蔡德辉：验证要慢要省，复制要永远比对手快半拍！

要创业，先找到支撑你的精气神。...

蔡德辉 | 著北京磁云数字科技有限公司运营副总裁。

活动：2017年1月7日-8日， 磁云科技主办“磁云CEO高峰论坛“共享 • 赋能 •裂变”，笔记侠作为合作媒体，经主办方审阅授权发布笔记。

今日笔记侠客：笔记侠  深度好文：4159字 | 6分钟阅读

• 什么是创业者的精气神？
• 如何把一个想法变成一家伟大的公司？
• 创业分为哪些阶段，分别需要做些什么？
• 如何设计你的创业团队的组织架构？

我这一年见了很多项目，也操作了很多项目，咱们磁云系本身就有三四十个，外面我也帮朋友看项目，一年下来差不多看了100个项目，也就要经历一百场生生死死、死死生生，有些项目要自己掉进去又跳出来。所以今天来给大家讲讲，这一年的心得。

创业就是一场奋斗，那么到底是什么东西支撑我们所有CEO在这么艰难的奋斗路上不放弃？这是我们在场的每个人都要问自己的一个问题。如果我们找不到这个东西，那我们在过坎的时候你可能就会告诉自己：“说不定明天我就解脱了！” ，很容易就放弃了。

我有一个朋友，我们是2001年最早的互联网创业者，但是可惜了，那时候携程就在我们隔壁，我们都在做OTA的东西，他们一单赚100块，我们和旅游局合作，搞一单赚1000万的生意。我们搞了三年黄了，为什么？那1000万的生意不好搞，对技术，对运营都是巨大的考验。那个时候每次到最困难的时候他都会说：“老蔡，我要辞职去上海。”最后，项目要结束了，马上爬过去就是光明，他跑路了。

十几年后，我在上海又见到他了，我问他：“你在干什么？”他说：“在找项目。”原来他又临阵脱逃了。这个坚持很不容易。作为创业者，你的项目要比我那时候难几十倍，你如何才能坚持住？所以，我们必须问清楚为什么要干这个事？为什么头发都熬白了要做这件事？找到这个源点，这才是支撑你的力量的来源。不管我们每个人是主动进入这个领域，还是被动走了创业这条路，但你一定要想清楚为什么。你不想清楚，员工也想不清楚，员工想不清楚，大家都不坚持，完了！

这个力量的来源，就是我们做创业的初心。创业是很难的，从0到1创造一个东西，那是上帝的思维和做事的方法。因此在0的时候，什么都没有的时候，只有一张嘴巴，怎么办？有人跟着你干，到了0.5的时候没钱了怎么办，挺不挺得住？有客户了，有业务了，现在要从1变100怎么变？你有人吗？你有钱吗？所以，一定要有一个东西撑住你，引领你的团队——这个东西的，是你自己的精气神。

《人类简史》和《未来简史》都讲到，人类之所以发展到现在，是我们内心虚构的现实、虚构的未来在起作用。我那天发了一个微信朋友圈：“未来是神人的世界。”

什么是神人？

你看了《未来简史》就知道，未来有一部分人会提前进化，成为新一代的人类，可以称为神人。他就人类的发展提出了一种新的未来愿景。我们的企业家、创业者也要靠未来愿景来发展自己的事业，形成自己的核心团队和理念。形成自己独特的企业文化。

如果一个企业家想的都是“我要赚钱”，那把赚钱这件事做成文化行不行？也许可以，但我还没见到。所以，企业的文化建立是从“初心”作为起点，有了这个起点才有企业的精气神，员工出去气魄是不一样的，和供应商、客户谈判的出发点是不一样的。史蒂夫·布兰克（笔记侠注：史蒂夫·布兰克是首屈一指的创业大师，最早提出客户发展概念的硅谷企业家，他的创业理论影响了一大批硅谷创业者，掀起了硅谷精益创业的浪潮。）讲过一个非常简单的问题，就是以客户为基础，所有设计好的商业模式，所有我们想好的那些东西都是假设，这个假设需要验证，那应该如何验证呢？他给出了一条路径：从客户出发。以前，我们把自己的假设转换成产品，把产品拿出来卖。现在，我们则先想好怎样做，然后找到客户，以最简单的方式向他卖，去检验他出不出钱，愿不愿意买——这是代价最低的方法（笔记侠注：也就是所谓的MVP最简化可实行产品），每一个假设都需要验证。

