顾客试用产品

对于那些只试不买的顾客，用这三招搞定她！

在我们的化妆品店里，经常会遇到这样的顾客，一直在那儿拼命试用，却迟迟不买单，或者最后买了个最便宜的，对于店员...

在我们的化妆品店里，经常会遇到这样的顾客，一直在那儿拼命试用，却迟迟不买单，或者最后买了个最便宜的，对于店员来说，时间花了，精力费了，最后却是徒劳无功。到底该怎样才能处理这样的情况呢？有什么办法让我们的付出不会成为东江水呢？

其实，面对这样的顾客的时候，作为导购我们首先要明白，是我们在引导顾客购买，而不是顾客在引导我们购买。例如，顾客来要买一款粉底，试用了很多，却迟迟不买单，其实这是我们纵容的，是我们没能在顾客试用第二种产品的时候，就帮他锁定目标。

这样做的后果是没有买的顾客会得出一个结论：全场没有一款适合自己的粉底，然后遗憾的走出去，甚至我们有些经验不足的导购也这样给自己找理由，反而怪起店里的产品不好。

所以我们在销售过程中一定做到主动引导顾客，通常来说，要把握以下的原则：

1尽量不要让顾客试用超过三种

因为一般的顾客在试种超到第三种产品的时候，头就已经开始晕了，就已经不知道自己到底要什么了，而且大多数女性顾客买东西的时候，迟迟不能下决定，就是因为选择太多。

如果继续试用下去，有些甚至会慢慢的沉迷在试用过程中，享受着试用的快乐，而把购买抛掷脑后，到出现最后找不到自己喜欢的产品是必然的事情，就算到后面我们再怎么努力推荐都无效。所以千万不要让顾客超过这个数字，这里的“三”，其实就是一个警戒数字。

2在三件产品中抓住顾客喜欢或适合的集中推荐

可能有些导购会说，顾客要试用，我有什么办法呢?其实不是没有办法，在顾客试用了第二种产品的过程中，你就要选择一款集中推荐了。你就要和顾客说：“其实我觉得你用这个色号的唇膏更好看，也更适合你，因为……”之类的话，把顾客注意力量集中到试用过的具体产品上来，顾客就不会再一味要求试用其他的产品。

3实在挡不住顾客试用热情，就在后面推荐高价

当上述方法都还没有能阻挡顾客继续尝试下去的话，就主动给推荐价格更高的产品，一来如果成功销售可以提升我们的客单价，另一方面，也可以让部分顾客回头再去考虑已经试用过的产品，而且在后面的试用中，当顾客有对后面试用的产品不满意的时候，就一定要抓住机会，劝顾客回心转意，说其实刚才你看过的那款口红真的很适合你之类，把顾客往回拉，只要顾客愿意回头看某款试用过的产品，十有八九十会成交的。

以上简单提供了3个思路，但不一定就能把所有的顾客搞定，这时需要我们的导购有耐心，千万不要表示出不耐烦的情绪和状态，和顾客多交流，多了解顾客的需求。要知道，大部分的大单，都是磨出来的。说不定顾客试用完最后，被我们的耐心打动了，一下子买了好几套呢。

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