吴湘华：干货建议——做大流通还是精品酒？

2017年，理清形势，抓住机遇，找准自己葡萄酒生意的位置。...

Micro说：

2017年，理清形势，抓住机遇，找准自己葡萄酒生意的位置。

当前，葡萄酒市场消费升级已经成为新常态，其本质为：更低的价格买更好的产品、更丰富的选择以及更个性的需求。当市场发生变化，到底应该掘金精品酒市场，还是深耕大流通渠道？优自西方CEO吴湘华在微酿12个企业家社群同时进行线上大课时提出：2017年，理清形势，抓住机遇，找准自己葡萄酒生意的位置。

面对新一年的机遇与挑战，你准备好了吗？

很多人问，经过了市场调整，我们到底应该如何选择？首先来看市场发生了哪些变化：

1.大众消费领域再次分化。传统的酒精消费替代者在消费餐酒，比如从喝白酒转成喝红酒，会更多购买低价的餐酒。而葡萄酒的初级消费者会选择购买低价的餐酒。而餐酒第一购买渠道是：商超53.9%，第二购买渠道是电商29.7%，第三购买渠道才是经销商26.6%。



2.产品流通领域更加细分。低价产品在商超与电商流通，高价产品在专业经销渠道流通，包括：团购公司、专卖店、葡萄酒专业人士、葡萄酒垂直电商。

3.团购渠道做精品酒要避开商超与综合电商的产品雷区，以专业能力为基础，热门产品做深度。比如精品酒现基本是法国为主导，法国精品酒基本以波尔多与勃艮第为主导，你的产品要做到深度，形成局部差异与优势。（例如波尔多就注重年份、勃艮第就深挖村庄）。趋势产品做广度，适当推动消费者拓宽精品酒消费广度，如纳帕或意大利及德国（2016年第一季度，电商销量占比中，德国产品占比10.2%，排名第三），在广度上做引导消费铺垫；

建议：如果您有大渠道资源，如大商超渠道、大电商渠道，做低价大流通产品以及精品大品牌产品，那就做葡萄酒入门消费的生意。如果您有强的专业与区域人际服务能力，做长尾精品葡萄酒+餐酒防御补充。如果您有强的专业与移动互联网运营能力，做精品酒垂直电商是一个不错的选择。

新一年，精品酒市场崛起了吗？

在谈到精品酒运作领域，吴湘华解读说：“首先要了解精品酒的发展过程。”在他看来：

1.2008-2011年为精品酒市场崛起期，消费升级浪潮、经济兴盛、政商消费是的推手，从法国酒领头、以波尔多列级名庄为首并渗透到波尔多各路精品酒庄，如中级酒庄、圣爱美浓产区酒庄等。但政商消费是主体，缺乏个人爱好消费支撑；社会精英阶层是先锋，缺乏中间层消费群体支撑；更似奢侈品而非快消品，消费断层明显。

2.2012-2015年为蛰伏期，受限制三公消费、经济下行、新兴酒类电商激烈价格战等影响，精品酒出现了量、价齐跌。

在这期间，电商发展加速培育大量新消费群体；价格回归；消费人群结构调整，挤掉政商消费泡沫，充实个体生活消费群体。

3.2016年为复苏期，当电商停止价格战、中产阶级崛起带来葡萄酒消费再次升级，新从业者以及B2B供给优化成为新常态。当下即将迎来精品酒的二次崛起。

在这样的背景下，给选择精品酒运营的老板们的建议是：当新从业者带来是市场供给优化，B2B供给优化极大丰富了精品酒的产品供给、降低了供给价格、提高了供给效率的时候，这些价值最终将传导到消费市场，选择做深度而非做宽度，竞争于消费内容与场景导入而不是单一的价格。

同时，还可以多参照做精品白酒的思路：

1.产品好，都卖五粮液、茅台、1573等，做葡萄酒也要做到让客户信任你的产品好，因此死磕产品；

2.产品价格好，合理定价；

3.服务好，重视客户。





2017年，两个重要发展趋势：

趋势一：精品酒消费再次崛起，餐酒仍是大众消费主体。

精品酒的再次崛起不是指以拉菲为代表的精品酒头部产品开始抢手了，而是指更广泛的高性价比长尾精品酒受到广大消费升级的选择，这次精品酒的崛起将补足精品酒的腰部产品。国内精品酒市场是10亿美元级别的商业大片，不是文艺片。

趋势二：精品酒渠道碎片化，产品长尾化，餐酒渠道集约化，产品集中化。80后将是精品酒长尾性消费群体，典型的例子是帕克系、故事会。

说白了，卖餐酒还是卖精品酒，走线上还是做线下，理清自己的资源优势、明辨市场趋势，优势对接趋势，找到自己葡萄酒生意的坐标非常重要，找准坐标，全情投入。（End）

    关注 优自西方FINEWEST