非常时期，团队如何出业绩？

团队的业绩结果要快速、高效的拿！...

内容来源：阿里巴巴营销法则。

封面设计 & 责编 | 姚兰

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本文优质度：★★★★★+    口感：可乐鸡翅

笔记君邀您，阅读前先思考：

• 疫情危机之下，企业老板该做什么才能，转危为机？
• 团队始终干不出业绩，是员工的问题吗？
• 什么情况下该放弃，跟进客户？

疫情危机之下，大多数公司都承受着盈利，和回款考验。凡是需要线下地推和地销，的销售团队，更是遭受了巨大的压力。

在这样一场艰苦卓绝的，战役里，我们采访了上，百名用户群体，调研了他们在当下是如何，应对危机的，发现大家基本呈现以下，两种状态：

第一种：

一部分老板自己并不清晰当前，应该怎么办，觉得什么都做不了，坐以待毙；

他的sales通常要么，没有危机感，觉得这场疫情，和自己没关系，天塌下来还有老板撑着；要么极度焦虑，却也只能是望洋兴叹。

第二种：

另一部分老板在及时调整业务模式，和产品结构，迅速组织员工学习，和线上培训，想借这次机会把自己的团队培养成，学习氛围浓厚的团队。

而这种老板的团队，反而在逆势之下变成士气，空前高涨，全员激情满满地(满满地)投入，到应变之中。

大疫面前，往往有着大机会。2003年，阿里巴巴靠着非典“一战成名”，团队的执行力和凝聚力史无前例，地高昂，公司的使命和，价值观更加深入人心、难以磨灭。而其中有一位TOP sales的业绩更是耀眼：

他个人

在2003年一举拿下了11个阿里巴巴的销售冠军，

全年做到了630万总业绩(超额完成和马云，打赌的365万)；

2003年5月非典爆月,他被隔离了15天，仍强势做了48万业绩，

是其他同事业绩的10倍，是全国当之无愧的第一名。

他的团队

他带领7个人的团队，单月做了182万业绩；

在8个月的时间内，2次霸榜96个主管团队的业绩头名，

创下8个月总业绩超过别人9个月业绩总和的记录新高。

这个人，就是有着阿里铁军，销售战神之称、阿里中供铁军销售和，销售管理“双料”冠军的贺学友。

在2007年，贺学友升任区域经理，接手了一个55人的团队，

用时8个月把团队业绩从刚接手的一个月400万翻番到1050万，

也因此获得了马云的，口头特别嘉奖：贺学友(贺学友)是我敬佩，的销售管理精英！



你要问他：如何能屡创奇迹，带领团队业绩翻倍、带出销售冠军团队的呢？

他的回答很简单：我自己能做到的，就要教会团队的人做到！

换句话说，他把他自己做到阿里中供铁军11次全球销售冠军，的方法复制给了团队成员，把团队中的每个人，都当成销售冠军培养。

那么贺学友(贺学友，)的销售冠军团队，管理真经到底是如何修炼，的呢？

一个团队有没有战斗力，看他的领导就知道了。

如果他的领导对队员，每天能不能干出业绩很无所谓，那团队的业绩，多半会开天窗。

今天没有结果，他说一句好吧，好吧，明天加油；明天还干不出业绩，又说好吧，好吧，后天加油。

这种情况下团队干不，出业绩，你能说是销售员自己出，了问题吗？

问题出在管理本身。

软绵绵的领导带不出，杀气腾腾的团队，有杀气的领导也绝无法容忍自己，的下属没有战斗力。

贺学友(贺学友)在给杭州某生活服务，平台做企业内训的时候，在听到销售员见到竞争对手的，客户就选择绕道走的时候，惊呆了：

做销售怎么能做到这样子，竞争对手的客户就是好，客户啊，做销售的要性去哪儿了。

他根据团队当前，遇到的签单难题，梳理出让客户无法拒绝的，10大价值，并且把这10大价值转化成具体能为，客户赚的钱，再手把手教给销售员，如何应对竞争对手的客户、话术怎么说。

简单而言一句话，他就是要让销售员知道：两军相遇勇者胜，遇到竞争对手的客户要像狼，一样扑上去，而不是绕道走！

结果在这场市场，份额的争夺战中，经过培训的销售员在半年时间内从竞争对手的，客户中签下了十几万家。

有人因此问他：你不觉得自己的，管理攻击性很强吗？

他回答：我从来没有这么觉得，管理就是要说该说的话，做该做的事，拿到该拿到的结果，仅此而已。贺学友(贺学友)把他自己做到全球销售，冠军时候一贯的高效率、严要求延续到了，当管理者的角色上。

