较理想的发展状态应该是怎样的？

杨国亮：民宿的客房量不要太多，始终保持有一个高品质、安心的空间，才能支撑这个价格，提供优质服务。不要像传统的旅游度假区那样，人山人海，价格马上就会下来了。

现在整个区域民宿的数量有400家左右，这个数字可以了，不过要打造一个目的地度假区的话，精品民宿还有提升空间，精品洋家乐现在很多时候还是订房比较困难，满足不了客人的需求。

旅界：现阶段的工作重点是什么？政府对莫干山民宿的期待是怎样的？

杨国亮：如何做成全国最有特色的、最健康的民宿，促进民宿的持续发展；如何解决民宿与村民的融合发展，让民宿安心经营而不受过多的外来干扰等，都是接下里的要研究的重要课题。

希望莫干山洋家乐保持这样的发展态势，保持自己的特色和理念，不要像有些地方那样一哄而上、盲目发展，能够做成一个可以与台湾、日本等国外乡村民宿媲美的区域，成为国内真正的国际化乡村旅游度假区。

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