解码情景化终端销售2——如何把握产品的卖点?
每一件产品都有自己的卖点,而我们就是要让顾客知道这些卖点他们才会为我们的价格买单。所以,这就要求我们要充分认识我们每一件产品的卖点才能打动顾客,如果你连自己都不能打动谈何打动顾客呢?...
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每一件产品都有自己的卖点,而我们就是要让顾客知道这些卖点他们才会为我们的价格买单。所以,这就要求我们要充分认识我们每一件产品的卖点才能打动顾客,如果你连自己都不能打动谈何打动顾客呢?
基本卖点:材料,款式,价格,工艺,品质,技术,服务,功能
材料:最新,最轻,最薄
款式:最热销,最受欢迎,最时尚,最新潮
价格:最便宜,最贵,性价比最高,优惠力度最大
工艺:最复杂,最显档次,最特殊
品质:最好,最佳,最可靠,最稳定
技术:最先进,最权威,最专业
服务:最周到,售后网点最多,最快速
功能:最齐全,最实用,最强大
品牌:最信赖,最畅销,最受关注
时尚:最流行,最潮流
情感:最奢华,最高雅,最环保
人性:最放松,最自然,最有生命力
名人:最有个性,最高知名度行业卖点提炼角度:
A行业独有
B行业同品质同层次价格最低
C同类产品服务最好
D行业产品投入市场最早,最适应消费者习惯
部分亮点提炼参考:
原材料是否进口 原材料级别(优劣如何体现)
特殊工艺(比较优势或者独创),工序
产品的大小厚薄 设计的独特之处(团队/内涵)
品牌文化和服务的亮点 设备的独特之处
表面处理的比较优势和独创 终端售后服务(如何从时间和空间的角度量化)
原材料的买断性 知名行业品牌的战略合作性
如何包装甚至保证在运输过程中不会导致非质量问题的售后(最难搞)
卖材料:实用和功能
卖工艺:寿命、款式
卖概念:安全、健康、天然、绿色、环保
卖观念:生活方式、风格、品位、文化 卖地位:身份、尊重、价值实现
销售“三品”: 品牌(内涵);品质(工艺);品味(个性)
产品卖点故事:材质卖点 功能卖点 利益卖点 特殊价值
产品解说FABE法则:
F(Feature):特性、特点,即“他是什么”,一般为描述陈述性语言。
A(Advantage):优点,即“他能做什么”,介绍时要客户准确。
B(Benefit):能为客户带来什么利益或好处。
E(Evidence):有哪些证明您上面所说的特性、优点和好处
备注:要卖就要卖结果,不要卖成本;要讲要就好处,不要讲过程
1·标准句型:因为产品具有、、、(特点),具有、、、(功能),所以能为您带来、、、(利益/好处),不信您看、、、(证据)
2·语言描述:疏导特性是,可以用“这是...”、“这种...有...”,开始;谈到优点时,可以用“它...”,“可以”、“这使得...”等短语开头;说到利益时,可以用“所以您可以...”。
立场:首先肯定客户的感受,设身处地的为客户着想,与客户结成统一战线。
言辞:尽量少用专业术语介绍产品,因为这些生僻的术语会让客户一头雾水。
利益:当介绍专业性比较强的特点时,多强调能为客户带来多大的好处,以激发感性为主,最好是先制造危机,最后引导出我方产品特色为最佳应对之策。
聚焦:话不宜多,点到为止。优点说多了,反倒没有了优点。还不如把一个优点说到极致,特别是客户看中元素。
四化:言语方面要做到四个化:“设身处地化,通俗化,重点化,差异化”
互动:核心发力在“互动化”:导购,只有销售员“导“好了,才能实现客户的“购”
行业:完全介绍产品为客户带来的好处也是一厢情愿,还要站在行业角度去分析我们如何开创行业新气象的。
例证:最后通过第三方的案例及证明收尾。
客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办
顺:您说的很对,确实应该比较重视这一点
转:同时,产品的优劣是要综合考量的,不能靠一点来决定产品的好坏。很多商家为了取悦客户,往往忽略了别的方面。
落:自己家产品的亮点,特别是站在行业角度的差异化比较优势。
“款式过时了!”
这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。
真的过时了: “这是经典款,好东西永远流行!”、“是的,好东西才会卖这么久!”或者 “所以现在买最实惠!”
顾客看错了:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新、、、,在这里也做了一些创新、、、”。最后让顾客自己得出结论:这是新款!
“你们质量会不会有问题?”
A:我是这么说的,问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?” 顾客一般会说:“有。”
我们问一句:“是什么产品啊?”顾客就会跟你诉苦了:“我以前买过~,三个月就坏了、、、气死我了。”
B:如果顾客回答说:“没有。”那我们怎么办呢?我们夸他一句,然后说自己的事情:“先生/小姐,您真是太幸运了,你没有,我有啊。我以前买过~,、、、搞的我、、、,气死我了。”
说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
处理客户关于“产品难打理”问题的技巧:
工艺:产品使用的特殊工艺,有效解决了该问题;
方法:教会客户简单易用的打理、使用方法;
工具:赠送客户专门的打理工具,如清洁剂等;
服务:阐述品牌细致入微并且人性化的售后服务
优点:利用工具的同时,再次放大产品的优点
案例:利用知名/众多客户案例,让客户信服;
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