【糖酒会】河套王”＋“淡雅河套”双剑合璧，2017河套酒业“双品牌战略”奔腾出击

河套酒业集团将2017年定义为“营销转型年”，将围绕“提升品牌溢价率，聚焦战略大单品”两个层面展开。专注核心区和外围区重点市场，主打河套王、淡雅河套两大战略品牌，两大战略单品相互配合，“奔腾出击”将是河套酒业2017年营销的主旋律。...

编者按

历史是人类社会发展的一面镜子，看一个国家能够崛起，首先是看她在历史上是否崛起过。企业亦然。

内蒙古河套酒业集团，1990年之前，只不过是偏安内蒙古河套平原一隅的一个小厂，但是在董事长张庆义的带领下，从1991年开始发力，历经20多年的时间，成为名副其实的北国酒都，行业的佼佼者。

不过，在随后白酒产业的转型期，企业发展面临各种困难。但是在经过4年多的艰难调整之后，终于迎来逆势转型的一年。2016年11月19日，淡雅河套上市，一个月后，回款超过1亿元，引发业界强烈关注。2016年全年，河套酒业各项经济指标同比上一年度均有大幅增长，利润实现翻番。

2017年河套酒业蓄势再发，提出了“三年战略”规划，即2017年实现销售额18亿元，2018年实现销售额20亿元，2019年实现销售额25亿元。

北国酒都·河套酒业“三年战略”令人鼓舞。但是，当前白酒市场仍处在弱复苏阶段，河套“三年战略”的底气何在，他们又将如何在三年内依次实现这些说大不大，说小不小的战略目标？

带着这些疑问，笔者走进河套酒业，采访了包括集团总经理张卫东，销售总公司总经理刘立清在内的多位河套高管，并最终形成了“河套酒业·奔腾三部曲”，以期能够全面系统解读河套酒业触底反弹，逆势崛起之道。

河套酒业

奔腾三部曲之品牌篇

“河套王+淡雅河套”双剑合璧

2017河套酒业“双品牌战略”奔腾出击

2016年，河套酒业集团在坚守河套王中高端品牌定位，面向大众消费市场，强势推出大单品淡雅河套酒，销售业绩急剧攀升，增长态势博得业界瞩目。

2016年，河套酒业取得了销售业绩稳中有升，营销利润翻倍增长的可喜成绩。2017年，白酒产业稳中向好，白酒消费升级趋势明显，作为内蒙古白酒龙头企业的河套酒业又将如何出牌呢？

据悉，河套酒业集团将2017年定义为“营销转型年”，将围绕“提升品牌溢价率，聚焦战略大单品”两个层面展开。专注核心区和外围区重点市场，主打河套王、淡雅河套两大战略品牌，两大战略单品相互配合，“奔腾人生”将是河套酒业2017年营销的主旋律。

河套王

打造中高端大单品

河套王酒作为内蒙古中高端白酒市场强势品牌，拥有强势竞争地位，是河套酒业历经20年培育起来的超级大单品。但是即使是在核心市场，仍有巨大提升空间。另一方面，由于产品价格带过宽，销售分散，并无突出战略大单品，缺乏单点突破的能力。另外，河套王省外市场基础仍然十分薄弱，而省外市场运作，也离不开战略大单品的培育。

因此，在2017年河套王的产品策略将会调整为：整体提升河套王占比，重点打造五星河套王、39度河套王大单品，并实行分区域销售战略。在呼和浩特、巴市、包头等核心市场。河套酒业将以五星河套王、39度经典河套王为核心，打造核心区域销售大单品，进而带动年份河套王以及36度经典河套王的市场销售。其次，河套酒业将继续发挥“北国酒都”的品质优势，巩固河套王年份酒在400—600元价位区间的领军优势。同时，在条件成熟的市场，河套酒业将推出30年河套王新品，补充、完善河套在高端市场销售的价格短板，为河套顺利进军区内一线品牌阵营搭建平台，维护和提升内蒙古白酒品牌整体形象。

另外，2017年是内蒙古自治区成立70周年，在这个举国同庆的盛典中，河套作为内蒙古龙头白酒企业要积极与自治区、各盟政府领导接洽，做好相关的服务、宣传工作，并且确保70周年大庆产品的上线生产。

在外围市场：河套王的市场销售主要以年份系列为主，其中包括10年河套王、12年河套王、20年河套王。为了更好的服务于市场，河套酒业将根据市场需要，对外围区销售的河套王产品进行包装的升级、提档，为河套王赢得充足的价差与利润空间，以便于赢得足够的市场支持。

淡雅河套

向奋斗中的中流砥柱致敬

淡雅河套，奔腾人生，自2016年11月上市以来，淡雅河套一直表现强劲。去年上市一个月的时间内回款超过1亿元，刷新了河套酒业战略新品上市单月销售额的历史记录，并在行业内掀起了淡雅河套的“绿色旋风”。因此，2017年河套酒业营销规划中，淡雅河套占据举足轻重的地位，在品牌规划中与河套王构成“双品牌战略”，并驾齐驱、奔腾出击。

自2012年以来，经过四年多深度调整白酒产业终于触底反弹，实现复苏，但是此市场已非彼市场。2012年之前，政务消费占据白酒市场半壁江山。而现在政务消费萎缩，商务市场崛起，除此之外，一个全新的以70后、80后为主力的白酒消费市场也已经成型，由此带来了新中产阶级消费，以及与之有关的大众消费升级。这便是白酒市场最大的商业机遇。

与前辈们相比，70后、80后对白酒消费的特点是追求现代时尚口感，重味轻香。一个“以味为主”的白酒消费时代正在到来。河套王酒是河套酒业集团核心战略大单品，“绵”“甜”“软”“净”“香”，香味融合，以味为主，不仅引领了内蒙古白酒市场由“香”到“味”的消费转型，而且也是中国白酒市场第一款淡雅型产品，受到业界追捧。但是，河套王定位于中高端白酒市场，即使是在中产阶级消费崛起的背景下，仍是大众消费难以企及的价格带。正是在这种情况下，淡雅河套产品横空出世，填补市场空白，只为满足中产阶级和大众消费升级需求。

而在消费心理层面，他们中的大多数都处在人生的黄金岁月，无论是为了家庭，还是为了梦想，奋斗是他们共同的特征和人生主旋律。对河套酒业而言，在2012年以来4年多的发展低谷期，他们卧薪尝胆，励精图治，依靠永不言败的奋斗精神，创业激情，不仅完成了对商业模式的重构，而且也完成了张卫东总经理所积极倡导的营销团队年轻化战略。在这个过程中，他们对奋斗有了更为深刻的体会，他们用自己的实际行动和切身体会写出了“淡雅河套，奔腾人生，以梦为马，不负韶华，向奋斗中的中流砥柱致敬”传播文案，并把“奋斗”作为淡雅河套酒的品牌主张。

按照里斯·特劳特的定位学理论，“奋斗”占据着消费者心智中一个原本存在的小格子，淡雅河套酒只是在不经意间发现了这个小格子，并由此造就了一个巨大的消费市场。对河套酒业而言，多年的商海历练，决定了他们绝不会允许这个商业机会在自己的眼皮底下溜走。在河套王之后，倾其所有打造另一款明星产品，早已成为他们的既定战略。

2016年底淡雅河套新品上市，短短一个月回款1个亿，只是这个宏大战略的一次小试牛刀。相信好戏还在后头，也许在2017年的春季成都糖酒会上，便会有精彩的呈现。