售后服务器械医疗

医疗器械营销，售后才是决定性因素。

售后为决定性因素，归根结底就是服务才是关键！“在中国医疗设备行业，外资企业对售后服务的垄断格局已...

售后为决定性因素，归根结底就是服务才是关键！

“在中国医疗设备行业，外资企业对售后服务的垄断格局已经形成。这个问题正严重威胁中国医院的正常运行和医疗设备产业发展。”近日，一位业内人士在一个内部研讨会上发表的如上观点，得到不少医院管理者和业内专家的认同。

随着人民生活水平的日益提高，马斯洛的需求五层次理论越来越被消费者认知，并被不断地进行着现实化的演绎。消费者需求意识的觉醒和层次的提高，使他们对产品所提供的满足感要求越来越高，从而，保障产品功能出色发挥作用的售后服务体系，就成了企业获得竞争优势的一种重要来源，同时也成为了企业新的利润增长极。

许多企业认为售后服务是一件令人头痛的事情。事实上，售后服务不仅能够建立品牌的忠诚度和美誉度，还能够产生再次销售的契机和拉力。从售后服务过程中得到得一些有效信息，将为下一步市场细分和产品创新开发提供了基础，可以抢先占领一个利润池。另外，售后服务过程中客户在零配件方面没有太大选择的余地，价格敏感度也不会太高，制定相应的多层次的服务水准，就可以提升售后服务的效益。

以医疗器械为切入点，谈一下我国医疗器械行业的发展以及售后问题。

虽然我国医疗器械行业近几年发展迅速，但研发与售后服务水平均处于较低水平，专家建议医疗器械企业重点关注售后服务领域，称售后服务打包模式将是未来进口和国内产品竞争医疗器械产品市场的一大利器。

案例

河南省新乡市一家医院三年前购买了一台国产彩超机，使用了一年多之后机器探头就出现问题，至今没有工作，原因是维修困难，为此，该医院再也不愿再花钱购置国产医疗设备。但河南原阳县人民医院的经历则与其相反，该院2009年投资360万元购买了一台外资品牌彩超机，为保证核磁共振成像的正常运行，还花费了12万元购买了售后服务。虽然机器使用期间也有故障出现，但因为厂家售后服务及时，机器长期正常使用。

在业内人士看来，这两个例子真实反映了国内医疗器械行业现状：企业售后服务水平有待改善。

《中国医疗设备》杂志社社长金东认为：“外企关注装机量、市场占有率，就因为其利润的主要来源是售后，而不是销售。民族企业关注的则是销售，因为其利润基本来源于销售，大多数售后服务是不挣钱甚至是赔钱的。”

“过去，当国产医疗设备在技术和质量上都无法抗衡外资品牌的时候，外资品牌会采取高价销售策略，以实现利益最大化。而一旦某个国有品牌在技术和质量上对其形成威胁，外资品牌就会通过发起价格战，将价格降到其工业成本边缘，令国有品牌企业失去利润空间，彻底丧失发展动力。