我发现现在很多产业里面的人出来做创业，会有太多的东西有过去的痕迹，过去的经验。这次马云讲五个“新”：

• 新零售；
• 新制造；
• 新金融；
• 新技术；
• 新资源。

他占了四个“新”。可他实际上不是站在今天看未来，而是站在未来看今天。当你转换视角的时候你就会发现，未来你的那条路走过去有无数的可能性。

一旦建立这样的愿景，马云所有的资源都在往未来这个方向走，有一天我们发现他变预言家，这就是心理学上讲的“自我证实”的预言。之所以如此，是因为他站的视角不同。如果你只是站在今天看未来，你就会被昨天所拖累。而当你站在未来看昨天的时候，你就在寻找一条通向未来最好的路。这种思考的角度，对我们所有创业者来说特别关键。

旧的规则，旧的渠道，旧的产品，旧的营销，旧的趋势，旧的经验，都是可以打破的，然后你要重建，但不一定是什么方法。我有一次去深圳，有一个朋友做茶叶的，他问我：“老蔡，你不是说任何行业都有办法吗，你说我们茶叶怎么办？”

我们用一下午推演找到了几个方法，还是可行的。比如说，微笑茶，把茶叶从功能性换了，换成心情。怎么做、怎么选茶叶才能保证茶叶都是中上等的？一个小包茶叶绝对不是立顿那种，泡出来的味道比一个你身边泡茶很老道的人还要好。这些需不需要工匠精神？其实这里面有很多东西可以做。任何一个领域都有很多机会，只要你敢于打破、换视角。

什么时候适合建立一家企业？当你已经有客户愿意买单了，已经证明你能赚到钱了，在那一刻你才需要一家企业。

咱们别说从0到1，先说从0到0.5。去街上卖，向未来肯为你买单的人兜售你的想法，而不是投资人。现在有些模式其实是为了忽悠投资人的，投资人愿意出钱，创业者把投资款往口袋里揣。如果客户愿意掏10块钱，那么今天就先有了10块钱的收入，做100个就有1000块。

当你通过MVP验证了你的想法，你已经有1了，已经有10块、20块利润了，做到收支平衡了，后面做什么？你要思考：你凭什么能复制？你凭什么能变100？如果你没有人才，没有标准化体系，你只有这一个点，怎么把这一个点变成100个？

这里面涉及到的问题很多，需要考虑的核心问题是如何才能够快速复制。验证要慢要省，而复制要快，永远要比你的对手快半拍。这个时候投资的钱就进来了，1变100，可是如果你没干好，又没制度，又没有人才，这些都做不到。所以，建议在1以后就去做可以复制的模型，有了可以复制的模型，钱一进来，你就永远比你的竞争对手快一步，你的手下一个一个出去全部可以作为你的封疆大吏。

当然，人才可以从外面找，但事实证明从外面找和里面找是两套制度，两套人马，最后结果不好说。这里就有一个问题，建好了可复制模型你就可以裂变，一旦裂变出来就有100万、1000万，后面的路就好走了。下面就我所看到，自己所经历的创业过程，来具体谈几点自己的看法，希望对大家有用：

1、客户

客户是第一条，所有东西都是跟客户走的，围绕客户。以前，很多创业者都是从自己出发的，而未来所有的思考、所有的思维，都要站在客户角度。你的客户是谁，他们有什么共同的特点，有什么不同点，他们有什么痛点，我可以做什么来帮助他们，他们愿意出多少钱？所以客户是第一位的。

2、高度

创业者要想清楚：“我做的这件事，到底除了钱以外带来的是什么？”你能为这个行业，为客户能带来什么？作为企业家，要知道自己做的这个事的高度，有了高度将来会铸造一种信任。高度也可以为企业带来品牌效应，这是《定位》这本书讲的，比如可口可乐的定位很厉害，可口可乐已经和可乐划等号了，加多宝定义了凉茶等等。在所有的客户怎么看你，大家为什么要跟你玩？

如果我是卖螺丝的，咱俩谈谈什么质量什么价格，很简单的问题。但是到了企业，到了产业互联网，我们很多人做的是产业互联网的事，你到底如何定义这个行业话语权，你要不要重新定义这个行业的术语？这也是在高度这个角度要考虑的问题。

3、验证和复制

验证一定要慢，小成本，但是一旦要复制就要快。

不能一上来先铺个大饼，全国500个营业点了，但模式还没验证好呢。怎样做才能快速复制？什么机制得自己琢磨，每个公司不一样。可以是裂变的人才，可以派出去打胜仗的一支铁军。

