郝凤茹：为什么服装业“SPA模式”大行其道？

快速响应和准确供应是SPA模式的核心。它能有效地将顾客和生产联系起来，以满足消费者需求为首要目标，通过革新供给方式以及供应链的整合和管理，实现对市场的快速反应。...

SPA模式实际上是一种先进的供应链管理思想。

快速响应和准确供应是SPA模式的核心。它能有效地将顾客和生产联系起来，以满足消费者需求为首要目标，通过革新供给方式以及供应链的整合和管理，实现对市场的快速反应。

与过去模式比较，它较好地解决了服装业的两大矛盾问题：

1.   快与慢的矛盾

1.   供与需的矛盾

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作者 郝凤茹

编辑 转型革命  微信 13923361613

SPA是个啥？SPA是服装业向快消品行业偷师学艺的成果。上世纪六七十年代，由美国服装巨头GAP公司从快速消费品行业的经营模式中提炼出来的，1986年，GAP将其命名为SPA模式，即自主品牌专业零售商经营模式。正是凭借着这种新业务模式，GAP公司在美国本土和国际市场成功扩张。

所谓SPA，就是企业全程参与商品(设计)企划、生产、物流、销售等产业环节的一体化商业模式。记住，是“全程参与”而不是“全部拥有”。

从运营形态看，“SPA模式”与“纵向一体化”较为相似，但也兼有“横向一体化”的特征。

从上世纪90年代开始，实力强劲的SPA企业相继登场，如ZARA、H&M、日本优衣库、WORLD等，使其作为服装领域最强的商业模式在世界范围内普及开来。

SPA模式为啥厉害？SPA模式实际上是一种先进的供应链管理思想。快速响应和准确供应是SPA模式的核心。它能有效地将顾客和生产联系起来，以满足消费者需求为首要目标，通过革新供给方式以及供应链的整合和管理，实现对市场的快速反应。与过去模式比较，它较好地解决了服装业的两大矛盾问题：

1.  快与慢的矛盾

2.  供与需的矛盾快与慢的矛盾

服装业是时尚产业。时尚的特点是什么呢？新潮，流行元素瞬息万变。

业界有一个极端的说法，过季的服装和过期的食品一样是要扔掉的。

这说明，服装产品的季节性强、周期短，变化快。

但服装行业的产业链最长，各个环节又比较分散。染料厂只负责染料，纺织厂只负责纺纱，织布厂只负责织布，服装厂只负责企划设计，缝制厂只负责裁剪缝纫，只有全部环节结束之后商品才能进入各个店面。而这一过程，通常要花费两年时间，即便从服装产品的开发到销售至少也要一年。所以，供应链条长而慢与时尚产品变化快的要求相矛盾，这使得服装企业想跟上变化的脚步，心有余而力不足。

SPA模式的核心就是解决供应链散和慢的问题，把分散变为集中，沿着供应链上下游进行整合，使整个链条快起来。

把SPA模式做到极致的快时尚巨头ZARA，从染印、面料、缝制到设计、店铺终端、物流等全方位整合控制，才缩短了服装生产及销售的全部周期，产品从规划设计到店铺销售仅用两周时间，而传统服装企业这个周期至少要6-9个月。供与需的矛盾

做服装零售的朋友一定面临过这样的两难问题，不大量进货，万一哪款服装好卖就容易断货；可是大量进货，不好卖的就必然会积压。所以，一直以来，服装零售业的风险来自库存，而库存的风险来自对需求的把握。

要想销得快，首先要摸得准。

但是，传统模式下，很难摸得准消费者需求，为什么呢？

传统模式是从生产者向消费者“推”的模式。制造商生产出产品，然后推向消费者。

我们发现，在所有环节中，零售商离消费者最近，最知道消费者喜欢什么，但是，它却不能开发产品，而制造商离消费者最远，它却规划设计产品。所以，制造商设计了100款产品，能有20款转化为消费者需要的产品，已经是最优秀的了。

