老外喜欢指定货代是真的因为运费便宜吗？咱们该如何应对。

在说这个内容之前，我们先说另外一件事情。就是在国际贸易的出口的时候，我们经常使用的是FOB这个贸易术语。有没...



在说这个内容之前，我们先说另外一件事情。就是在国际贸易的出口的时候，我们经常使用的是FOB这个贸易术语。有没有问过，为什么我们中国企业做出口的报价通常都是FOB?而奇怪的是进口的报价，也就是外商报给我的价格经常是CIF.我估计原因是这样的：在大学上课的时候，老师的教育是这样的：将来你们是做国际贸易的，如果出口报价的时候，你们就报FOB的价格。为什么要报FOB呢？因为FOB好啊，风险小啊，装运港交货越过船舷任何问题都该与你无关。如果是做进口的，就用CIF。为什么呢？因为让老外送货到我们指定的港口，在到岸之前也该与你无关。如果真的是这样一个情况的话，所以说大学的老师他们不明白。

可是在实战当中，我们还没有开始报价，客户就主动让我们报一个FOB的价。有些业务员比较较真，他会问客户：为什么是FOB呢？报CIF不行吗？这时候，通常老外回答我们的一句话是：我找的船比你找的船便宜！

老外说这句话是真的！因为在国际物流界有个潜规则：船公司给予买家的运费，是比给予卖家的运费要便宜的。为什么？因为给予买家便宜的运费，就迫使卖家必须上买家指定的船，从而可以在运费上的损失通过卖家交杂费来弥补。

当我们用FOB跟客户达成交易以后，当你联系指定货代要装船的时候，那个买家指定的货代会列出一堆杂费清单让你来付。如果你不付，他就不给你提单的嘛。而且那个杂费还很多的，有些费用很无聊的，什么ORC费，THC费，船杂费，港杂费，洗舱费，拖柜费，延迟费，滞期费等等乱七八糟一大堆。照理说，客人租的船，费用应该归他付啊。理论上说，他租的船应该是该他付的，问题是卖家要装上船拿到提单去做结算。所以卖家在货物上船之前不付，指定货代就不让你上船。根据FOB术语的规则：你必须按照约定把货物装上制定的船才算完成交货义务；如果你装不上船就算违约了。

所以在FOB术语情况下，杂费和运费是分开的。所以，为了避免指定货代向我们乱收费的，我们在跟客户签FOB合同的时候，一定要跟买家谈清楚，杂费应该由他付，或者大家商量合理承担。如果事先不讲清楚，那些杂费一定是我们出口方来承担。而且由于我们出口方没跟船公司签合约价，船公司或者货代想怎么收怎么收，你不付反正就不让你上船，或者上了船他就不签提单。不签单他还有理由，是你没把费付清。

当然FOB术语如果仅仅是上面原因的话，我们出口商无非是遭受一点经济上的损失。其实还有一个更重要的原因是：谁安排的船，谁就真正掌握的货代，谁掌握了货代谁就掌握了换单的权利，谁就掌握了在国际贸易中的主动权，尤其是在离岸贸易中。比如说，我跟客户达成了交易，客户位于法国的马赛，但他不一定让我把货直接发到马赛，他可能让我发到新加坡。还有另外一种情况，他让我把货发到马赛，但是他的钱是从香港付过来的，而客户真正运营的公司是在迪拜。你知道这是什么意思吗？这就是在做离岸贸易了。也就说客户的单证线，操作线，和资金线是三线分离的。而三线分离而不能掌握物流的主动权的话，这对于买家来讲风险是非常大的。



图为茶卡盐湖，当我去的时候是8月了，湖内有点脏。最好就是在5、6月去，干净，有镜面的感觉

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