想一想1945年日本鬼子投降那一刻发生了什么？那就是迈向全国的关键时刻，全国打胜仗。没有前面二三十年时间的积累是不可能的。

4、盟友

现在的时代变了，不是单打独斗的时代，要想好你和谁是同盟，你和谁是合伙人，在你这个里面到底有多少人在一起生存发展。如果我自己只有100人、200人，但和我们一起发展的有1万人，10万人，100万人，那我这个事业的力量就很强大。

5、做到第一

我们可以有很伟大的理想，很宏伟的目标，但最后还是要回到第一步做什么，要回到我能不能成为这个客户最好的供应商，我能不能在这栋楼里做大，我怎么做到这个区域的第一，怎么做到全国第一等等。

6、战斗什么叫战斗？618就是一场战斗，集全公司的力量，甚至全行业的力量，这就是战斗。每年618和双十一就是一场战斗，每一个组织，每一个企业，如果你不能通过一场一场战争磨练队伍，你的队伍永远不行。所以，没有战斗创造战斗，每一个公司要想浴火重生就必须打仗。每家创业公司都应该有自己的战斗地图，如果你处在最好的行业，人们纷纷来投资，这不会起任何涟漪。除非你把这个东西转化成一场面向未来的战争，一场一场仗打下来，做出战斗的地图。

看一看你们那个行业，你们应该是什么样的战斗节奏，你到底想怎么打？那场战争应该集所有人的精气神在一起，在京东、在阿里，双十一了，我不能离职，要等做完双十一以后，这就是战斗的精神。所以战斗很重要，创业是一场仗一场仗打下来的。

一起扛过枪是一种什么样的感情？所有的战友都清楚。有一次我让一家做服装创业的公司，把中国服装上市的节奏做出来，做成一个战斗地图，一个一个去打，我觉得每个企业都应该有自己的战斗地图，做好自己的战斗地图，带领团队一起战斗。

7、裂变

你怎么裂变？产品裂变，组织裂变，事业部裂变。

怎样让领军人才也发生裂变，下面的干部也裂变，变成一家一家的组合，不容易。好多公司连个毛都没有，VP已经有五个了，然后呢？就没然后了。

我们要的是这样一个组织，在战争中不断磨练，但是开始很难，初始班子三五个人，还要吸引很多不熟悉的人进来，这个时候有很多很多东西需要磨合。

一个可以裂变的公司组织应该怎么构成？每个公司不一样，但我们去看京东、阿里时我发现他们都有自己的储备干部制度。这个制度在外企、台企里面很流行，他们把刚毕业的大学生组织起来，把他们培养成未来的后备干部，这些后备干部就是可以裂变的人才的来源。例如党-团-少先队也是这个意思。

京东在2007年培养的那些人，现在就成了京东里面最中层的那一部分，很厉害，年纪轻轻林彪型的，也有一个园区的主任营长级的——这些人就成了整个组织的核心和骨干。有了这个基础，然后才是来几个职业经理人，调动这个部队，一声令下打胜仗。所以我们从一开始的时候，就要琢磨怎么建立这样的组织。有了这个基础以后，你就要让你的组织有裂变，把支部建到连队等等很多方法。看看现在的乐视，人才储备就成了他的核心问题之一。最后总结一下今天讲的东西。

首先打开你的思维，把所有一切不可能都变成可能。以最低成本去验证，创业历史上在车库里创业成功的人多得是，不需要找富丽堂皇的办公室。

一旦要复制，就要形成可以复制的组织能力。如果你的组织不行，你的规章制度不行，你这个模式本来就不能复制，那还扯什么！一旦形成了可以复制的组织能力，你找到钱那一刻，才有可能打下一个全国战。

所有讲的这些都要靠自己，创业不容易，刘强东一夜白头的压力才有了今天的京东，马云差点500万就把自己卖了，扛住了那个时候的压力，有了那一刻才有今天。

主办方介绍——

磁云科技是由京东终身荣誉技术顾问李大学领军创立的互联网技术公司。公司借助互联网进入下半场的契机，以传统企业转型升级为切入点，运用区块链、大数据、大数据风控等技术，为其提供技术架构设计、技术系统研发、技术平台搭建等综合技术解决方案，致力于运用技术手段推动产业升级“打造产业互联网元生态”。

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