《一个实战型企业家的秘诀5》泰坦尼克号船长
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作为一名市场营销顾问，过去这些年来我见识过各种类型的公司。我服务过牙医，电气工程师，软件公司，丑角演员，殡丧业者，寿险顾问，抽水马桶卫生专家，等等。这些经历让我明白一件事，那就是所有的公司都有一个共同的目的：大家都想从现有的顾客身上挣更多的钱；都想吸引更多新的高质量的客户；都想提升他们的利润空间。
我也发现很多公司并没有实现这些目标。因为什么？因为他们只是一心想完成销售，实现定额，而没有着力于和顾客建立长期的关系。
营销大叔麦克早就注意到了这个问题，“大部分的销售员并不真正关心他们的顾客，”他解释说，“他们只关心自己，他们千方百计地想把产品卖给顾客，而不关心顾客是否真的需要这些产品。”
“我知道很多销售人员就是这样的，”我深有同感。
“其实我们都有这样的倾向，”麦克大叔继续说，“这让我想起了泰坦尼克号船长的故事。”
“那是什么故事？”我问
“假设你在销售救生艇，在泰坦尼克号游艇出海之前，你找到了他的船长。你问船长他们是否需要救生艇，船长很自然地回答不需要，因为他觉得自己的大船永远不会沉没。因为你是一个销售员，你当然想卖些东西给他。于是问船长有没有别的什么需求。他说他一直担心头等舱餐厅的香槟数量不够，于是你就卖给他一些香槟，而不是卖给他救生艇，尽管你深知救生艇才是他们真正最需要的东西。”
“这有什么不对吗？”我问到，“这不正是销售员要做的事情吗，向顾客销售些什么东西。”
“也对也不对。做出销售是重要的，但你要对正确的人做出正确的销售。”
“为什么呢？”我问道，和往常一样兴趣陡升。
“嗯，你来思考一下，你认为把香槟卖给泰坦尼克号船长到底有什么问题？”
“那不是他真正需要的，”我回答说。
为什么这会是一个问题？”麦克大叔问到。
“因为当泰坦尼克号沉没时，他们没有足够多的救生艇，很多人会因此丧生。”
“正是如此，”麦克大叔点着头说，“这对你的生意有怎样的负面影响？”
“我们失去了一个客户，船长也随着游轮沉没了。”
“没错。你看，很多人不关心他们卖的是什么，卖给了什么人。事实上，我认为大多数销售员都是在以他们自己的方式，把香槟卖给泰坦尼克号的船长。”这就是为什么他们的生意日渐衰落并终归失败，他们并不是在服务顾客真正的需求。他们不愿意花时间去想想顾客真正需要的是什么，他们只是想销售些东西----不管这些东西是什么。当客户的船沉没时，他们也就跟着沉没了。”
“那我们怎样和顾客建立长期的关系呢？”我问到。
“时时处处站在顾客的角度上思考问题，走近潜在客户时，不加任何预期，不加任何先入为主的观念，考虑顾客遇到的实际问题，花些时间教育你的潜在顾客你认为什么才是他们真正的问题。”
“就像泰坦尼克号船长一样？”
“是的，我们的救生艇销售员做了一个相对容易的选择，他没有下功夫说服船长他们的船有沉没的可能性，说服船长他们真正需要的是救生艇，他只是奔着容易挣的钱去了。”
麦克大叔的意见宛如一颗宝石。从那时起，我就尽力使自己带着开放的心胸和帮助的态度去走近每一位潜在客户。结果，我帮助了更多的人，也挣了更多的钱。
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