《每天学点销售心理学全集》：1.激起客户对产品的需求和渴望

------1.激起客户对产品的需求和渴望------

消费者的需求也就是客户的弱点，对准客户的这一种弱点，销售者就要全力以赴，这样才能有希望成交。如果你没有办法把你的产品推销给你的客户，那么你的竞争对手就会趁机跟进而抢走了你的生意。

除了那些购物狂外，一般的顾客去购买东西肯定对这些东西有需要才去购买的，要是没有什么用途的话就是一种浪费了。

所以，销售员要想使客户自愿地掏腰包，那么就得为客户着想，激起客户对产品的需求。这是销售中最有效的方法。

消费者的需求也就是客户的弱点，对准客户的这一种弱点，销售者就要全力以赴，这样才能有希望成交。如果你没有办法把你的产品推销给你的客户，那么你的竞争对手就会趁机跟进而抢走了你的生意。

而人的需求是可以通过观察看出来的，比如，客户希望你提供什么样的服务、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等等。人类对自己的孩子是疼爱有加的，如果你所销售的东西对客户的孩子有帮助的话，相信客户会毫不犹豫地买下来。所以，只要你留心观察这些，那么你就能和客户走得更近。

如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，对于这种客户来说，工作就是他们的需求。那么你在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力。

销售案例

迈克是一家公司的销售经理，有一次，他带领一位新来的销售员去拜访客户，按照他们的约定，这次迈克把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话、展示产品和交易细节。

但是一个多小时过去了，这位新手还没有说服客户，这时候，迈克不得不加入了谈话。他说：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”

一听迈克知道他们的公司，客户马上表现出了兴趣，“是的，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”

这样迈克与这位客户谈得热火朝天，大约过了20分钟后，迈克把话题引入了自己公司的产品，关于产品他们聊了半个来小时后，这位客户最后愉快地在合约上签上了自己的名字。

激起客户对产品需求和渴望的技巧

其实，客户拒绝你不是他不需要你的产品，只是因为你没有引起他对你的产品的需求，只要你让他对你的产品产生了需求，那么签单就是一件很容易的事。可这种引导就需要技巧了。

第一，在你做销售拜访客户之前，一定要事先把你要拜访的目标调查清楚，调查的内容包括对方的嗜好，嗜好有很多种表现形式，比如喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等等，不一而足。只有你打听清楚了客户的一些基本情况，对你的顾客了如指掌，那么你做成生意的几率也就会大很多。

第二，在谈话中一定要找到客户感兴趣的话题，当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。比如，你是一位柠檬销售员，你可以这样说：“瞧，这些柠檬多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！”客户听你这么一说，就好像自己真的吃到了柠檬一样，从而引起他的需求和渴望。

第三，你要找到自己产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。如果你对自己的产品在哪些方面有优势都不知道的话，那你肯定不可能在客户面前把产品销售出去。

第四，巧妙地借用一些物品来吸引客户的兴趣。有一位销售员，在推销完产品之后，他都会把自己身上所带的那支昂贵的笔递到客户面前给客户签字，毫无例外，客户都会拿起这支笔来签上自己的名字，要是客户对这支笔显示出很喜欢的神色，那么他就干脆把这支笔送给这位客户。

很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这在很大程度上是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣，有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员没有激起客户对产品的需求和渴望。

销售心理学课堂

有需求才会有行动，这是每一位客户的心理写照，作为销售员，你要做的就是激起客户对你的产品的需求，这样，他们够买你的产品才会有可能性。
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本小说内容节选自：经管职场小说 《每天学点销售心理学全集》

作者：王俊峰
现有字数：15万字
最后更新于：2016年10月22日
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