《每天学点销售心理学全集》：2.客户都希望免费获得产品

------2.客户都希望免费获得产品------

每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送，那就更乐意了。针对这种心理，身为销售员，就要去了解，只有了解了客户的这种心理，才能很好地把客户的这种心理利用起来，为自己的推销服务。

黄老师是一所学校的老师，每次教师节的时候，学校附近的一家商店都会赠送教师一些礼物，有时候是几根牙刷，有时候是一些沐浴露，但是每年的教师节那天黄老师都会带上自己的教师资格证，成为该商店的常客。

这是商家的促销手段，而黄老师这样的顾客，也是很正常的。

因为每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送，那就更乐意了。

针对这种心理，身为销售员，就要去了解，只有了解了客户的这种心理，才能很好地把客户的这种心理利用起来，为自己的推销服务。

其实说白了，客户的这种心理就是一种贪图便宜的心理，这是一件无可厚非的事，但是这种心理对于销售员或者商家来说，则是一件天大的好事。

走在大街上，“某某商场大促销，所有商品一律五折。”不时有这样的横幅映入我们的眼帘，或者就是一些服务员向过往的行人发送传单。而到了这家商场里的时候，那就更是人山人海了，这位大妈在挑选日常用品，这位小姑娘在挑选自己喜欢的玩具，那位小姐在挑选自己适用的化妆品。

这些都是客户图优惠的心理表现。

销售案例

一家休闲品牌服装店，因为进货太多，到换季的时候，还有大量的存货，但是由于本身这些服装的定价都不怎么高，所以，商家要是再在价格上打折的话，就太没有利润了。但是眼看换季的时节到了，要是不出手的话，明年可就过时了。所以，为了促销，商家想出一着妙棋，就是来一个“疯抢三十秒”的活动。

所谓“疯抢三十秒”就是在商家的百货公司的一楼大厅里，布置了卖场，顾客只要预交100元钱，用30秒的时间进大厅去穿衣服，只要穿上的，就算你的。

这样一来，活动那天商场人山人海，而参加这次活动的顾客也是不计其数，活动在顾客的热切期盼中开始，又在顾客的欢笑中结束，这位商家积压的服装被顾客“抢”去了大部分，但是通过这样的一次活动，顾客都知道了这样的一个休闲品牌，而被“抢”剩下的服装则也在几天中就销售一空。

这次活动之所以能有这样的成功，可以说是商家成功地利用了顾客的这种免费获得商品的心理，试想，不要自己出钱就能获得一些衣服，并且获得的数量是没有限定的，这样谁不想。可见，这位商家是一位精通客户心理的人物。

怎样去利用客户的这种心理

除了这种活动之外，还有什么方法能够激起客户的这种心理从而达到销售员自己销售的目的呢？

第一，打折。打折也就是价格折扣，价格折扣是指商家或者销售员采用直接降价或折扣的方式招徕顾客，我们看到有些商家挂出“大减价”、“清仓处理”、“血本买卖”等口号就是用来刺激消费者的。这种价格折扣的促销方式有立即见效的效果，因为这种标语是显而易见的，顾客一看就知道该商场打折了，因此这种手段经常被商家或销售者采用。

第二，赠送代价券。这种代价券是指顾客可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的钱。赠寄代价券这种销售促进方式可以使消费者节省支出，引起尝试购买的兴趣，增多每次购买商品的数量，还可以起到刺激潜在购买者的作用。

第三，积点优惠。积点优惠又叫商业贴花，种类繁多，通常有两种方式：一种是消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明，达到一定数量时，则可兑换赠品。一种是消费者必须重复多次购买某种商品或光顾某家零售店之后，才得到收集成组的赠品。但这种方式的最终目标都是想让顾客再次购买某种商品或再度光顾某店。

销售心理学课堂

客户都希望花最少的钱买最好的产品，要是免费赠送那就更好了。身为销售员，对客户的这种心理要理解，并且适当地去满足客户的这样要求，因为这对于自己的销售来说，也未尝不是一件有益的事，因为这样可以为自己的产品做一次广告。
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本小说内容节选自：经管职场小说 《每天学点销售心理学全集》

作者：王俊峰
现有字数：15万字
最后更新于：2016年10月22日
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