医药代表，难缠的客户不可怕

“难缠”的客户分为两种，一种是讲理的，一种是不讲理的...

大咪从后台看到的比较多的留言，有一种类型是：我遇到了这样的客户，怎么怎么对付不了，实在没办法，快崩溃了，大咪，你告诉我怎么办？……

从描述看，基本就是把TA脑子里的一堆浆糊直接甩给我了，可以想象，如果面对TA的主管，往往也会是这样，遇到糟糕的主管，基本这个事情就搁置这里了，这个情况还挺常见的，有的区域换了几任主管、几任代表，所谓的“难缠”的客户依然还在，上级问到时，反馈来的情况依然是一团浆糊，真正督促他们去解决掉时，发现并不是那么回事儿，有的客户还成了坚定的支持者。

▌搞定“难缠”客户才有成就感

作为医药代表，接触到的客户大多是医生，而且早些年的代表，不但要面对医生做临床推广，还得负责卫生系统招标、医院进药、商业回款，面对的哪个客户对于自己来说都是高高在上，事业有成的，人生位置上的差距不说，就是社会阅历、人际沟通，不夸张的说也能甩自己八条街，自己一个小代表，面对这些聪明又不好说服的角儿，自然会觉得“难缠”，亚历山大。

再加上客户们都很忙，每天都要面对很多和我们一样的代表，第一眼看你不爽给你个下马威，拍桌子让你出去，又或者不断丢问题给你挑战，直到你回答不上来为止，都是常事。

拜访环境也会给你很多压力，尤其是遇到几次拒绝就胆怯不敢去拜访的，对拜访环境完全陌生，本身就给你心理上一种不安感，再加上你社交经验不足，沟通技巧缺乏，客户周边可能又有不少其他医务人员，这些都对你造成干扰，没交流几句，自己心里就打退堂鼓了，只想赶紧找个借口逃出客户办公室。

每个老代表，或者已经成长为管理者的医药人都经历过这个阶段，开局一条狗，装备全靠捡，虽然回想起来那些经历很难堪，但正是这些经历，慢慢培养了自己的专业形象和应变能力、抗压能力，从一个刚毕业的傻孩子成了可以和客户平起平坐，侃侃而谈的医药专业人士，昔日给自己闭门羹的客户成了自己的好朋友，而做医药销售最有成就感的也在这里。

▌“难缠”的客户就这两种

回想起来，我们面对这些“难缠”的客户，可以粗略的分为两种，一种是讲理的，一种是不讲理的，大家对照下，一定都遇到过。

讲理的“难缠”客户不可怕，怕的是我们产品知识不够，不能够解答客户的疑惑，不能恰当的回应客户的异议，不能解决客户日常诊疗工作遇到的痛点。

就如同听调频广播，我们和客户不在一个频率上，你接收不到客户传递的信号，客户也不明白你叨逼叨叨的说的啥，几个回合下来你自己都知道自己言之无物，你心虚，你只能乖乖的接受客户抛来的一个个挑战，最后，客户终于把你打发走了，你好像也混过去了，完成了一个 call，貌似交差了。

最常见的情况是这样，一个新代表见了客户往往只会直接说自己药品是解决哪一大类的疾病的，他不知道医生诊疗却要精细诊断病症，不断鉴别排除，细分疾病，最后确定合理的用药方案，必要时还需要进一步调整，你的推广逻辑匹配不了客户的处方逻辑，又怎么能在一个频率上交流？

怎么办？最直接的办法，以客户为中心去了解，像医生一样思考，然后再从自己产品这边做功课，想想怎么去匹配客户的需求。

有小伙伴会说了，我功力一时到不了这么深，你得给我个时间，我只想知道眼下怎么立马解决？

有个讨巧的办法就是，向客户请教，客情上下点功夫，请客户给自己指导，做销售就怕放不下身架，不要一上来就真的以为自己是学术推广大使，是 peer-to-peer 的交流，你道行远没那么深。

那么，面对不讲理的“难缠”客户怎么办，对方不讲理，你专业就很难就打动他。

网络上有这么一句话，男人有两大爱好，男人有两大爱好，拉良家妇女下水劝风尘女子从良，女人有两大爱好，和穷屌丝总是谈钱和富二代总是谈感情。

不讲理的“难缠”客户也有两大爱好，和原研药总是谈价格，和仿制药总是谈品质。

当然，这部分客户不一定都不讲理，有的是不熟悉的情况下拒绝你的借口，经过几轮交锋，大部分都会筛除掉，剩下的真是“不讲理”的“难缠”客户了。

真的不讲理的“难缠”客户，拒绝你的不仅仅是价格、品质，有可能是千奇百怪的方式，反正他要的不是专业，很多时候是利益居多，他的心魔太重，这类客户你根据自己的能力和资源，明确的去谈，能做就做，不能做就放弃吧，等你修为上来了再搞定他。

相信一点，你的能力越强，人生就越有选择权。