招商蛇口宁高风：我们是这样确定供应商中标的

凡事皆策划，采购不是不花钱，而是把钱花在刀刃上，花在客户敏感的地方。...



凡事皆策划，采购不是不花钱，而是把钱花在刀刃上，花在客户敏感的地方。采购在前期的成本以及相应的品质策划方面，适配性的策划显得尤为重要。第二在采购方案方面的策划跟大家谈谈体会。

策划核心词应该是适配，以客户的感知为导向，通过成本适配，让成本创造价值，这点是很重要的。如下案例中，这个住宅项目可能有低配项目，也有超配项目，有些客户感知很明显，应该配的结果没有配置，花的钱其实并不多，有些可能是中档项目的，但是配备的变成了准豪宅了，就存在了不适配的情况。



还有一个是办公楼的不适配案例，这是一个甲级写字楼项目，这个墙用的是单元式的，群楼部分下面是铝板，2.5厚的铝板，加上外面的干挂石材190元一平方再加上施工费，所以它的单价是1450，这个标准是偏高的，不需要花这么多钱，实际上外面展示给客户的，就是这个石材，这个档次其实是偏低的，花的钱多，客户能感知的东西又是档次偏低。同样在办公楼里面，这里面的装修是1340元一平方，干挂的是仿石砖加石膏板，这个档次就跟甲级楼太低配了，起码乘二，外平面又花的钱太多，这里花的钱太低。





为什么会出现这个情况？事先没有做好谋划，花到哪里算哪里，到最后把结构的钱全花完之后，发现穿衣戴帽的钱不够了，超标了只有在穿衣戴帽上降低档次，这其实恰恰是客户最敏感的地方，所以说这个就是没有做好成本策划的案例。

房企在成本品质适配策划方面在行业内参差不齐，有些公司做得比较好，有些还在摸索阶段，但是很多标杆房企在成本适配上已经有一些体会和经验，也有一些积累。适配方面现在住宅产品相对比较成熟，商办产品还不是太成熟，能够把商办产品适配标准做出来的企业不会很多，要么就是很难落地，觉得这可能是一个摆设。在产园项目做产品适配更是寥寥无几。

这是第二类商办产品，也就是办公楼项目的产品的成本品质适配的标准，比如说外立面，既有成本的指标，这有ABC档，有很多配置的标准，在表面处理、五金条件、用料方面等等的配置都会结合成果的指标有一个相应的配置，建造标准我们说的是品质，成本指标的结合，这就是外立面参照性指标。

在公共部位精装方面，在走道、卫生间等等，都会有成本的标准和各个档次，是进口还是国产，配置等等方面，都会在品质适配上做一些体现。电梯里特别关注的是五分钟运载率、载重量还有里面装修的配置方面，这是比较核心的几个指标。如果做乙级办公楼，做1350到1600就可以了，做1800跟客户的定位就超位了，超出的就是无效成本。

还有空调，空调分几种类型，有VAV，VRV，各个空调使用特点不一样，这也说明了有一个标准。以上标准还会持续更新，不是一直不变，也会根据市场变化情况，做一些更新和持续的完善。

第二部分跟大家说说采购方案策划。采购模式：项目采购、联合采购还是战略采购？采购方式上有公开招标，邀请招标，竞价谈判，直接委托等，一般会比较减少直接委托，因为直接委托成本是偏高的。

全国性的战略采购，价格在这个行业内可能相对会低一些，如果说能够达成几家大的开发商做成联盟的全国采购，那这个价格可能会更有优势。区域战略采购只是某一个区域来做战略采购，有些城市做集中采购，可能有些是地域性的特点比较明显，项目采购可能是项目比较少的情况下，做一些项目的战略采购，这个成本相对会比较高一些。

采购方案的策划，采购方案要根据项目的特点和紧急程度也有一些适用条件，通常采购的模式和方式来说，有总价包干、费率招标、模拟清单招标，现在很多房地产行业采取多的是模拟清单招标，在施工图还没确定，施工图问题比较多的情况下，甚至在方案阶段采取招标模式，这种招标成本会比总价包干提升3个点左右，所以总价包干是比较好的。







评标方式上，很多公司可能会提出合理的最低价法，综合评标法等等。经评审的合理最低价法适用技术较为简单的工程施工类采购，或者是技术简单或者技术规格、性能、制作工艺要求统一的设备、材料类采购，还有是计价方式简单、方案及服务要求统一的咨询服务类、设计类、营销推广类采购。建议对这些简单工程的可以以限价以内各投标单位平均价。还应该采取一些综合评审法，包括一些物资设备的采购，像效果类的幕墙、精装、营销推广的设计等等，行业应该采取综合评审的方法，这是比较整理的，免得恶意竞争，导致效果很难把控。除了综合评审之外，也有如次低价和接近平均价中标。

[本文来自于招商蛇口宁高风在中国房地产年度采购峰会暨供应商行业竞争力十强颁奖盛典上的主题演讲内容，转载需注明来源：明源云采购]

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