换言之，绝大多数推向市场的产品都是消费者不需要的，而消费者想要的却没有。这就是供与需无法有效匹配，带来的就是业界始终难以解决的高库存问题。

SPA模式是从消费者向生产者的“拉”动模式。它以消费者的需求为起点，倒推回生产。达到按需设计，按需生产。

在这个模式下，产品的开发设计不再是制造商一家的事情，而是设计师、零售商、原料供应商、生产厂商共同参与协同的结果。它不是靠某人拍脑袋，而是借助现代信息技术，基于对消费数据分析、成本分析、流行趋势分析等基础上的。

ZARA和优衣库的产品规划团队都是内外部多部门人员构成的。他们都注重通过市场分析来尽可能降低市场预判失误和库存风险，把供应和需求匹配得比较接近，所以剩余就能控制得较低。

服装行业一般只能出售60％-70％的产品，ZARA 让这个比例上升到85％。所以，ZARA能做到每年库存周转12次，其他优秀服装企业3-4次，国内企业0.8—1.2次。这便是SPA的厉害之处。总结一下，SPA模式具有如下特征：

1、直接掌握消费者信息；

2、简化供应链环节，大幅度压缩物流费用和时间；

3、最大限度降低需求预测的风险，实现快速反应供货；

4、独特、新颖的商品策划；

5、快速实现资金回笼。

SPA模式是纵向一体化整合，其目的是要实现上下游企业之间的无缝隙合作。把解决问题的着眼点从企业内部转向企业之间，只有这样才能提高结构效率，达到系统最优。

SPA模式的难点在于如何管理供应链各个环节，合理控制物流、资金流和信息流。

SPA模式下，服装业已经不仅仅是劳动密集型产业，更是高技术信息化产业。如果设计、生产、营销整个产业链不能实现信息互通、资源共享，神马都是浮云。

GAP、优衣库、ZARA代表SPA发展三个阶段 ：第一代就是美国GAP公司提出并发展的SPA模式；

第二代则是以UNIQLO品牌为代表大众基本款日本化SPA；

第三代则是将平民快速时尚发展到极致的西班牙ZARA、瑞典H&M这样的欧洲品牌。

三大快时尚品牌供应链模式比较ZARA ：一条供应链模式

ZARA斥资建立了快速供应链体系，使得一件产品从设计到选料、染整、剪裁、缝纫、运送再到成品上架，整个过程最长只需3周时间。

ZARA对门店拥有极强的控制能力，总部可迅速和精准地掌控每个门店的情况。

ZARA在每个区域市场都保持供应链的单一节奏，无论是直营还是加盟门店，ZARA都强势地要求其使用标准化的信息系统。

H&M：两条不同的供应链

一是管控亚洲生产的高效供应链，一是管控欧洲生产的快速反应供应链。常规款式的时装和童装是在亚洲生产，量小且流行性强的服装通常给欧洲的供应商。

GAP ：三条供应链模式

GAP是SPA的首创者，其重品牌和终端，轻生产与物流，存货周转相对较慢。

第一条，Old Navy原材料供货和制造主要在亚洲，以减少成本，销售渠道密集。

第二条，GAP的供应链集中在美国中部以确保速度和柔性。

第三条，Banana Republic供应链集中在意大利，以确保品质和设计。

三大品牌供应链成功关键ZARA：重视信息系统

自主开发信息系统，IT团队不仅熟悉业务流程，而且精通IT技术。

H&M：供应链可视化和全面协同机制

坚持自营所有分店，从而保证了信息能够顺畅地流通，H&M的信息系统联通了包括设计、采购、生产、配送和销售在内的整个供应链，而且一环紧接着一环，环环相扣。

GAP：可视化供应链系统

通过天上的卫星来整合全球的供应链系统，其中包括面料商、辅料商、采购商，物流和生产进行外包，公司本身只负责全球市场的经营和品牌的推广，还有品牌多元化的战略和发展的控制。

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