只是道听途说，切勿对号入座

这是一个故事，至于是不是真实，还请自行分辨……我们都说生意难做，但是，有没有考虑过我们是不是会做生意？...



人物：我，蔬菜

地点：某饭店

企业：A

蔬菜离开了A公司，找到了新的老板，高兴地给我打电话，约我一起吃午饭，欣然前往。

A公司，在国内是一家非常有名的大型公司，蔬菜毕业之后就应聘到了这家公司，在这家公司工作了十几年。由但年的一个小菜鸟，成长成了如今这家公司的一方诸侯。蔬菜在这个时间点离开这家公司，对蔬菜来讲，也难说是件好事还是件坏事，死海效应，在大公司基本都存在。

A公司，在这个行业里，也是神一样的存在，一直都在听同行们议论A公司，大家都在研究A公司的渠道，各种垂涎欲滴，我对此也比较好奇。跟蔬菜的认识时间，不是很长，之前吃过几次饭，但都是有正事探讨，所以也没有对A公司进行过更详细的了解，之前对A公司所有的认识，除了各种广告，就是各种道听途说。今天正好借这个机会，向蔬菜学习一下A公司到底有什么独到之处，能够在行业整体不景气的时候，依然从容自若。下面就是蔬菜给我的答案：

【我】一直听说A公司的渠道很牛逼，你们的渠道到底是什么样子的？江湖上各种传言、版本也很多，你快给我介绍一下。

【蔬菜】我们公司在每个省有三个代理商，我们跟代理商签署的代理协议具有排他性，代理商只能卖我们家的产品。也就是说，我们家的代理商，如果想让自己的公司赚取更多的利润，他们必须卯足了劲卖我家的产品，否则两败俱伤。

我们公司的产品，零售价都是由代理商自行定的，我们的定价非常简单，就是在BOM成本上加上20%的毛利，至于最终代理商卖多少钱，都是他们自己商量决定的。

【我】问题出来了，每个代理商都会为了自己能够赚取更多的利润，私自降价、跑量，价格体系无法维护，代理商也会找厂家给予价格支持，最终别人卖3000块钱的产品，你只能卖到1000，终端没有利润，整个产品的生态链都会崩塌。

【蔬菜】一个省就这么三个代理商，他们相互之间的协调相对比较容易，他们都清楚，这种降价跑量完全行不通的，最后受损失的只能是他们自己。

【我】OK，这么做你们在某一个省的价格体系可以稳定住了，那么每个省的代理商不一样，价格体系这块肯定就不一样了，这就很容易出现串货，一旦出现串货，你的价格体系还是支撑不住的，没有价格体系的支撑，A公司和其代理商都很难拿到利润

【蔬菜】我们公司对代理商串货有非常严厉的措施，如果哪一个代理商，在他们的市场范围内，发现了另外一个省的串货，拿到了真实的证据，我们就会找到这个省的代理商，处以百倍的罚款，甚至取消其代理商资格，每台机器都有独立的串码，这个很容易控制。

【我】OK，我懂了，这样的话你的价格体系彻底的维护住了。听说你家的促销员都很专业，是吗？

【蔬菜】我们的促销员，每卖一台机器，拿着售后服务保障卡，都可以拿到100块钱的佣金，一天卖到10台机器，除去基本工资之外，就销售提成这块，就可以拿到1000块，我们的促销员工资一般都在2万块左右。待遇的刺激，让他们能够非常主动的学习。并且，我们每个月都会对我们的促销员进行培训，他们确实很专业。

另外，我们的促销员非常期望出新机。一旦我们某一款新机出来，在哪个标志性的地方打广告，我们的促销员都会自发的坐几个小时的车到这块儿来，拍几个照片，微博、微信一顿狂发，似乎是一件很神圣的事情。

【我】我看到你们的广告宣传很多，促销活动也很多，你一个省份，这种费用大概有多少？

【蔬菜】没有。

【我】啊？不可能，看看满大街的广告，各种各样的促销活动，怎么可能没有呢促销费用？你们就差把自己的小广告贴到各个厕所里了，这些不是费用？

【蔬菜】哈哈，我们不会在厕所打我们的广告的，那种地方太low了。A公司只有全国性的推广、宣传、发布会是我们公司负责，各个省市的推广、宣传都是由代理商自己去弄，费用自理，代理商的这种投入也给他们自己带来了巨额的回报，代理商把经营我们的产品，当成了经营自己的产品一样。

【我】我们这个行业属于资金密集型行业，最怕产生库存，一旦清库存，前期的利润基本都会牺牲掉，而且清库存也会造成价格体系的崩塌，但是我从来没有听说过A公司清库存，你们是怎么控制库存的？

【蔬菜】我们没有库存，我们公司只负责研发好的产品。

【我】别开玩笑，我在这个行业里面十几年，相熟的老板上百个，每家都担心库存风险，毕竟产品物料采购周期最少也要半个月以上，有些长交期物料甚至要一个月左右的时间，在加上生产周期，没有一个月的时间不可能量产交付，我们这个行业，一个月可以发生很多事情，一定会产生库存。

【蔬菜】我们的供货周期是5天。代理商下订单直接下到我们工厂，我们工厂的采购，在一小时之内会将所有订单下达到供应商那里，供应商收到订单只是一个加工生产的周期。而且我们供应商的工厂基本都在我们工厂周围，一边生产一边交货，我们工厂收到物料就进行生产，几乎是同步的过程。

【我】那也不对，供应商的原材料也需要采购周期，按照你的说法，供应商应该已经自己备了物料。但是，从整个产业链上来讲，订单的预测不可能100%的准确，无论库存在哪，都存在库存风险，供应商备了货，即便库存不在你的工厂，那么库存也在供应商的工厂，这种库存风险还是存在的。

【蔬菜】这就涉及到我们供应商的管控的问题。我们有三级供应商。一级供应商能够拿到我们所有出货70%的订单，二级供应商能够拿到我们所有出货20%的订单，三级供应商能够拿到剩余10%的订单。一级供应商我们基本不会更换，深度捆绑，而且我们不会刻意压榨供应商的利润空间，不会毁坏生态链。即便我们某一款产品就如您说的，产生了库存，供应商也会自行消化。例如，我们一年有10款产品上市，有一两款产品失败了，给供应商造成了损失，我们也会在另外的八、九款产品中进行弥补，整体算下来，我们的供应商还是赚钱的。

这个体系真的让人很吃惊，核心道理其实非常简单，总结起来就是两个字“商道”。生态链的每一个环节都很紧密，都按商业规则有条不紊的运行。

厂家，负责研发好的产品，赚取自己应得的利润。不贪，能够维护上下游的利益；

供应商，能够确保自己的利润来源，能够主动承担产品的风险，几百个零部件，基本可以将产品库存风险化整为零；

经销商，做好自己的市场销售，自己能赚多少钱，看自己的本事。

终端客户，能够拿到自己喜欢的产品，并愿意为之买单。

每个环节都按部就班的做好自己的事情，整个生态链健康的运转，带来的是整个生态链的每个环节都很成功。

对比A公司，我们不要再抱怨生意不好做。我们会发现，我们每一个环节都四处漏风。我们的失败，源于我们生态链上每个节点自己的小聪明，不能心往一处想，劲往一处使，拧不成成一股绳，造成全线溃败。

千里之堤毁于蚁穴。我们的生态链没有蚁穴，简直就是豆腐渣工程，怎么可能抗击风浪？

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