老板娘水果饮料

（销售心得）一个故事，10个营销心得

我们所做的一切都是为了迎合消费者的需求，不论什么产品，最终归属都是消费者，也就是说一切都是围绕着消费者需求，...

我们所做的一切都是为了迎合消费者的需求，不论什么产品，最终归属都是消费者，也就是说一切都是围绕着消费者需求，而将消费者需求进行细分，得到以下几种：性价比（产品本身很好）、好的吃喝玩乐（消费者的感觉）、赚钱（利益驱动）、占点小便宜（增值服务）、情感需求（信任，人情做透），这些比较常见的消费者需求，在老大的课程中全都出现了，也全都有了应对办法，这些办法都是围绕着消费者需求进行的，运用提问思维模式挖掘消费者游玩需求找痛点，将疯玩打闹的本性刺激到极致，满足七情六欲。

然而，市场竞争中，我们不能只盯着满足消费者需求，我们必须要做增值服务，不断给客户制造惊喜，把细节做到极致，营造激战场景，LED光珠，喷泉特效，造景，为了攻占客户心智阶梯，做了佛光奇现，美人鱼等超乎想象的场景。做一次增值服务，客户对我们印象就深刻一次，信任感也在不断加强，最终达到攀登至心智阶梯第一的过程。老大的方案都有两个方案，两手准备，不断留扣子，吸引消费者再次消费。映射到销售中是不是为了下次拜访留扣子下次签单做铺垫。

小结：

今天路过一个水果店，恰巧有一位做饮料的业务员，在水果店里等待老板下单，老板说，他说了不算，要老板娘决定，而此时老板娘在午休，业务员只好在那里焦急的等，不时的看看手表。说时间差不多了，改起来送孩子上学了，这是老板娘从里屋出来了，业务员上前打招呼，然后就进入了另外的一个房间，吵吵闹闹的，出来的时候还听到老板娘说上次送来的在柜子里还有两箱还没卖完，不需要，走到门口经过我身边，还听到业务员说，给你送的伞到了吗，老板娘说没收到。业务员说什么下次再来就走了。

我没有做过销售，看到这里，我觉得好难啊，但是脑袋里第一反应是，这个业务员好多地方都没有做好，脑袋里瞬间跳出好多条失败的原因。

1、等待的时间没有与老板沟通聊天，找需求。

2、没有做增值服务，只是站在那里，应该整理一下水果店摆摆水果。

3、没有给孩子准备一个小礼物，哪怕是个棒棒糖也可以。

4、这次来，不应该问有没有人送伞来，应该亲自带伞来，老板娘看到伞，态度绝对比现在好一百倍，顺便说一下公司最近的优惠政策。

5、走的时候没有给下次拜访留下扣子，比如说我下次把伞亲自给您带来，祝您生意兴隆啥的这是人情方面没有做好，人情做透决定是否开单，现在看来一点都没错。

走的时候我还特意的看了一下那个饮料柜，摆在了水果店的东北角，如果来买水果的不仔细看还不知道这里卖饮料，现在知道老板娘为什么不进饮料了，销量不好。那么首先水果店是以卖水果为主要创收途径，卖饮料只是附带营销，卖饮料不挣钱当然不会用心经营了。那么如果卖饮料每个月有500+的附带收入，老板娘还会不卖吗？

我的想法是分两步走

1、继续做好人情，把客户当做家人一样对待，把老板老板娘变成哥与嫂子，希望你每天都来。

2、做好利益驱动：

①准备50个关于水果店的成功营销案例，先给20个，给下次拜访留下扣子，看水果店的生意变化。

②讲故事，隔壁街的水果店卖饮料每月创收500+的收入，损失厌恶术，愿意帮忙讨教经营之道。

③想办法让老板把饮料柜由东北角移到东南角客流大容易看到的地方（四岔路口）关联消费，旁边摆上夏季热销水果，用饮料带动水果，水果带动饮料。说法有2点：

1、把饮料柜移到东南角对整个店面布局起到旺财作用，现在店面是敞开式的东南旺财位缺角，不利钱财，把饮料柜移到东南角可挡缺角，并在饮料柜上摆上旺财树（又给自己送礼找理由），增加财运。把饮料柜移到东南角可提升整个店面的现代感，拔高店面形象。

2，饮料是夏季畅销商品，摆在消费者随手可拿看得见的地方创收容易。

总结：

1.大客户唯一买的是态度。

2.推销自己比推销产品更重要。

3.说服是信心的传递，情绪的转移。

4.什么叫业务？做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。

5.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。

6.销售就是贩卖情绪。

7.推销的成败与事前的准备成正比。

8.随时随地搜集相关行业的情报。

9.对你所从事的行业要无所不知。

10.只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。