回归原点换道超车 ——农资企业转型方法论

回归原点换道超车——农资企业转型方法论“转型”是当下各行各业非常盛行的热词，农资行业亦概莫能外。大会小会...

回归原点换道超车

——农资企业转型方法论

作者：沈祥丰

中欧EMBA，中国注册策划师，国际注册管理咨询师，农资行业观察家，美立方智业机构首席专家。

“转型”

是当下各行各业非常盛行的热词，农资行业亦概莫能外。大会小会、论坛沙龙言必谈转型，似乎不谈转型就OUT了，但就为什么转、转的方向与路径这些关键点想必有很多农资人依然是“耳熟不能详”，更谈不上转型如何落地！

首先，我们不能偏离企业经营的原点说转型。大千世界，“原点”无所不在。“原点”可以是道路的起点，可以是长河的源头，可以是坐标的中心，可以是事物的根本。何为企业的“原点”？我认为，企业“原点”的核心要义是企业经营的出发点和所有相关工作的落脚点。具体讲，农资企业经营的原点就是作物与种植者！因此，农资人必须对作物、对种植者要心存敬畏，换言之，种植者立场是农资企业应该秉持的最基本同时也是最重要的立场。如果我们偏离了作物和种植者这个原点，转型也一定不会成功。

其次，惨烈的市场竞争倒逼农资企业回归经营原点。盘点行业的发展历程，农资营销先后经历了工厂时代、渠道话语权时代、终端致胜时代，随着大农户的崛起（种植者群体变化）、互联网技术的普及（信息不对称的格局被彻底打破），农资行业步入了种植者主权时代，种植者掌控农资企业的生死与未来！谁距离种植者最近，谁最了解其本质需求，谁提供的解决方案能够引起共鸣，谁拥有转化解决方案价值的专业团队，谁就是最终赢家。也就是说，新常态下农资营销的本质在于赢得种植者的支持！因此，唯有回归原点谋划企业的转型才会让今天的行动更具明天的意义。海利尔把“坚定不移地走向田间地头”作物营销变革的关键动作，农心将企业定位为“作物解决方案集成商”，田田圈把“让种植更轻松，让农民更幸福”定位为自己的使命，这些领先企业的持续成长都蕴含了回归原点的力量，看似朴素，却是大智。当然，回归原点，体现的不仅仅是企业能力，更是企业的价值观。当下的农资市场依然有很多“机会”与“诱惑”，面对这些“机会”与“诱惑”，能不能把持住这是对农资人的考量，如果我们不能从正确的起点出发，就会迷失在观念的丛林。笔者以为，当下的农资市场不再是“机会主义”红利时代，“机会主义”是企业成长的“休止符”。农资行业很多失败的案例告诉我们：偏离原点，再多的买卖都是一锤子买卖；偏离原点，再好的策划都是旁门左道！

再次，我们要确立基于原点的转型新思维。转型要成功，思维转型是关键。具体的讲，我们在思维方式是要实现“三个转换”：一是由企业思维转换为种植者思维，企业应该成为种植者的“死党”，充分发掘种植者的本质诉求，帮助种植者实现增产增收，以种植者思维定位企业存在的价值与意义；二是由产品思维转换为方案思维，同时要结合企业拥有的资源与能力不断优化与升级方案，确保方案的本土性、前瞻性、竞争性、经济性；三是由简单的商务商务转换为服务思维，“专业化产品、非专业买卖、非专业使用”是农资流通与应用的现状，行业的基本属性决定了服务的不可或缺，服务不是因为竞争的无奈，而是产品或方案构成的一部分，服务是种植者价值实现的唯一路径，服务的核心竞争力在于超越”预期“。

第四，在上述三方面的基础上，梳理我们的转型路径，重塑我们的运营体系。

——研发体系重构。在研发上，切忌跟风与盲从，造成资源的巨大浪费。一方面，把作物问题作为研发课题，把种植者关注点作物研发的专注点，以作物来规划我们的研发；另一方面，注重剂型研发与应用技术研发同步，确保产品（方案）的安全性与领先性。

——实现业务聚焦。对于大部分农资企业而言，我们没有必要也没有能力把所有的市场（作物）作为我们的目标市场（作物），应该对企业拥有的资源与能力进行客观的评，然后聚焦于相匹配的关键市场（作物），通过持续发力，成为某个细分市场（作物）的领先者与专家。

——专业服务能力打造。在我们过去的认知里，产品（方案）到了种植者手中，营销就大功告成了，这个传统的认知必须颠覆，产品（方案）到了种植者手中，不是结束，而是开始。产品（方案）价值只有只有通过专业化服务才能实现，而专业化服务离不开专业化团队！未来的农资企业一定是通过专业化服务实现业务的扩张！

总而言之，农资企业转型的本质是回归原点！当我们回到原点，未来的路就不难浮现。多数农资企业之所以迷茫与纠结，并不是看不到未来的风景，而是缺乏回归原点的价值观与组织能力。

转型需要对“三农”有情怀的人！诺普信的卢柏强、海利尔的葛尧仑、农心的郑敬敏、台农的陶维康、明德立达的母灿先都是有情怀的人！

基于经营原点的转型，不是创新与升级，而是最本质的回归！

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