突围海南农资大变局

海南农资市场的特点海南省位处热带，是中国重要的经济作物种植区，以芒果、香蕉、荔枝等热带果树种植为主，也是...



海南农资市场的特点

海南省位处热带，是中国重要的经济作物种植区，以芒果、香蕉、荔枝等热带果树种植为主，也是中国最大的反季节蔬菜种植基地。

十多年前，来自岛外的种植户就带着资金进入海南，采取租地、承包等方式种植西瓜、辣椒、芒果、香蕉等作物，因此海南种植业呈现典型的由外来资本唱主角的特点。

海南作物种植技术比较先进，作物种植区域比较集中，从营销角度看该市场属于典型的精耕细作类型市场。



海南农资市场是中国最早开放的市场。曾经以只相当于内陆一个地区的面积，就集中了300多家农资批发商、1700多家有牌照的零售商，以及无数的村级小店，区域面积小、种植集中、批零商多、零售网点密集是其特征。也因区域面积小，作物集中，网点多，岛内每家零售店都可从几家批发商拿到同样的货，网络重叠严重、产品同质化竞争激烈、赊帐数目大、经营成本高，农业种植及农资经营风险大是海南市场的显著特点。

海南农资市场是全国最早进入市场经济时代的，农资营销行为走在全国前列。还在90年代末时，云大科技就已在海南投放50多人的推广团队进行地推，大规模开展零售终端促销推广及村镇宣传活动，并率先运用“以技术服务带动产品销售”的先进农资营销理念，为渠道商、种植户提供服务、推广产品。

每年九月开始，北方进入冬季，全国厂家的眼睛就盯着海南，把货物和业务人员从北方各地调往海南，有些厂家集中数百人到海南进行“冬季练兵”……海南农资市场可称为中国农资竞争最激烈、竞争手段最多样化、发展最成熟的市场。

在海南，农资行业从业者经营压力大，承受能力强，学习能力也很强。十年前，已有不少批发商自行去中国农大、清华、北大等高院进修，学习先进的企业管理经验，经营中导入企业管理软件，进行数据化管理。



海南农资经营面临的困难

 

农药经营环境的变化。海南毒豇豆事件后，海南人大出台[海南经济特区农药管理若干规定]，规定农药经营要实行专营和许可制度，海南省农业部门也规定了批发、零售的设立门槛，门槛的大幅提升，使农药经营者的经营行为得以规范。产品备案及贴标，也净化了农药市场。



种植面积萎缩。近年，海南房地产大开发，特别是国务院对海南“国际旅游岛”战略规划实施后，旅游地产的大发展，导致东西两线沿岛海岸线的好地都被征用了，沿海边种植的香蕉、芒果、菠萝、西瓜等作物面积不断萎缩，据不完全统计，目前沿海种植面积比十年前萎缩两成以上，这也直接导致了用药用肥总量的减少。

作物品种老化。海南种植结构中，多年来以芒果、香蕉、荔枝等品种为主打品种，品种没有得到更新，同时这些品种与东南亚享受中国免关税进口的品种重复，导致海南地产品种价格卖不高。

随着北方大棚种植扩张，辣椒、西瓜等传统品种优势不再，种植面积大幅减少。

近年火龙果、圣女果、哈密瓜、莲雾、花卉等种植面积有所增加，但难以形成地方特色和规模优势。

种植成本增加。面积的减少，导致地租在上涨；多年老树及农户片面追求高产和卖相，导致农产品品质下降；多年复种导致地力下降，病虫害多发，难防难治，防控成本大幅上升。

种植业投资资本外流。由于租地成本高、台风多、种植风险大，不少种植业外来投资者将资本转移出岛外。近几年典型的是香蕉、芒果作物西移，许多香蕉、芒果种植户转移到广西、云南、老挝等地种植，那边地租便宜、人工便宜、台风影响少、土传病害轻，同样的投入，在新区的收益要比在海南高。

竞争手段同质化。农资产品高度同质化，市场竞争手段同质化，价格战成为常规手段，但多年惨烈的价格战、赊销战竞争，一轮轮打下来，海南农资人的心态都已显疲惫。农资变局下渠道商的生存博弈

生存博弈之一：获得农药经营的合法资格，这是企业生存的基本条件。

生存博弈之二：存量市场博弈。

由于农资市场“蛋糕”萎缩,吃“蛋糕”的人没有明显减少，因此抢分“蛋糕”的行为变得更为激烈，批发商、零售商生存压力更大，拼价格，进货送汽车、5折促销等价格竞争行为愈演愈烈。

市场显现营销疲态，参战的厂家、渠道商为了生存，营销手段花样百出，你方唱罢我登场，在一个不断萎缩的圈子下博弈。

 

海南渠道商的突围之路



突围路径一：从红海向蓝海市场转移

种植业西移、种植面积萎缩是难以逆转的，但土壤调理、土传病害、地下线虫等市场机会显现，多年的“涸泽而渔”式种植，过度用药用肥，导致土传病害重，土壤板结酸化，地下害虫增多，这是问题，同时也是机会——由地面上的病虫草害防治的传统机会转向“地下病虫土防调”新机会；

设施农业、无人机应用、供应链金融、农产品电商等新业态显现，形成了新的“蓝海”，新的市场机遇呈现。

生物农药、生物肥料等品种是生产高品质农产品的好帮手，未来机会多。

突围路径二：由农资贸易商转为农业服务商。由单纯靠卖货挣差价转为农业综合服务商。以技术服务为先导，为基地、大户提供全套解决方案，增强用户粘性。



突围路径三：产业链经营

从农资销售向种植业延伸，进军农产品流通领域。

突围路径四：冲出海岛

把眼光放到西部，到广西、云南等地，到香蕉、芒果、柑橘种植面积不断扩张，农资用量扩增的市场“抢蛋糕”，花同样的精力，获得更大收益。

把海南先进种植经验、成套的香蕉、芒果种植技术和配套产品以及营销手段，复制到广西、云南市场，就成为与当地渠道商竞争的核心优势。

 

海南农资市场是中国最先开发的市场，市场竞争很成熟；海南农资从业者经历了多年残酷的市场竞争洗礼，以及每年台风等异常气候导致突发经营风险的打击，其抗压能力、生存能力尤其强大！

笔者曾与海南多位渠道商朋友言：在海南能生存的农资经销商，在全国哪里都能生存，都能活得很好！

海南农资市场与广东珠三角、以及从福建到辽宁沿海地区市场类似，都面临因城镇化、工业化快速发展导致的种植面积萎缩、农资应用总量萎缩的困境，农资经营者需要结合市场变化，不断创新，做出特色，才能获得生存机会，得以更好发展！

【后记】

此文首发于2012年12月【农财宝典】期刊，此次有修改。

三年多过去了，海南农资市场已从全国农资市场版图上暗淡下去；当年，笔者进入农资行业，业界有“南看广东、北看山东”一说，目前已不见人说了，海南与广东、山东一样，农资市场的辉煌也许一去不复返。

随之崛起的是西部，从广西到新疆（见笔者著【中国农资的未来—西部大开发】一文），香蕉、芒果、柑橘、葡萄、火龙果、猕猴桃等等作物种植面积在扩张，市场机会凸显，农资用量倍增，“三十年河东三十年河西”，风水轮流转，未来西部农资经销商的日子会比东部好过许多。

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