【大福培训专场】房地产销售人员12堂必修课
房地产销售人员12堂必修课...
——大福赠言
第1堂课 认识职业-----弄清楚自己在干什么
要做好一份工作,首先要全面、透彻的理解他,明白它是一份是什么样的工作,从事这份工作有什么意义。只有这样,工作起来才会有动力,才会有目标,才能在工作中得心应手,客服所有的困难房地产经纪人:指在房屋、土地的买卖、租赁、转让等交易活动中充当媒介作用,接受委托、撮合、促成房地产交易,收取佣金的自然人和法人
凡从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。
第2堂课 修身养性-----人对了,世界也就对了
做事先做人,已认定事。每位房地产经纪人要做好人,做优秀的人;要做好事,做有益的事。房地产经纪人的职业是一份有良心的事业,房地产经纪人不光要成为一名指导人们投资理财的专家,还要成为人们可以依靠、可以信任的朋友,树立企业与个人的品牌形象。修身、齐家、治国、平天下
爱心-----买卖是细致入微的爱
诚信-----获得客户信任的基础
热情-----发掘智慧的源泉
忠心-----双赢才是真的赢
包容-----豁达你的情怀
第3堂课 调节心态-----态度将决定你的高度
以勤奋对待工作
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勤奋胜过天赋
把工作当成人生的乐趣
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以忠诚对待老板
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老板与员工是一体的
满怀感恩之情
一盎司忠诚等于一磅智慧
向老板学习
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以自信对待自己
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不自信源于对子不满意
提升你的自信
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以专业对待客户
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信息的意识
市场意识
服务意识
信用意识
法律意识
第4堂课 换位思考-----了解上帝对你的期待
电梯里安装的镜子,不是用来整理衣装、扩展空间使用,是为了方便残疾人看到自己是不是到了目的地,倒是退出来即可。要真正做到换位思考,关键在于改变们平时惯用的思维方式,站在对方的角度,用新的方式和态度指导对方的行为换位思考,要先把房子卖给自己。
善于分析客户
要了解客户在想什么、需要什么?
多为客户着想
满足客户需
及客户之所需
第5堂课 自我塑造------show出你的职业形象
仪表----为成功而穿着
男士的穿着学问
>忌西裤过短
>忌衬衫放在西裤外
>忌不扣衬衫扣
>忌领带太短
>忌西服上装两扣都扣上
>忌西服配便鞋
>忌西装袋子塞满物品
女士着装的学问
>色彩的选择
>单色中性色,容易搭配,庄重高雅
>鞋袜的配
>过于暴露
>过于紧身
>过于短小
第6堂课 保持微笑-----向客户展示你的美丽
微笑具有无穷的力量
微笑是一种魅力
微笑是一种资产
微笑是一种武器
◆
别让困苦偷走你的微笑
谁偷走了你的微笑
赶走偷掉你微笑的小偷
好好训练你的笑容
经常进行快乐的回忆
保证充足的睡眠
长时间的工作,感到非常疲劳时可以抽空去一趟洗手间,放松自己,保持微笑。每天早晨醒来第一件事不是上厕所,而是面对镜子微笑说“今天我很快乐”笑要与语言相结合。第7堂课 以礼待人----延伸自我的良好形象
文明用语
※
迎宾用语类:你好 、请进、欢迎光临
友好询问类:谢谢、请问我能帮你点什么
招待介绍类:请坐、有什么不明白的,请尽管吩咐
请求道歉类:请你稍等、打扰您了
恭维赞扬类:先生小姐,您真有眼光
送客道别类:再见、请慢走、欢迎下次再来
禁忌用语:我不知道、您自己看吧、您先听我解释
第8堂课 寻找客户---找到心中的Man
寻找客户的方法
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门店揽客法
广告揽客法
讲座揽客法
人际关系揽客法
客户介绍揽客法
会员揽客法
开发个人广告法
