【麦凯05】找到客户痛点，投其所好，一次卖7套房

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【麦凯】麦凯出客户痛点，投其所好卖7套房，1200万

22279-陶立松总结《2014-10-14》

连续第四十一天

记得9月25日那个温暖的下午，秋天的阳光透过玻璃，肆意的洒在售楼处的大厅里，一种暖洋洋的感觉弥漫着全身。售楼处此时还是比较冷清和宁静，而我也沉浸在老大（蓝小雨）那充满磁性而又平和的案例海洋里。

门口吱呀一声打碎了此刻的宁静。只见一个约30岁左右，穿着夹克和灰色牛仔裤，短平头，皮肤白皙的男子急匆匆的走进来，直接往沙盘别墅区走去。

恰巧因为人手不够的关系，销售员都出去派单了，我直接迎了上去：您好，我是这里的置业经理，您可以叫我小陶，请问先生贵姓啊？免贵姓李。噢，李老板是看别墅的吧？我看到他的视线一直没有离开别墅区，显然是对别墅充满兴趣。他抬起头：恩，你们这别墅怎么卖的啊，多少钱一平啊？

我笑着：李总，我这边的均价在10000左右，有比10000低的，也有比一万高的，具体要依照环境位置等等来定，一房一价，再说了，咱们看别墅，无非是想住的舒适一点儿，您可以先过来听听咱们小区的整体规划。”

（第一、客户在没有了解项目的情况下进行报价，反而容易起到反效果。价格低了一点儿还好，价格要是高了，说不定会直接走人。所以这个时候要进行引导，将其注意力转移到项目中来。）

紧接着根据售楼处的销讲对着区域介绍位置着重突出项目地段、交通、以及周边配套，对着沙盘位置着重突出项目本身。并在沙盘处对客户看中位置进行锁定。

（这里扥锁定也有技巧排除已出售的，根据客户要求一般只推荐2个-3个左右房源。原因：1、如果只推1个万一看房没看中，等于白忙；2、2个到3个正好，多了客户会犹豫不定。3、2-3个当中必然有一个是客户中意的，也必然有一个一般的。对比才会美嘛）

然后就与客户闲聊，运用麦凯66套取客户信息。

李总，任职我市机械行业龙头老大--XX机械制造有限公司办公室主任，跟董事长是亲戚关系。此次买房主要是给董事长购房，自己只是先来看看，在XX项目也看了感觉比较满意。有的销售员到这一步，就开始懈怠了，在别的地方也看中了，又不是决定人，算了，随意糊弄下走人吧。我觉得这是一条大鱼（1、国庆期间购房优惠力度加大，基本购买率能达到80%以上。

2、董事长买在这，会不会带动周边人呢？）。继续跟李总寒暄，加深感情。果不其然，在聊天过程中得知其董事长跟我老板熟识，这次看别墅以外，也想帮忙解决企业高级职工居住问题。得知这一重要信息，立马就近拉熟人，熟人聊熟人最好聊啊，感情又加深一步，最后留下电话号码，约定2次到访时间。客主皆欢。

客户走之后，立马运用三大开始根据搜集信息进行分析：

主要问题：如何让客户购买在我这？

目标细分下面要做的几件事情：

1、运用三大分析---

2、市调竞品情况，拿到一手资料；

3、市调客户情况，拿到一手资料。

4、报告老板，寻求政策支持。

5、总结方案

目前优势：客户对我这环境比较满意，价格也觉得可以。（激发自身优势到极致）

目前劣势：位置相对较偏。对XX竞品也感觉满意，（竞品地理位置比我这好一些）。且大老板对我这还没看过。（对弱势做改变或隐藏，我们这到XX商业圈仅仅5分钟车程，但是，却给您省了30万！这事客户不问就不提）

竞品劣势：

1、靠近商业圈，比较容易吵。

2、环境相对较差。

找差异化：

（1）、吵闹！对于工厂老板来说，一天到晚哐啷哐哐的，回家总得安静些吧！。

（2）、买别墅是为了什么？享受！）

消费者体征：

（1）大老板、不差钱。

（2）爽快！

（3）对风水较为关注。

可借力的地方：与老板熟识。

那么如何让客户到我这来购买呢？对这一个问题再进行肢解—首先如何让客户到我这来看！都不上门谈个毛线啊！

那么在约定对方2次到访时间的时候，我已经埋下伏笔：李总，买房子啊毕竟是个大事情，多看几套房子供董事长参考也是好的，择优选取，也显得您办事得力啊！况且我们这的环境、配套您看的也是很满意的。（激发自身优势）。这是目前顶顶重要的事情！

