拜访前,这三类问题,你准备好了吗?
文/杜南•斯巴克斯
如果你不能在拜访客户之前回答以下问题,你就需要在拜访中设法获得这些问题的答案。
在拜访客户前,你对客户的业务了解得越多,你就越有信心问高品质的问题,从而可以更好地揭示出你的产品和方案将如何满足客户的需求。在拜访客户前,最好能了解下面提到的各种客户方面的信息(比如,可以通过网站来了解)。如果你在拜访客户前不能回答以下问题,那么,你至少可以在拜访中知道应该获得哪些信息。一、事关销售活动本身的问题
- 该客户是做什么的?
- 它当前正从类似于你这样的企业那里购买什么样的产品?
- 它的主要业务问题有哪些(问题和机会)?
- 你将拜访的这个人是做什么的?
- 你提供的方案与他(她)个人有什么利害关系?
- 我面临的竞争对手是谁?
- 我们的企业或产品有哪些优势?
- 就我的方案而言,客户主要存在哪些需求?
- 客户为什么要购买?也就是说,影响客户购买的个人、情感因素有哪些?
- 客户什么时候需要做出采购决策?
- 最终决策者是谁?
- 客户将如何做出采购决策(如“小组讨论”)?
- 在这次拜访中,我要客户给我一个什么样的承诺?(购买决策?还是通过继续见面来接触其他决策人?还是为自己争取一个首选供应商的地位?)
- 我要问的问题主要有哪些?
- 影响其购买决策的主要因素有哪些?
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