《如何进行以客户为中心的销售》：第一章以客户为中心的销售定位　技能点1如何建立以客户为中心的销售思维方式

------第一章以客户为中心的销售定位　技能点1如何建立以客户为中心的销售思维方式------

主题词以客户为中心的销售·销售定位·思维方式

适用情景当需要建立以客户为中心销售的崭新思维方式时，查看此技能。

?技能描述

销售思维方式决定相应的销售行为、策略和方法，以产品为中心的销售指导思想已经不再适用，取而代之的是以客户为中心的销售思维方式。要建立这种新的销售思维方式，可从以下几方面入手：

(树立成功地进行以客户为中心销售的信心

信心是一种积极的态度，它能让您完成计划、实现目标、达成愿望。成功地实现以客户为中心的销售，需要必胜的信心，同时您的自信也可以影响客户。

(告诉自己可以最好地帮助客户

时刻告诉自己，对客户来说您是最重要的人，可以为客户提供问题的最佳解决方案。在销售过程中，一定要把自己作为客户的顾问，不能把注意力只集中在产品和服务上，而是要密切关注客户的需求，并最大程度地协助客户解决问题。

(理解客户心目中的以客户为中心的销售

在客户心目中，以客户为中心的销售应该是了解客户的需求，针对不同的需求提供专业的咨询，让客户明白产品或服务对其有何益处，并能帮助他们做出正确的决策，助其成功。真正的以客户为中心的销售是建立在客户的需求基础上的，即客户希望得到哪些物质需求和精神需求，而不是组织认为客户会有什么需求。

(把客户置于销售的中心

当您把客户置于销售的中心时，您就已经改变了习惯的思维方式。以客户为中心，暂时不要考虑自己，以直接满足客户需求为目标进行相关活动，一切行动和反应都围绕着最终目标展开，即帮助客户取得最佳的结果。

(学习和实践以客户为中心的销售策略

成功的以客户为中心的销售除了需要使用一些基本销售技巧外，还需要掌握以客户为中心的销售策略，包括倾听的能力、灵活性和适应性、耐心、善于思考问题等技能，通过学习和实践以客户为中心的销售策略，使自己成为优秀的客户咨询专家。

总之，现代销售需要一个崭新的理念来指导，这个崭新的理念就是以客户为中心的销售理念。

?牢记要点

建立以客户为中心的销售思维方式包括：

(树立成功地进行以客户为中心销售的信心

(告诉自己可以最好地帮助客户

(理解客户心目中的以客户为中心的销售

(把客户置于销售的中心

(学习和实践以客户为中心的销售策略

(实践练习

请您做下面的实践练习题：

与现有客户或潜在客户打交道时，对以下可能需要考虑到的问题进行选择，判断您是否已经建立了以客户为中心的销售思维方式。

思维方式

是

否

重视客户的时间

讨论客户关心的问题

向客户出售其所需

花时间了解客户

赢得客户的信任

为客户提供长期服务，获得双赢

关注客户的长期事业

为客户提供帮助

集中于对产品或服务的介绍

完成销售任务

参考答案：

如果考虑问题的重点在于销售任务的完成或专注于产品或服务的介绍，则未建立以客户为中心的销售思维方式，以客户为中心的销售思维方式的特点是对前8个问题都持肯定态度。

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------技能点2如何做到为客户提供解决方案和帮助------

主题词以客户为中心的销售·销售定位·提供方案帮助

适用情景当客户遇到困难和问题时，查看此技能。

?技能描述

销售过程不仅是出售产品或服务，而且要帮助客户，向客户提供解决方案，帮助其解决问题，达成目标。想要正确地为客户提供解决方案和帮助时，不妨采取以下做法：

1．关注重点由产品和销售转向客户

（1）不要总是对产品或服务夸夸其谈。如果总是炫燿自己的产品或服务，会让客户觉得您只是想销售产品，而不是来帮助他解决问题的，这样反而引起客户的反感，从而失去成功的机会。

（2）不要过分关注销售的数量。传统的销售理念往往注重单次的销售数量，总认为这是销售能力的体现。以客户为中心的销售则应当重视帮助客户实现其目标，通过多次对客户实施帮助，从而与客户建立长期关系，自然也就提高了销售的数量。

（3）不要过分强调促销活动。客户不会仅仅因为促销活动就做出购买决定，更为重要的是产品能为其提供怎样的帮助。在确认客户了解了产品利益确实有购买欲望时，再告诉客户产品正在开展促销活动，将有助于吸引客户。

2．关注重点由内部业务管理转向外部业务与客户服务管理

以客户为中心的销售，经营的是客户而不是产品，所以不要过分关注企业内部业务管理，否则研发出来的产品往往很难满足客户需求。关注的重点应转向外部业务与客户管理，以客户为中心，以客户服务管理为基础，根据客户的需求做出应对，为其提供解决问题的方案。现代销售常采用的关系营销法、一对一营销法，就是这种理念的具体应用。

3．向客户展示产品如何帮助他们

对产品特性进行描述或展示，向客户解释产品的功能或服务，以及能给客户带来的益处。描述产品时，不能只是简单地列出产品的所有优点，而是要针对客户关注的重心去进行描述，让客户确信产品就是为他提供的解决问题的最佳方法，否则长篇大论可能全是无用功。

4．帮助并引导客户找到解决方案

根据产品或服务的特点确定可供选择的解决方案，并将所有方案告知客户，让客户自己做出决定，同时也可以给出合理且最佳的建议。

为客户提供解决方案和帮助，站在为客户创造解决方案的立场开展工作，而不是想尽办法推销产品，这样才能真正称得上是以客户为中心的销售。

?牢记要点

为客户提供解决方案和帮助的角度：

(关注重点由产品销售转向客户

(关注重点由内部业务管理转向外部业务与客户服务管理

(向客户展示产品如何帮助他们

(帮助并引导客户找到解决方案

(实践练习

以下是一名销售人员对清洁器产品的描述，如果您是这名销售人员，您会怎么介绍这个产品。

销售人员：“您千万别错过我们的妙牌清洁器。它能做任何清洁；价钱便宜；操作简便；轻便；发动机功率大；性能可靠；能进行干、湿两地的清洁。”

您的介绍：

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参考答案：

鉴于您在工厂清洁方面所存在的问题，我知道您首要关注清洁器的可靠性。我们的妙牌清洁器在工厂中有很好的可靠性记录，我们能提供24小时的维修服务，在任何情况下，我们都能保证24小时内让清洁器重新工作起来。
未完待续......欲知下回，请关注微信公众号： xiaoyida_com ，回复 xsd103620 获取完整内容！
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本小说内容节选自：工具图书小说 《如何进行以客户为中心的销售》

作者：康敏
小说现有字数：8万字
最后更新于：2016年12月22日
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