授之以渔-RAC 第一季

销售流程是一个线性的过程。按照传统销售漏斗的观点，销售线索流入销售漏斗，随着潜在客户不断被过滤，最终从漏斗里...



销售流程是一个线性的过程。按照传统销售漏斗的观点，销售线索流入销售漏斗，随着潜在客户不断被过滤，最终从漏斗里输出的就是成交客户。

那么作为销售顾问如何来评估销售状态呢？也就是说销售顾问通过哪些变量来判断潜在客户是否会继续留在销售漏斗中呢？

销售顾问一般会进行主观评估，虽然随着经验积累准确度会有所提升，但是由于缺乏可量化的客观评估工具，评估效率仍会大打折扣。况且，"只有可量化的才是可管理的"，对销售状态的主观判断很难帮助销售顾问有效确定下一步行动计划，推进销售进程。

在这里要向大家推荐一种工具，它通过三个维度RAC的能量标尺来对销售状态加以度量。这三个维度分别是关系R（Relationship）、  态度A(Attitude)、  信心C (Confidence)。

我们首先来谈谈“关系R"

关系

Relationship 

我们都知道，良好的客户关系是销售顾问获取订单的重要保证。客户购买产品是以获得产品利益为目的，良好的客户关系就是催化剂，它可以加速销售顾问与客户之间的“化学反应”。

可是销售顾问口中“我们关系很不错”是真的吗？他们做出这样的判断是基于何种根据？

关系R ，把销售顾问与客户沟通的“有效信息量”作为关系的判断依据，销售顾问从客户这里获得的”有效信息量“越大，说明与潜在客户的关系越好。以“有效信息量”为依据的原因是：

“有效信息量” 可以避免由于客户性格的不同导致对关系判断的失误；

“有效信息量” 将“关系”进行量化成为可能；

”有效信息量” 只针对与客户沟通的结果进行判断。

无话可说：客户未向销售顾问提供任何对于购买有价值的信息 （呵呵，你们展厅不错，很漂亮）

泛泛而谈：客户只向销售顾问提供从任何渠道都能获得的信息（我名片上有，我是做证券的）

有效沟通：客户向销售顾问提供不易获得的私密信息，这标志着与客户进入了价值沟通的关系阶段（我们主任也只不过开金牛座，所以我觉得我买蒙迪欧比较合适）

无话不说：客户向销售顾问提供大量关于购买的关键信息（我老婆就是喜欢蒙迪欧的造型，所以我觉得还是它适合我们家，而且我年底的分红刚好可以买辆高配的）

现在有了关系行为的定义，我们就可以将状态转化为可量化的刻度，并根据刻度制定下一步行动计划了。



销售顾问可以利用以下工具对潜客所处的销售状态进行评估。



在销售过程中销售顾问与客户建立良好关系可以投放以下话题：

1.工作上的共同点

2.生活上的共同点

3.共同兴趣点

4.共同认识的第三人，作为认同的媒介

5.投放大众喜欢且愿意沟通的话题

同时加上善于赞美、适度关怀、同理心等沟通技巧，相信就能够建立起更加紧密的客户关系。

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