【案例分析】房地产案场销售案例分析

房地产案场案例分析...

01

优惠要放慢，配合要紧密

案例分析

案例

2008年2月25日，这天我值班。中午1点左右，售楼部进来两位女士，打扮的很时尚。通过一轮交谈后了解到其中较年轻的那位魏女士需要买一个小房子自住。给其推荐了1501东北角的那个房子。算过价格之后没多长时间她们就以还有事为由离开了。下午客户来电话问到了优惠问题，当时并没有给其准确答复，只是让其先到现场去工地看看房子，首先得能相中房子。第三天我休息，魏女士到工地看了实房，觉得房子还可以，但是就是想要优惠。鉴于这种情况，我在跟同事和领导沟通之后，给魏女士打电话让其带着现金下午到售楼部来，我会尽量帮其申请，如果合适就定，不合适就不定。魏女士当即答应。因为从一开始接待我给其说的优惠都是总价优惠1000元，所以在优惠上还有一定的空间，于是和领导提前商定好了谈判策略。下午三点钟，魏女士带着上次那个朋友准时到访。一上来就直奔主题，谈到了优惠，经过了一轮拉锯战之后，最终给其放了一部分优惠。但魏女士旁边的朋友还想再要优惠。这时同事走了过来问我们要定哪套，并惊讶的表示自己的客户也要这套，接着马上走开说要给客户打电话，结果，客户马上下定了。

案例分析

销售成功方法：

第一步：先约客户看房子。

第二步：告知客户经过经纪人和领导的争取，可以给予优惠。

第三步：与同事紧密配合，造成房源紧张的假象。

案例启示

给客户优惠的时候，一定不能一上来就给其较大优惠，别嫌麻烦，有时候拉锯战是必须的。你得让客户感觉到这些优惠是他费了好大力气才得到的，他才会觉得珍贵。另外，给客户放优惠时，要提客户寻找适当的理由，比如说我们是老业主了，以后会给我们介绍客户了等等。还是要让客户有优惠不容易的感觉，这样才能杜绝客户的得寸进尺。

给客户优惠时，要让客户有明确的表示：给了优惠就叫定金。

要善用SP配合，提前与同事沟通好。当然，我们每个人都要有这种配合的意识，把每个客户都当成是我们大家的客户。

02

抓住时机，逼定客户

案例分析

案例

2007年11月24日，售楼部来了一位周女士，我热情的迎上去，简单沟通后，了解到周女士目前在项目的附近办公，是一家和建筑行业相关的企业的负责人之一，看到报纸后，想来看看办公楼，要300平米以上的办公面积。周女士属于很理性而且相当有主见和见识的客户类型，而且因为本身从事的也是房地产相关行业，对楼盘有一定的认识，对我们的开发公司的情况也有所了解。因此，我的介绍简洁而明了，目前只有2#楼16层有合适的面积，于是，我给其推荐可以买半层，南北通透，北向是工行花园，南向光线好，办公很舒适。看得出来，周女士想要1#楼纯写字楼，她说：公司目前的办公楼也是买的，但是办公环境不够好，不够上档次，因此，在公司资金允许的情况下，想考虑重新选择办公地址，在附近习惯了，觉得这边位置很不错，公司的品牌和物业也很有口碑，所以，想买到最合适的。我提出去16楼看一下实房，客户欣然应允。来到2#楼16层，客户看完之后，觉得还可以，但是担心各种管道太多，后期打通会不好布置，还是有些遗憾，觉得没有1#楼的好。我帮她分析，2#楼的优势：第一，半层打通，户型更通透；第二，虽然有管道，但是不占地方，后期可以包装一下，做一些装饰也很漂亮；第三，性价比高，而且16层只谈大客户，一个楼层最多两家公司，办公氛围也很好，比1#楼一层多户更好一些。客户觉得不无道理。回到售楼部，我为其详细计算了价格，最后，她留下电话，说回去考虑一下，需要和其他股东商议。两天后，我电话回访，周女士表示，公司很忙，股东们没有形成统一意见，还需要进一步商议。但是，工作太忙，顾不到这上头，等等再说。因为，公司已决定12月1号涨价，因此，我认为月底之前逼定是有把握的。随后几天内，我不断邀约客户来现场再来详谈，但是，直到最后一天，客户也没有来。12月初，我再次邀约客户，她表示，涨价再买，就不划算了，而且，公司不急着用，先等等吧。我认为，已经失去这个客户了。令我意外的是，5个月后，周女士又再次来到了售楼部，说公司不忙了，有时间来看看房子。当她得知已没有合适房源时，很惋惜，说：当初如果再逼紧一点，当时就可能定下来了。她也料到房源可能没有了，确实是过了这村没这店了。

案例分析

第一：销售人员没有跟紧客户

第二：对于客户没有时间看房而找不到解决原因

第三：没有真正对客户分析到位

案例启示

销售的成功是在日常工作中通过销售日积月累的经验，不要怕失败。只有不断尝试，才能在失败中收获成功。

关键时刻要敢逼客户，给客户一种紧迫感，因为房子错过了，就真的没有了。

不能轻易放弃客户，尤其是大客户，成交周期是比较长的。要持续跟踪，不断传达产品信息。

对于理性的客户，要敢于引导，大胆判断，客户有绝对的决策权。

要想办法了解到客户的真是想法，此案例中，客户几次表示，要再等等，客户明显很犹豫，但是客户究竟在等什么呢？是哪方面的疑虑让客户迟迟不能下绝对呢?如果能搞清楚，对症下药，成功的几率就大多了。