到了竞品售楼处，借了同事的宝马车，呲溜溜停在了对方的大门口。一位销售员上门接待。嗯，服务相当到位。我呢，也彻底把自己当成个老板，满嘴胡话，转了几个圈子，最后锁定那客户在竞品看中的房子。跟销售员聊了一会，心理有谱了，回来刷刷刷写了几点：

1、竞品所看中房屋户型上面无可挑剔，确实很棒，不能做主攻点；

2、该户型位于西首，从风水学上来讲，并不算太好，可作为主攻点。

3、该户型周边环境也不错，做的相当漂亮；

4.该户型位于主干道旁，噪音较大，可作为主攻点。

市调客户情况：得知其在主营业务是靠进出口，在2012年成立了3家公司等相关信息。

紧接着向老板报告这件事情，老板说这董事长不差钱，价格守好，到时候他亲自来接待。好嘛，后面有一位大神撑腰，这立马心情就不一样啦。

万事具备，只欠东风（10.1向客户发了祝福短信，客户回了）

10.2日致电李总，再次确认到访时间：10月3日中午9点左右。（约这个点也有意义：这个时候售楼处时人最多的时候，可以形成从众效应，刺激人购买欲望。2、谈个2小时，差不多到中午吃饭的时间，可以借机留住客户吃便饭）

10.3日，正值黄金期，售楼处人来人往，如何一只只穿梭的小鸟儿，一片繁忙景象。8点半我就和销售员在售楼处门口等着。不一会，远远的看到李总身前走着一个身高约1.8米，一样是短平头，微胖，穿着风衣的男子，那个派头，气场十足啊！我赶忙迎上去：“杨董事长您好，真是久仰大名啊！何总特地吩咐我今早上一定要好好招待您！一会他会亲自赶过来！”

用熟人开场，最好不过。“哈哈，你就是小陶吧！行啊，你来给我介绍介绍”，那爽朗的笑声瞬间就感染了我.‘您的XX公司可是咱高邮的龙头老大啊！去年在XX可是创下9亿的销售业绩啊！公司对于老板来说就像他们的孩子，谁不希望自己的孩子受到夸赞呢？

杨董很诧异我居然对其公司有所了解：“幺，这你都知道啊！”话匣子一下子打开了，立马拉近了距离。在去项目的过程中我也讲了我们这边征地风水方面的趣事（讲故事啊文化包装，突出风水宝地），逗得杨董哈哈直笑，显然对我这边的风水非常满意。

并且我带杨董看了东首（有钱难买东南角啊！跟竞品就是搞差异化），项目的南边刚好是一条河，并且分叉成2条，在别墅前面进行汇聚：这是双龙汇聚之格局啊！并且带其去房屋里面的时候主讲代入感，舒适度，以及周边的环境之宁静，无噪音。（没提竞品一个字，但处处对准竞品弱项，对准该类型客户关注点）

在介绍过程当中，我没有使用过多主观定性的词语。因为对于这样的大佬来说，是不希望有人给他们做主，要保证对方的权威性。OK，看了那是相当满意（风水、环境、舒适度）。

恰巧这时，老板也过来了，得，咱就在旁听着这两位大佬哥长哥短的吧！（客户需求得到满足的情况下，进入价格谈判阶段就好谈了）。大佬办事就是爽快，价格老板一下子划了2000元/平。当场拍板，定下了。这套别墅的成交价为240万。住宅2套。合计360万左右。

别急，还没结束呢。后来在跟李总的接触中，一来二去就成了朋友。有一次得知其爱人深受胃病之害。我当即去找个我家里一个治疗这方面比较拿手的中医，配好药方。

并且在网上市调出厚厚一本关于养胃的小知识，也买了2本关于养胃的养生书籍，还买了养胃的礼品。加起来大大小小一大包，特地请假将东西送到他家里。把李总那个感动的，直接握着我手不放啊！

最终在昨天，效果出来了，在李总的牵头下，该公司共落户7户，其中3套别墅，2套普通住宅。2套商铺。合计1200多万。

在此，深深感觉到三大的强大威力，在于思路清晰，在于条理。凡事预则立，不预则废，机会永远是留给有准备的人。

明日目标：15大分群提问

雨哥（蓝小雨）点评：

三大学得不错哦，看的我心花怒放！每一招都是三大的影子，呵呵，尤其是市调和写写画画建功立业了，照这样学习，你肯定能成为公司销售冠军，好吧，四个月后，代表716团队做个人成长分享啊，呵呵，等着哥们你的好消息！还是那句话，学习越刻苦，业绩越显赫，哥们你总结写得很棒哦！

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