光瓶酒如何赢得战略性先机？
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编者按：在整个行业进行调整的大趋势下，无论是知名大品牌还是地方小酒企都面临着来自市场的巨大压力，酒企自建电商或与电商平台合作，发力中低档市场、实施大单品战略，转型、变革、创新，各种策略频频上演。而随着白酒消费区域更加大众化，消费者更加理性，高性价比的光瓶酒也逐渐成为市场中的宠儿，已经成为酒企发力的重点之一，很多企业纷纷开始着重抢占这一市场。
光瓶酒如何赢得战略性先机？
对于80年代之前的生活稍微有点记忆的人都知道，那个时候的白酒是光瓶的，基本无酒瓶之外的其他包装。80、90年代，白酒开始市场化发展，白酒的包装也逐渐变得丰富多彩。
到了2000年以后，随着白酒市场进入到政商人群带动的“黄金十年”，围绕政商人群请客喝酒，体现身份、面子、档次以及对对方的尊重的消费心理和消费需求，体现产品与产品、品牌与品牌之间的差异(主要是档次差异)，各大酒企无不在产品包装上卯足干劲、下足功夫，甚至无所不用其极，出现了过度包装的势头。
2012年，中央八项规定出台，标志着政商人群带动中高端白酒消费的“黄金十年”的终结，各大酒企守着政商人群淘金的好日子也基本到头。经过3年多的调整反思，回过头来看看，之前不被重视的大众消费市场转眼间成了各大酒企的香饽饽。
2015年3月，泸州老窖博大公司明确提出以新品蓝柔二曲打造“战略光瓶”计划;五粮液旗下干一杯投入几亿广告费，希望拗开光瓶酒市场的大门;牛栏山将战略目光聚焦到消费者研究，2014年8月推出的升级新品已经突破 20 万箱;河南仰韶则在推出了零售价98元 / 瓶的仰韶原酒，提前布局市场。
然而，因为消费人群相对政商群体更加分散，消费需求相对政商群体更加多元，购买和消费频率、消费额相对政商群体低，虽然经过30多年发展，光瓶酒市场一直少人关注，缺乏竞争，所以并不是那么的健康。
不健康的表现之一是伪诉求、超低价光瓶酒大行其道。从当前光瓶酒主流产品价格区间分布不难看出，10块钱以内的市场和产品是主流价格区间。在一瓶水都要卖两块钱的今天，这些10块钱以内的光瓶酒还大肆宣称“粮食酿造”，无疑是在公然挑战消费者生活常识，不仅不可持续，还埋下了定时炸弹!
伴随超低价格段问题的另一个问题就是低端形象。毋庸赘言，光瓶酒只是一个包装形式，迎合了消费者有钱花在产品本身之上的心理，绝不等于低端!
光瓶酒市场另外一个不健康的表现是品牌/产品同质化严重，目标人群和品牌/产品卖点差异化不足。大家都是粮食酿造，你叫老村长，我就叫小村外。你说你简单快乐，我就说实现梦想。江小白细分了一个80、90后人群市场，于是大家蜂拥而上，歪嘴郎、泸小二、毛小二、干一杯等一大批“青春小酒”跟风而至。
那么问题来了，光瓶酒如何赢得战略性先机呢?
毫无疑问，光瓶酒的主要市场在大众消费人群。
光瓶酒简洁的包装本身就是大众消费者需求之一，但简洁的包装不等于低价、低质、低端。随着消费者需求的逐步升级，光瓶酒的未来绝不只在10元以内的价格区间。
相对政商市场，白酒大众消费市场的典型特征是人群规模巨大，人群特征多样，人群的购买和饮用场景、习惯丰富多彩，他们的白酒需求也比政商人群更加个性化和多元化。因此，要想在规模巨大、人群分散、特征丰富、消费场景、需求丰富多彩的大众白酒市场中赢得一席之地，简单粗放的政商市场运作方法和经验将难以见效，精细化的市场、人群细分和需求探索必不可少。
赢得市场的前提是了解、解构、选择适合企业发展愿景和资源条件的目标市场(目标人群)。总体来说，大众白酒消费市场处于一个混沌状态。各大酒企在对大众白酒市场的了解、解构方面，还处在探索阶段。市场如何解构、人群如何细分，将直接影响企业对目标人群的选择和界定，是战略中的战略。
第二， 探索大众白酒消费的中高端市场。
任何品类的中高端市场，永远是企业趋之若鹜的机会市场。大众白酒消费市场也不例外，但在目前这个阶段尤为重要。一方面，当前大众白酒市场的主流价格段很低，且酒企扎堆进入，而消费者的消费需求却处于上升通道;另一方面，当前通过伪诉求、低品质做到的低端市场无异于火山堆上搞建设，危机随时引爆!
对于大众光瓶酒市场来说，要通过消费者的洞察和研究，了解光瓶酒的价格地板在哪里?价格天花板又有多高?量利最优的价格区间在哪里?
第三， 选定适合企业的目标消费者及其需求，做差异化品牌/产品定位。
“弱水三千只取一瓢饮”。通过消费者扫描和中高端市场的探索，结合企业的发展目标和资源条件，选定对企业来说最有价值的目标消费者，深入洞察他们的需求，以此作为品牌/产品差异化定位的基础，有助于企业在看似一堆的机会中，选取和聚焦最有价值的机会人群，做到战略性取舍。
第四， 针对性的进行4P(产品、价格、渠道、沟通)优化。
有了清晰的目标人群和差异化的品牌/产品卖点定位，产品力如何优化——纯粮酿造还是单胚芽原料;卖点如何界定——是不辣喉还是不上头;价格甜蜜点是多少——15元还是25元;重点渠道如何布局、终端如何等问题就有了清晰的指向。
来源：迈迪品牌咨询 文/邓红斌
以牛二(牛栏山陈酿)为例，其创下了年销售业绩破2000万箱的记录，仔细想想一个终端零售价在10元的光瓶酒，每年能干到20多亿人民币是什么概念!
而老村长则瞄准农村市场，以光瓶酒升级为导向，通过产品细分只运作了一支单品——零售6～8元/瓶的光瓶酒，这支产品聚焦了农村市场的主流消费群，迅速在农村市场上铺开，加上良好的市场运作和市场管理，单品突破逾十亿的销量。这都不得不说是光瓶酒创造的辉煌!
对此，业内分析人士认为，目前二三线市场逐步回归到理性消费，乡镇及农村市场的消费者还是以光瓶酒作为消费首选，未来光瓶酒市场稳定且区域地产品牌的着力点仍会以此为主。光瓶酒生产企业应该把握消费者的心理，实实在在地把光瓶酒做成品质好酒，那它必然会获得与其价值相匹配的价格与消费者拥护。
除了品质保证外，光瓶酒也要改善渠道资源，以品牌拉力推动渠道积极性。同时在包装上也要做相应的提升，促使光瓶酒的升级，如采用水晶瓶、磨砂瓶、瓷瓶，在酒盖上添加防伪等方法。同时业内专家也认为要加强对消费者的引导，注重品牌文化的传播，在消费者中培养健康、理性、合理的消费观念。
光瓶酒市场虽然体量大，但鱼龙混杂，运营成本高，竞争也相当激烈，且对品牌、包装、渠道推广要求越高越高，而且呈现出不同层级、不同区域、不同消费群体的市场格局，因而对生产企业的生产成本，生产规模及专业化运作要求越来越高，不是简简单单靠铺货、陈列、买赠，深度分销等就能来赢得未来。
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