最要命的事儿！别光说原材料涨价，光瓶酒利润在哪儿？

代理“非著名”光瓶酒，只有死路一条？...





最近一段时间以来，白酒行业里最不缺的就是涨价新闻：一线名酒涨价、区域强势品牌涨价，玻璃、陶瓷、纸箱、瓶盖等原材料大幅上涨，还有物流运输等等一系列内容。难怪会有朋友贴出这样未经核实的解读。

在此轮“涨价潮”中，作为白酒阵营当中颇具分量的光瓶酒，最核心的利润如何保证？无论是成名已久的，还是蓄势跃升的，光瓶酒的成本最关乎命运，接下来又该有什么样的表现呢？在这轮的“涨价潮”中，我们能够清楚地发现，包括酒瓶、瓶盖、纸箱以及物流等价格的上涨，其实都带来了深刻影响。相较于盒装酒来说，光瓶酒的成本更是命脉所在。

也许你会讲，“光瓶酒瓶身要求不高、外盒装又不多，包材当然不会构成太大压力”。但是，光瓶酒很大程度上都是通过走量，来实现规模化效益。因此，在成本问题上的任何一点小幅度变化，就会像“蝴蝶效应”一样，在数量面前被传导、放大。

同时，光瓶酒的成本不只在于产品本身，还有大量的促销品、人员费用都要进行成本核算。这不只是厂家要做，对于经销商来说同样关乎生存。众所周知的，促销品是引爆光瓶酒市场的利器，既有的消费群体对于品牌没有足够品牌忠诚度的前提下，面对着市场上同等价格的光瓶酒，他就会更看重实惠和“占便宜”。

因此，对于做光瓶酒的厂家和经销商来说，通过精细化管理、精准的费用核算、有效的成本控制来确保自身的成本优势，进而在市场竞争中保证合理的利润空间。既然成本在增加，我们在保证渠道利润的前提下，“提价”不就顺其自然吗？但是请问，你的一句轻松“提价”，市场会买账吗？竞品会跟随你，还是趁机蚕食你地盘呢？

我们必须要注意，价格真正能在短时间“涨得起”的品牌少之又少。

伴随消费升级，进行产品升级势在必行，但是单纯地提升价格，而没有配套的渠道建设、消费者培育，市场肯定不会认可。毕竟要想消费者“买账”，并非容易事。很大程度上，光瓶酒品牌在消费者心目中有着固定的认知和品牌调性，短时间难以改变。

因此，如果要提价，请一定要考虑自身的既有优势，到底是产品在市场上量大呢？还是产品凭借品质、口碑或者概念有更强的溢价能力？

正如我们上面提到的，光瓶酒重在规模效益，也就是说它的单位成本和利润率偏低。所以，在区域市场进行提价的保证，是充分发挥数量上的规模效应，我们常见的东北酒之所以成功，“量”上的优势很有分量。

再有，光瓶酒的溢价能力更多的还是回归它的卖点和营销实力。比如你的光瓶酒瞄准了特定的消费人群，并且有足够大的卖点持续吸引搅动它们；再或者，依靠原有成名光瓶酒的市场网络和成熟的团队，经销商自身渠道资源强大、充沛的资金实力支撑。

当然，还要特别注意的是，无论你是什么样的品牌，提价的幅度最好是小步，节奏不要太频繁。如果想一步到位，请做好充分承压的准备。在光瓶酒阵营中，各大派系也算得上是泾渭分明。

一派是依托名酒基因、拥有强大资本优势的名酒光瓶酒们。比如五粮液尖庄、洋河蓝优、老窖的二曲、汾酒的玻汾、北京二锅头（牛栏山、红星）等，他们依靠既有的品牌背书和重点市场的深度布局，可以吸引相当数量的消费群体。无论是品牌，还是品质都更容易让消费者信赖。

另一派便是成名已久的东北光瓶酒大军。来自东北的光瓶酒，如老村长，龙江家园等品牌在全国化布局中，拥有了强大的地盘和相当数量的固定消费者。而且，类快消模式的营销打法，不仅灵活多变，而且复制性强。

剩下的一派则是笔者戏言的“非著名”光瓶酒。因为面对着名酒光瓶酒和东北光瓶酒的双路进攻，甚至是渗透已久，区域光瓶酒在品牌知名度、消费影响力和渠道建设上都是比较尴尬。

而且，又受限于企业战术性使用、规模较小、产品盈利能力偏弱，正面对阵几乎不在一个水平上。

但是，这并不意味着做区域光瓶酒在未来就“无利可图”，如西凤375、邵阳大曲都是颇有亮点的区域光瓶酒。面对涨价，“非著名”光瓶酒的利润空间，可能更有诱惑。关键在于对区域市场的“饱和占有”和价格体系坚守。

一方面，在现有区域内做好渠道网络的深度扎根和广度覆盖，并且重点建设B、C类餐饮终端；同时，选择调味品、食用油、啤酒饮料经销商作为合作伙伴，强化产品曝光度和产品终端铺货。根据不同经销商的渠道优势，进行多层次、有区别的分销体系建设。

另一方面，设置合理的价格体系并持续稳固，要做到消费者认同、经销商满意、分销网点有利可图。遵从大众消费主流价格，同时采取差异化营销手段，比如更多地让利于分销渠道或者在产品包装、容量上做好开发，利用促销技巧与力度，来增进消费者的认同度。既然我们发现了成本是光瓶酒的命脉，那么究竟在成本上又能做哪些选择呢？当前市场上，相当数量的光瓶酒采用液态发酵，食用酒精在其中的角色很是重要。但是，光瓶酒的品质是最核心的一条高压线，绝对碰不得。

或许有的厂家或者商家会把心思动在基酒上，盲目认为消费者对白酒品质的鉴别能力不高、好糊弄。但是请千万不要自以为是，“做假”就好比吸毒，上瘾起来会要命的。做好光瓶酒的品质把控，关键在于厂家、商家的良心所在。

当消费者在饮用过同等价位的竞品之后，一旦发现你的产品品质低劣，这样对品牌、对商家的伤害是永久的。在消费者看来，产品最能代表企业的品牌形象，如果他对你失去信心，再想挽回几乎不可能，而且还会借助“口口相传”来影响身边更多的人，甚至会有一大批忠实的粉丝变成永远的陌生人。

因此，对于光瓶酒的商家来说，必须要牢牢兼顾成本和品质之间的原则，千万不要“卖身”搏出位，拿品质动刀只能伤及自身。在品质为王的前提下，不断精进酿造技艺、勾兑技术，提升营销水平，俘获更多消费者才是正途。

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