他的管理原则是：团队的业绩结果要快速、高效的拿！

不管是销售小白还是，老销售，大多数人都有这样，一个问题：

只要开发出来一个客户，不加以判断和筛选，就死抱着不撒手，长时间跟进，最后却没签下来，导致工作效率低下，还没拿到结果。

那么，贺学友(贺学友)是，如何解决团队成员签单效率低下、无法快速拿到结果的，问题呢？

贺学友(贺学友)，曾经带过一个老销售，这个销售员遇到一个做茶叶，贸易的客户，和客户见面之后，并没有抓住机会和对方把，产品价值、客户担忧、渴望等问题一次性谈透。

在跟进客户7、8天后，这个老销售迟迟约，不到二次见客户的面，只能通过打电话沟通。

看到这种情况，贺学友基于以下三点，让这个销售员果断，放弃跟进客户：

1. 做销售，是价值的传递和认可；

2. 因为见不到客户的面，以他现有的能力，无法在电话上把产品的价值和客户，的渴望点对点匹配，再拖下去，就是在磨洋工，在做低效的工作；

3. 作为管理者，要对团队成员每一天的，业绩结果负责。为了让他的工作更为高效，让客户快速流转，不要对签不下来，的客户心存幻想，不如去开发新客户。

但同时，贺学友认为，如果是个好客户，这个销售员不具备签下，客户的能力，并不代表管理者不可以让具备这个能力，的销售员去跟进、签下这单。

管理者要学会帮团队，成员及时做了断，要有“断舍离”的智慧。“放弃客户要讲究原则，如果你说了该说的话、做了该做的事，‘努力到无能无力、拼搏到感动自己’还是签不下客户，那就果断放弃！”

如果你是销售总监、销售VP，你更多要考虑的，是公司战略的制定、战术的打法。

难免遇到基层管理者不服，管教、公司的制度不执行，这时候管理的，铁腕就要派上用场。

2007年，贺学友在东莞做区域经理，有一次组织开区域主管，的会议，讨论要不要开早会的事宜，叫“早启动”。

开会的原则是“决策前充分发表意见”，有两个派到樟木头，办事处的主管一致同意：老大，这个很好啊，这个制度我们认可。

“早启动”的制度一致通过后，作为管理者要检查制度具体，落地的情况。

有一天早上九点半，贺学友(贺学友)打电话，给樟木头办事处其中一位主管手下的销售员，问他们有没有开早会，销售员说没开早会。

他又打电话问另一个销售员，还是得到没有开早会，的反馈。

贺学友当时很奇怪：明明是公司的制度，管理者为什么不执行呢？

他打电话问主管，公司的制度在执行，上发生了什么问题：“孙主管，我想了解下你们，的早启动开了吗？”

“没开。”

“我们在区域的主管会议，上一致讨论通过了要早启动，你为什么不执行呢？”

“每天要出去陪访，没有时间开早会……”

“你是觉得开早会不重要吗？既然觉得不重要为什么不在开会，的时候说出来？决策前充分发表意见，决策后坚决执行，一旦决策了就要坚决执行，因为这是公司的制度！”

主管支支吾吾，不知道怎么回答。

贺学友(贺学友)，提议让这个主管先回来，双方沟通下公司的制度，怎么执行。

“我在陪访的路上，暂时回不去。”

“你先回来，让手下的销售员去跑，我们好好聊聊关于公司，制度落地执行的问题。”

“今天这个客户很重要，如果我不回去怎么办？”

“你不回来，也要回来，回来办离职手续。”

最后主管回到公司，贺学友和他就公司制度落地执行的问题达成了共识。

作为中层管理者，如果决策前说坚决执行，公司的制度，决策后却不行动，没有上传下达的执行力，公司还怎么放心让你，做管理者呢？贺学友作为阿里巴巴9年的老兵，多年奋战在销售一线，亲身经历了阿里巴巴从，300、400人到数十万人，发展壮大的过程。

他把他自己做到阿里中供铁军11冠王，的销售经验和作为主管、区域经理快速带出阿里铁军，全球销售冠军团队的经验和方法，凝练总结进这堂《贺学友·阿里铁军销售管理21讲》里。

当下你遇到的管理的基础薄弱、不成体系，团队缺乏战斗力、很难激发出狼性，管松了团队不出业绩、管严了怕把人管跑了的管理困局，他都曾遇到过。

他用自己十多年的销售管理，经验告诉你：在业绩增长艰难，的困局面前，体系化的管理是唯一，竞争力！

在这节课上，贺学友把管理的12个标准化动作、日常过程管理的3个体系化管理手段、阿里铁军式人才培养，体系倾囊相授，帮你少走管理的弯路，快速走上拿到高业绩(，高业绩)的快车道！

不管你是销售员、管理小白、主管、经理和总监，只要想提升自我管理能力和管理，他人的能力，想炼就自己的职场生涯，增值法则，这堂课都是你的必备选择。

• 对企业老板来说，急需参考阿里巴巴在2003年，非典“一战成名”的具体做法，明确自己当前应该做什么、怎么做
• 对管理者而言，也要训练自己团结人、凝聚人的管理能力和，管理智慧，变被动为主动

• 对sales而言，更需要训练自己，的自我管理能力，不要给别人超越自己，的机会

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