【原创】最实操的一篇工程机械债权管理干货，没有之一！不看别后悔~

10年以上债权管理实操经验，都在这里了，错过就没有了！...



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——题记——

本文作者：胡宪明（微信号：wuhuhm3398） ，人人工程机械圈子内容合伙人。转载需注明来源于“人人工程机械圈子内容合伙人：胡宪明”

原标题为：《工程机械债权管理及现状》

作者2005年开始从事工程机械债权管理，在多家代理商负责过债权管理，有10多年非常强的债权管理理论+实践经验。在大家看文章前，三哥跟各位圈友先来个约定，无论你做债权多久了，如果你感觉胡总的这篇文章有干货（注意，这篇文章的特点就是重实操、都是干巴巴的干货）、对你有帮助，请分享给其他人，需要深度交流的请加胡总微信或者三哥微信（文末三哥还有一些小的点评以及一件重要的事向大家告知，请关注。）

十多年来，欠款销售带来了工程机械销售代理行业的阳光，壮大了各家品牌的代理商们的实力！

融资，按揭，垫款销售的特点决定了天使与魔鬼共存的局面，经过这么多年的发展，各家代理商都对风控投入了很多人财物，形成了整套的管理程序和经验，可是各家老板还是对庞大的巨额应收款睡不着吃不香!

如何管理好债权，需要打造好自身，管理好自身，就是建立对抗风险的基石！自身强硬，遇到再大的风浪也不会怕！风控队伍的建设和工作方式也是需要科学有效的建设！

有的老板为了销售，不顾一切，甚至零首付的销售，这样的销售方式想百分百控制债权，一要看大环境很容易赚钱，二要看机主人品好不好，总之这样的销售就失去了债权管控的主动权！但是也不是完全不可以信任销售，学会客户分类，建立风险预警评估，这样既不会影响销售，也降低了风险！

每家公司要做的就是防范恶性客户，管控机器的位置，关注欠款机器的损毁，抵押，贬值，转卖，人机双失

通过不同的方式操作运行风控管理，常见的手段就是，防，控，灭！三者之间互相配合，互相联系！百分之百的防，90%的控，10%的“灭”！重点就在于这个10%的灭需要投入100%的力量，灭的好，损失就少！粗俗的说就是恐|吓|诈|骗|哄，外加一个捧，缺一不可！

欠款客户的类型：（省略）

欠款不可怕，合理的债权只要防范做得好，催收逼得紧，应对措施得当，钱都能要回来。要怕就怕那些根本不想还钱，上你公司买机器就是想占便宜的，其中最头疼的就是人车两失，空留数字，只能发愁！

这些欠款造成公司既得利益损失，销售给这样的客户，不是帮公司赚钱，而是来抢公司的钱！所以各家公司真正应该，重点对待的就是这样的恶心客户。

简单的说一说风控的工作方式。主要有1，信用调查,2，合同审查,3，合同保管,4日常催收，5，上门沟通,6，执行！先选择其中防控工作说说：

一、信用调查：信审内容（省略）

特别强调的就是信审，信审做的好，省的以后拍大腿。

信审也许改变不了欠款的账面，但是可以梳理清查恶意客户，！工程机械代理销售这十几年诈骗的少，但不代表没有。很多公司对这方面，内部流程一直理不顺，最主要是担心影响销售。其实对抗拒或者不配合，信用调查的客户真的要尤其重视，诚心想购机干活挣钱的人不会太抵触信审！销售不能怕麻烦或担心失去客户，信审手续越完善，客户反而会对公司产生一定的正规感，信任感！

1、如何减少不必要的麻烦？

需要业务人员与客户沟通好，提前说清需要提供的材料！信审人员与负责的业务人员的配合也很重要，一定不能担心客户嫌烦，不能出现没有和客户联系好沟通好，甚至两头瞒的情况，那样才会真的造成客户不必要的误解和不耐烦。

2、信审人员需要注意的！

信审人员面谈或上门时注重讲话技巧，通过沟通掌握需要知道的信息。关注的焦点不仅仅在书面材料的收集，眼睛看到的耳朵听到的，都要汇总成自己的主观判断分析！在不影响销售的前提下，作出自己客观，公正的分析！

信审把控好，可以避免恶意客户，哪怕是消除1名，也可减少公司，资产利润的损失！一台机器的总价等同数台机器的利润，同时对日后不良资产的处理，从法律上也提供了基本信息，和诉讼材料的完善，免的日后想起诉时，因为缺少材料，而陷入被动。

