【案例分析】促成经典话术

带看的重要性（1）没有带看就没有成交（在整个业务中起着承上启下的作用）（2）是精耕客户的最重要的方式，与客户...

（1）没有带看就没有成交（在整个业务中起着承上启下的作用）

（2）是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈促成非常重要。促成经典话术促成时常用铺垫话术X先生，这套房现在是我们公司今天的主推房源，不知道现在能不能定得到，刚才同事带客户也看了，我打个电话问下。（打完电话后）

X先生，我经理说同事的客户有事现在回公司了，准备晚上再约房东谈，那您看我们先跟房东谈吧，好房子速度就是要快呀！先到我们店里吧。我现在就约房东好吧！X先生，这套房现在是我们公司今天的主推房源，不知道现在能不能定得到，刚才同事带客户也看了，我打个电话问下。（打完电话后）

X先生，我经理说同事的客户有事现在回公司了，准备晚上再约房东谈，那您看我们先跟房东谈吧，好房子速度就是要快呀！先到我们店里吧。我现在就约房东好吧！（让同事打个电话过来问房东走了没有，说自己有个客户也要看，让房东等一会）

同事：XXX，你现在还在房子里吗？房东走了吗？

你：房东还没走，怎么啦？

同事：那你跟房东说一下，我的客户带家人过来看很快就到，让他别走。

你对房东说：

XX先生，刚才我同事跟我说他有为客户带家人过来看您的房子，很对就到了，您先别走，稍等一下好吧。

你对客户：X先生，我们先走吧，（出来后）XX先生，这套房子不错吧，当时电话里我就跟您说了非常棒，赶紧您先到我们店里，我给您算一下税费，昨天我就知道我同事那位客户很有诚意买这个户型的房子，我们先看的先谈，谁先下定金算谁的。如果有钥匙的也可配合，带客户看完后回店里，把钥匙放手里，其他同事很生气的来借钥匙。

同事话术：XX，钥匙是不是在你这啊？不说一声，还我客户要看找半天。

（同事抢过钥匙急匆匆跑着离开，你就可以借势逼定了。）

X姐，按我的经验，这个房子2天之内一定卖掉，您不买还有其他客户就买了，一般的房子我不会这样说，但这套不一样，因为性价比太好了。（眼神/语气要坚定）。我看房东走了没有，我现在马上约他到店里。（2秒钟，看他没反对就马上拨电话给房东）

找准客户是不是做主的人：X姐，如果合适，您是不是自己做主就可以定下来？

A、房子是大事，确实要慎重，X姐，现在您看了好多房子，也错过了好多房子，您看吧，错过就很难找了。

B、 X姐，您和XX先生回去考虑考虑，房子现在就这一套，您商量好打电话给我，不过要尽快，看的人多，以我的经验来看，很快就会被其他人定掉。

切断客户砍价的念头：（比如房价200万，让客户出价不要太离谱）上次有客户出198万房东都不卖。

客户出价低：

您这个价我谈都不用谈，早上还跟房东磨了半天，就说不可能，还骂过我几次。

铺垫客户一定要带定金过来：多带些，至少按5—10%的比例，太少了万一别的公司捣乱或者有其他客户出价高，房东就会不稳定。



我们这里的客户已经把现金准备好了，别的公司还没有实际行动， 你为什么不选择我们而选择他呢？在同等条件下，选择一家正规有影响力的公司，不管是买卖双方，还是资金及房屋的交易，都需要认真仔细地考虑。选择我们才是您的正确选择。我们这个行业存在不良的竞争，您想情况哪有那么凑巧，您的房子那边以前都没怎么带看过，您上次不是说都一个多月没联系您了，现在咱们要签约了就跑出一个肯出高价的客户？其实这种情况我们见多了，根本没有真实的客户，只是对方不想让我门能够顺利成交，才出的这种小招数。从咱们认识以来，我一直觉得您是非常值得我尊敬的，您看每次带看您总是非常守时，从这些小细节我感觉到您是一位非常信守承诺的人，您看您已经答应客户的报价，并且咱们都谈得很愉快，那边就算是真有人看房，还不知道能不能真的看得成，而且看了他也会还价，最后的结果未必就比我的客户更理想，所以您还是抓住眼前的机会吧；而且我的这位客户其实还看好了其他的房子，您要真的不签，他说不定马上就去签另外一套房了，请您不要犹豫了，抓住眼前吧。说实话您的房子真的不便宜了，这房子别说涨x万了，就算降个3万，如果是您买的话，这价格您买么？估计不买，因为价格高（这句回答一定要接上上一句的提问，否则会让业主尴尬）。其实咱这客户还是挺好的，您说再有客户看，销售的话总是有很多水分，很有可能您再见到的客户比这个出价还低怎么办？？其实我们卖的好多房子业主总说一句话，上次XXX钱我都没卖，更别提这个价了。但是最后看事实来讲，后来这样业主成交的90%以上全都比上次谈判的价格还低。

其实客户出的这价格已经挺高了，卖房、买房都看一个缘分，一顺百顺，今天既然缘分都到这了，我要是您，就不会轻易放弃已经到手的机会，毕竟，古话说“百鸟在林，不如一鸟在手”，更别提还有您还答应我的客户在先了，人无信不立，我相信您绝对是有判断力的，会做出正确的选择。

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