销售就是一场心理暗战，只有知己知彼，才能百战百胜。只要学会洞察和掌握客户的心理，摸清客户的脾气，就能轻松了解客户的所思所想，从而洞察客户的心理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同，成功销售。...

      销售就是一场心理暗战，只有知己知彼，才能百战百胜。所以，一定要学会洞察客户的心理。

【绝招一：清晰的销售工作思路】

①   顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②   不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③   没有不对的客户，只有不好的服务。

④   卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤   没有最好的产品，只有最合适的产品。

⑥   没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

⑦   成功不是运气，而是因为有方法。



【绝招二：正确地与客户问话】

客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

自己反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?

回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

【绝招三：善用心理战】

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。



【绝招四：选准有价值的顾客】

调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

【绝招五：摆正自己的位置】

1、销售不是要你去改变别人；

2、销售的成功取决于客户的好感‘

3、正确进行身份定位：顾客是谁?我是谁?；

4、建立共同的信念与价值

5、要多用“我们”，少用“但是”，多用“同时”。



【绝招六：注意有效沟通】

1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。

4、关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

【绝招七：重视商场布置与货物陈列】

1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;

2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。

4、周密地摆放和设置商场的结构，千方百计诱导顾客消费更多的钱。



【绝招八：高情商化解客户抱怨】

高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

3、有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

4、承诺将立即处理，积极弥补;

5、提出解决方法及时间表, 请对方确认;

6、做事后的满意度确认。

【绝招九：善用“心理定价”策略】

一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。



【绝招十：突出不同阶段销售工作重点】

1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;

2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;

4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;

5、注意挖掘顾客的终生价值。

掌握客户的心理，摸清客户的脾气，方能轻松地了解客户的所思所想，从而洞察客户的心理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同，是自己真正进入“知己知彼，百战百胜”的销售境界。

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