同时要灌输给客户一种理念，公司帮助融资或者按揭，是对对方的帮助和扶持，弱化对方将此条款当作必要的商务条件！愚昧的迁就和满足对方资金不足时的无理要求，只会给公司债权埋隐患！这些问题，可以通过公司建立完善规范的信审流程去解决！

3、担保！

信审工作还有一个重中之重就是，完善客户担保。相对来说不合格的客户，可以通过第三人担保或者用物抵押的形式，就算信审条件合格的也要重视担保！担保做的好，不怕你跑路！担保越多越好，就算是最没保障的老客户口头担保有都比没有的好，毕竟有些人还是在乎脸面的！

二、催收！

催收工作是一道流水线工作，只要有销售，债权就会不断循环！所以催收工作是一项日常、连续，规范有系统的工作，而不是救火灭火性的临时工作！

需要掌握的重点就是！,提前催，重三节（春，中，端），引导客户还款，催款身份的多变！

1、不能等。

千万不要去等待客户还款，在第一期款子到期前要做到提醒，就算是及时还款的客户也要打电话，可以说一些赞许的，表扬的话，捧一下对方，培养客户按时还款的习惯！

对待两期以下可控逾期客户，态度应当平缓，尽量用朋友关心的语气，去了解对方不还款的真实情况，同时劝导对方想办法补上逾期款，可以算一下利息违约金的扣除，来告诫对方，利用利息和违约金的增加与减少调动客户及时平帐！

2、记录。

每次催收，做好记录可以解决催款不连续的问题，不仅是对方的承诺，特别是我方的要求，一定要记录！自己答应对方的和对方答应自己的一定要记得。

3、要做有用功。

（1）一定要对方给予承诺！

（2）一定要对方明确还款时间金额！每家公司要做的就是防范恶性客户，管控机器的位置，关注欠款机器的损毁，抵押，贬值，转卖。客户人机消失，

（3）一定要在对方承诺上加以限制或者承诺时间的提前！

（4）一定要在对方承诺日之前再次催收！

对方无法兑现，控制在三次！超过三次还不能兑现的，对方已经习惯了，重复催收只会轻视！三次机会每一次给予的承诺时间都要压缩，比如第一次承诺五天内还，第二次要求在三天内还第三次要求1到2天，一般加起来不能超过十天，以免影响下个月，到期款的催收！

4、有难度时的处理。

有部分欠款客户会反感催收，只要是真正的欠款客户，催收人员一定要有底气，一定要理直气壮，尽量做到不卑不亢。在尊重客户的前提下和维护公司的利益之间找平衡，灵活应对！最忌讳的就是站在对方为对方考虑，不管对方说什么都不能被打动，如果被打动的话，这个钱是很难要的！催收时通过对方的反应判断和思考对方对催收的心理状态，调整自己催收力度和技巧，一定要每个电话都要有承诺，没有承诺或者拒接的，通过不断发短信，反复打，圈子里熟人带话等方法让对方烦躁！

欠债的只会把钱还给逼自己最烦的人！一旦他烦了，那么这时候就起到效果！一直无效的，一定要及时上门，上门前要核对，清楚对方的欠款账目，准备好了，客户近期，还款清单几月几号回来多少钱，准备好书面催收函，让对方重新承诺后签字，保证承诺文书不怕多！

这些都是给予对方一定的压力！并且及时的与区域业务员取得联系，了解客户真实情况，做好沟通无效处理预设，有条件的停机或去工地现场查看，一定要掌握主动！

三、面谈

面谈要根据客户学会分类，具体的细节很多很多！重要的就是把账目，弄清楚，以免客户不信任！同时做好态度恶劣配合的欠款客户的下一步措施计划！要学会给客户分类，是有钱不还型的，还是经营不善，资金断裂的，是有能力还的还是已经没能力还款的！对于客户以质量问题提出的抗辩，一定要记录下来，通过咨询维修部门，给予肯定答复，必须还款！