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第9堂课 了解客户---不同客户的应对技巧
理性分析型
这类购房者沉着冷静,深思熟虑,即使是“威逼利诱”也很难打动她的心。面对这类客户,必须一切讲求合理和证据,详实地向他们说明公司的信誉,房源的质量、价格,以及独特的优点,不可避免的缺点等等。决不要认为无关紧要就可以隐瞒,否则就无法获得客户理性的支持。对于这类意志坚定者,一定不能操之过急,多方分析、层层推进才是最好的办法。死缠烂打没有效果。优柔寡断型
这类客户总是犹豫不决,左右为难,觉得那套都好,真正做决定时就头昏脑胀、不知所措,反复比较,游离不定。通常情况下,只有态度坚决、充满自信的业务人员才能对付。
自我吹嘘型
这类客户虚荣心强、喜欢炫耀、自我吹嘘,以显示自己的见识、品味不同一般。对策:既然这类客户喜欢吹嘘,不妨奉陪到底,好好和他寒暄一番,不要忙于介绍房子。沟通适当好听众,少说多听。
豪爽干脆型
这类客户开朗乐观,做事干脆,速战速决是他们的办事风格;最烦婆婆妈妈的做法,但又缺乏耐心,容易冲到、感情用事,甚至马虎轻率对策:对这类客户,在他们面前表现出你的干净利落是最有效的办法,让她感觉到你是同道中人,把交朋友、把友情看得比买卖重要。切忌不要拐弯抹角。
喋喋不休型
做事小心翼翼,无论大小事都考虑在内,说话爱跑题,闲聊时他的爱好。喜欢凭自己的爱好和主观意志评价别人,判断事物,不轻易接受别人观点。对策:要说服这类客户,无比讲究一个快字。保持足够的耐心和控制力。
沉默寡言型
反应冷淡,表情严肃,办事小心,出言谨慎,从不主动出击,出事老练、冷静、稳重的人。对策:切忌不要只顾介绍房子,要用心拉近与客户的距离,让他感受到诚恳、亲切的态度。要主动引导对方,了解他们内心的疑虑,把握心理状态。
吹毛求疵型
疑心重,对人不信任,争强好胜,鸡蛋里挑骨头,唱反调或抬杠。对策:最好能避重就轻。
盛气凌人型
趾高气扬,盛气凌人、不可一世,爱给人下马威,拒人千里之外。思想顽固,爱遵守传统的模式。对策:前外不要被吓跑,要稳住立场,尊敬对方,以不卑不亢态度对待,并适当的“肯定”、恭维对方。适当的时候也可用激将法刺激一下对方的购买欲。
感情冲动型
天性冲动、感情用事,容易受外界刺激和怂恿,有点神经质,对事物变化很敏感,容易变卦、反悔,情绪不够稳定。对策:要扬长避短,着重强调房子的特色和实惠,促使其快速决定。表现要坚决,补个对方留下反复的余地。
第10堂课 话筒传情----电话接待的技巧
接电话的时机:电话铃声响起第三次的时候
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先自报家门
文明用语不可少
认真倾听,积极回应
礼貌转接,维护形象
调整情绪,保持正确姿势
运用声音魅力,传递你的快乐
道谢收场,让客户先收线
接听电话的技巧
作好记录
巧妙回答问题
智取客户资料
争取面对面交谈
填写来电登记表
要领
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目的明确
事先准备介绍的程序,有条不紊
言辞简洁,突出主题
语调亲切,吐字清晰
语速得当,简洁而不沉长
要巧妙地留一点悬念,吸引到现场。
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第11堂课 迎接客户---前三分钟定终身
迎接客户的准备工作
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保持戒备状态
保持热情的态度
维护职业化的形象
基本动作
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热情迎接客户进门
安排入座
上茶
递名片
第12堂课 寒暄赞美---人们总是和熟人做生意
开场白
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问候型 言他式
场景式 夸赞式
攀认式 敬慕型
寒暄的技巧
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从必要的寒暄开始
态度真诚,语言得体
神情专注,情绪交流
注意场合,适可而止
小心跨越雷区
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