【大福培训专场】房地产销售人员12堂必修课

房地产销售人员12堂必修课...

坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒。

——大福赠言要做好一份工作，首先要全面、透彻的理解他，明白它是一份是什么样的工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标，才能在工作中得心应手，客服所有的困难

房地产经纪人：指在房屋、土地的买卖、租赁、转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托、撮合、促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人

凡从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。做事先做人，已认定事。每位房地产经纪人要做好人，做优秀的人；要做好事，做有益的事。房地产经纪人的职业是一份有良心的事业，房地产经纪人不光要成为一名指导人们投资理财的专家，还要成为人们可以依靠、可以信任的朋友，树立企业与个人的品牌形象。电梯里安装的镜子，不是用来整理衣装、扩展空间使用，是为了方便残疾人看到自己是不是到了目的地，倒是退出来即可。

要真正做到换位思考，关键在于改变们平时惯用的思维方式，站在对方的角度，用新的方式和态度指导对方的行为换位思考，要先把房子卖给自己。

>忌西裤过短

>忌衬衫放在西裤外

>忌不扣衬衫扣

>忌领带太短

>忌西服上装两扣都扣上

>忌西服配便鞋

>忌西装袋子塞满物品

>色彩的选择

>单色中性色，容易搭配，庄重高雅

>鞋袜的配

>过于暴露

>过于紧身

>过于短小长时间的工作，感到非常疲劳时可以抽空去一趟洗手间，放松自己，保持微笑。每天早晨醒来第一件事不是上厕所，而是面对镜子微笑说“今天我很快乐”笑要与语言相结合。这类购房者沉着冷静，深思熟虑，即使是“威逼利诱”也很难打动她的心。面对这类客户，必须一切讲求合理和证据，详实地向他们说明公司的信誉，房源的质量、价格，以及独特的优点，不可避免的缺点等等。决不要认为无关紧要就可以隐瞒，否则就无法获得客户理性的支持。对于这类意志坚定者，一定不能操之过急，多方分析、层层推进才是最好的办法。死缠烂打没有效果。这类客户总是犹豫不决，左右为难，觉得那套都好，真正做决定时就头昏脑胀、不知所措，反复比较，游离不定。

通常情况下,只有态度坚决、充满自信的业务人员才能对付。这类客户虚荣心强、喜欢炫耀、自我吹嘘，以显示自己的见识、品味不同一般。

对策：既然这类客户喜欢吹嘘，不妨奉陪到底，好好和他寒暄一番，不要忙于介绍房子。沟通适当好听众，少说多听。这类客户开朗乐观，做事干脆，速战速决是他们的办事风格；最烦婆婆妈妈的做法，但又缺乏耐心，容易冲到、感情用事，甚至马虎轻率

对策：对这类客户，在他们面前表现出你的干净利落是最有效的办法，让她感觉到你是同道中人，把交朋友、把友情看得比买卖重要。切忌不要拐弯抹角。做事小心翼翼，无论大小事都考虑在内，说话爱跑题，闲聊时他的爱好。喜欢凭自己的爱好和主观意志评价别人，判断事物，不轻易接受别人观点。

对策：要说服这类客户，无比讲究一个快字。保持足够的耐心和控制力。反应冷淡，表情严肃，办事小心，出言谨慎，从不主动出击，出事老练、冷静、稳重的人。

对策：切忌不要只顾介绍房子，要用心拉近与客户的距离，让他感受到诚恳、亲切的态度。要主动引导对方，了解他们内心的疑虑，把握心理状态。疑心重，对人不信任，争强好胜，鸡蛋里挑骨头，唱反调或抬杠。

对策：最好能避重就轻。趾高气扬，盛气凌人、不可一世，爱给人下马威，拒人千里之外。思想顽固，爱遵守传统的模式。

对策：前外不要被吓跑，要稳住立场，尊敬对方，以不卑不亢态度对待，并适当的“肯定”、恭维对方。适当的时候也可用激将法刺激一下对方的购买欲。天性冲动、感情用事，容易受外界刺激和怂恿，有点神经质，对事物变化很敏感，容易变卦、反悔，情绪不够稳定。

对策：要扬长避短，着重强调房子的特色和实惠，促使其快速决定。表现要坚决，补个对方留下反复的余地。

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