四、执行！——这才是救火！

（1）        根据区域分：省内省外！省内的人和环境都熟悉，相对来说执行困难的都是在省外

（2）        根据地形分：城市道路桥梁房屋建设！农村农田改造鱼塘，蟹塘，村村通！大型建设工程国家重点工程！修建公路高速公路！煤区，矿区，海岛，悬崖等……

（3）        根据看管分，有无人看管，有没有围墙，有没有正式的安保，有没有门禁

（4）        根据工程情况分：才进场的，老工地，自己的，租赁的等！

（5）        根据人机紧密度分：老板在不在，驾驶员关系远疏，同时干活的老乡有多少！

（6）        根据执行方式分：诉讼保全，私力执行，外包（外包是成本最大的）

（7）        根据确定机位方式分：GPS，维修档案，同行信息共享，悬赏，私家侦探，涉及刑事的公安经侦立案。

具体的执行案例太多，重点的有山西内蒙煤矿，甘肃青海金矿，沿海的海岛，云南新疆少数民族区域等！这里就不一一列举，对拖车方法有兴趣的可以再沟通！

五、法务！

诉讼材料的整理，诉讼程序，执行后的法律程序！给予客户一些简单的法律咨询，掌握客户第三人的债权债务法律关系！完善公司对外对内的合同，提高销售人员的法律防范意识，防止一些法律陷阱，避免被客户钻空子。对于售后出现的投诉也要及时了解，做好相关法律条款的应用准备。

-------写在最后-------

最后我想说，风控工作是最不完美的工作，风控工作压力也大，需要的就是自信和耐心，因为开始面对的就是填补大坑，风控工作很难做到完美，如果很轻松的完成百分之百，那么就失去了这项工作存在的意义！

但是风控工作，他的底线也是有标准的，如果突破了那个底线，公司面临的就是巨大的危险，风控等于一座防洪墙一样，洪水再猛也要抵挡住！只能加固不能突破。

非要评价风控工作的完美与否，那么就是资金回流快，欠账少，烂帐消，死帐无！

实际催收执行等实务工作可以互相交流经验，可以互相探讨！

【三哥微点评】

熟悉三哥的人都知道，论债权管理三哥是外行，但由于不少圈友都是做债权管理的，所以经常也会跟大家交流学习，算是了解一二。个人认为胡总的文章，是难得的能把很多实操的经验通过写文章的方式呈现的，而且文笔也很接地气，所以三哥强烈推荐！

通过与大家的交流，我发现其实债权管理这个领域，在全国还有诸多的信息不对称现象。在之前，某些品牌的厂家代理商组织过民间的债权联盟，但受制于品牌的限制，也有地方性的债权联盟，但受制于地狱的限制。通过近期与诸多债权管理人员的交流，三哥想发起一个《工程机械民间债权管理联盟》（微信群的方式），这个组织会纳入在这个行业从事3年以上工程机械债权管理并且仍然在从事这个行业的圈友进来，他是一个全国性、覆盖全品牌的民间组织，通过这个组织，我希望能为各位债权管理人员搭建一个信息共享、互相互助、共同学习提升的平台。举个例子，对于“道高一尺魔高一丈”的老赖们，我们应该怎么去应对？（例如目前已经出现了可以检测GPS的设备，应该如何去防拆）去异地执行时，当地的债权兄弟能否提供一下帮助？黑名单能否跨地域、跨系统共享？还有，对于目前的两极分化现象“新客户逾期低、老债权越来越难”，我们能否找到一些新的突破口？例如三哥手里掌握的二手机从业者资源，很多时候他们能获得很多“债权机”一手信息，而他们也需要避免收到这样的机子，这里面我认为圈子是可以帮到双方的。

所以，《工程机械民间债权管理联盟》（微信群的方式）将在近期筹建，各位感兴趣的债权管理人员可以加三哥私人微信15666598874交流（加的时候请备注一下自己的“姓名+公司名称+职位+申请加入债权管理联盟”，已经有三哥微信的圈友可以直接联系我）。

Ps：暂只接受三年以上专业经验的工程机械债权管理人员加入，先把平台搭建好之后，再考虑引入其他人群，谢谢大家，非诚勿扰！

还有还有，其他有原创文章或者观点愿意分享到全行业的圈友，也可以申请加入圈子的【内容合伙人】计划，具体也可以加三哥私人微信号咨询。



【三哥是谁？】

三哥是工程机械行业最热心的自媒体人，常年坚持为圈友免费提供互助支持。如果你想找二手机、找配件、找供应商、求职招聘、找板车、求助维修保养知识、打听行业人士和行业信息，不用花钱，只需要加热心的三哥私人微信号15666598874后，提供“你的需求信息+你的个人介绍“，就有机会一站式解决你的问题。

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